成功的銷售是建立在對消費者心理的準(zhǔn)確把握，對消費者行為的正確分析上。好的銷售員都是哪些善于分析、善于總結(jié)、善于琢磨的人。他們每成功賣出一臺貨都會去想為什么能賣出去?他們每一次讓準(zhǔn)客戶在手中溜走了，他們也會分析為什么?這樣，經(jīng)過長時間的分析、總結(jié)，好的銷售員形成了自己的風(fēng)格，這種風(fēng)格讓他們優(yōu)秀。
但是，我們同時也知道并不是所有的銷售員都那么積極、主動、優(yōu)秀。事實上，大部分都會有天生的墮性，他們拒絕思考、拒絕學(xué)習(xí)、拒絕學(xué)習(xí)新的東西，他們樂于安于現(xiàn)狀，害怕改變。針對這種情況，就需要我們經(jīng)銷商去培訓(xùn)、去引導(dǎo)。如何引導(dǎo)呢?
一、開會
我個人認(rèn)為開會有兩個目的，一個是統(tǒng)一思想，明確本月目標(biāo)和個人目標(biāo)，讓銷售員知道他們本月的目標(biāo)是多少，已完成多少，完成進(jìn)度怎么樣，別人的完成情況，進(jìn)而讓銷售員緊張起來，避免出現(xiàn)松懈的心理。第二個目的是讓銷售員學(xué)習(xí)，當(dāng)然這種學(xué)習(xí)更多的同事間銷售心得的交流。這種形式可以采用讓大家分享一下自己的賣貨心得，自己最成功的案例。這樣做的好處，就是起到督促銷售員思考的作用。其實，我個人認(rèn)為銷售員之間心得的交流比廠家的培訓(xùn)更重要。培訓(xùn)師的培訓(xùn)就相當(dāng)于黃浦軍校的老師，黃浦軍校培訓(xùn)了很多知名的將軍，但是沒有一個將軍是老師。事實上，培訓(xùn)師都不是好的銷售員，這就是知與行的差距。
二、讓員工賺錢是老板的責(zé)任
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”，物質(zhì)獎勵對任何人都是最直接，最有效的，但是，我們同時也必須承認(rèn)，只有公司賺錢了，才能給員工更多的錢。我們下面的經(jīng)銷商可能會抱怨，我們也想給員工高的提成，但是電腦行業(yè)，競爭太激烈，我們每臺機(jī)器賺的錢太少，我們沒有高提成的前提。我承認(rèn)這是事實，但是我想說明的事，我說的高提成不是每臺機(jī)器都要高提成，而是我們賺錢的機(jī)器可以高提成。比如說：現(xiàn)在的捷威，市場不透明，我們就可以把捷威做成利潤型產(chǎn)品，同時給銷售員以高提成，因為捷威不好賣，如果捷威提成和聯(lián)想一些，銷售員就不會費哪么多的口舌賣捷威。
經(jīng)銷商有時會說，我們也有高提成，我們在處理庫存的時候給高提成。其實這種做法本身并沒有錯，但是有點被動。請記住：當(dāng)我們?yōu)榱私鉀Q目前的困難，而給銷售員高提成時，就和為了解決燃眉之急而去貸款一樣，我們?nèi)ベJ款的目的是讓企業(yè)發(fā)展更快、更好、更大，而不是解決目前的燃眉之急。被動是事先沒有規(guī)劃好的表現(xiàn)。我們做任何事情都要是主動的，而不是被動的。
我覺得經(jīng)銷商手中至少要有二個品牌，一個品牌做流量，一個品牌做利潤，流量機(jī)型的銷售增加銷售員賣貨的信心，利潤機(jī)型增加公司的營利能力，同時也增加銷售員的工資。捷威品牌我認(rèn)為是目前符合做利潤型產(chǎn)品的品牌。成功的公司都是能讓員工賺到錢的公司，哪些不能讓員工賺到錢的公司不可能長久，更不可能偉大。
三、有些事情需要保密
經(jīng)銷商可能會認(rèn)為事情可以對員工開誠布公，特別是以利潤為考核目標(biāo)的公司，但我認(rèn)為筆記本進(jìn)價需要向員工保密。原因有二點：一是如果銷售員知道這個機(jī)器公司能賺多少錢，他會很容易向顧客妥協(xié)，以各種理由給領(lǐng)導(dǎo)申請價格。
二是如果銷售員知道這個機(jī)器賺錢太多，對顧客他會有一種負(fù)罪感，給顧客推薦時就會缺乏底氣，要么干脆不推這個機(jī)器，因為他覺得他是在騙顧客，擔(dān)心顧客會找麻煩。
四、有些事情需要公開
員工工資怎么來的，一定要讓銷售員自己明白，不要只給一個總額，這樣容易讓銷售員擔(dān)心少給了。當(dāng)然，經(jīng)銷商如果想從這方面做點文章，哪就太沒前途了。經(jīng)銷商永遠(yuǎn)要讓銷售員知道他的工資是怎么來的，提成是怎么算的，并讓他核對，有問題馬上提出異議。
現(xiàn)在公司的員工工資都是一個月發(fā)一次，但我認(rèn)為這種高提成的機(jī)器應(yīng)該當(dāng)天兌現(xiàn)，最少也要當(dāng)周開會時兌現(xiàn)，因為這種方式效果明顯，讓銷售員確切的感受到這種高提成的好處。如果把這種工資月底才發(fā)，銷售員就把它當(dāng)成工資了，而不是高提成了，高提成的效果會差一些。