1.好感原理：

人們喜歡那些欣賞自己的人。

應用方法：

發(fā)現(xiàn)真正的相似之處并給予真心的贊美。

若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點？有關的研究已經確認了好幾項可以增加好感的因素，不過有兩項格外具有說服力：相似性和贊美。

管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門的主管，或者是新老板建立關系。工作時的非正式交談可以幫你發(fā)現(xiàn)至少一個共同的興趣領域，如某項業(yè)余愛好、某個大學籃球隊等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因為這樣一來，人們就會對你形成好感，并持續(xù)到隨后的交往中。如果你試圖說服的人早就對你心生好感，那么你會更容易爭取到他們的支持。

贊美是另一個產生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實驗數(shù)據(jù)表明，對他人品格、態(tài)度或表現(xiàn)的積極評價可使被贊美者對贊美者產生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來培養(yǎng)有利的關系，精明的管理者還可以利用贊美來修補受損的關系。

2.互惠原理：

人們會以同樣的方式給予回報。

應用方法：

施予別人你所想要的。

如果你曾經在不經意中發(fā)現(xiàn)自己正對著一個同事微笑，僅僅因為他或她先朝你微笑，那么你就知道這個原理是如何發(fā)揮作用的了。

如果管理者希望在辦公室內培養(yǎng)積極的態(tài)度和融洽的人際關系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢——只要管理者能率先展現(xiàn)出自己所期望的行為方式，就能引導同事和下屬員工做出同樣的行為。

3.社會影響力原理：

人們會仿效與其相似的人的做法。

應用方法：

在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。

作為社會動物，在如何思考、感覺、行動等方面，人們對周圍的人有很強的依賴性。實驗也證實，來自同等群體的說服會異常有效。對于在公司內推行新舉措的管理者來說，這一經驗十分有益。假設你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團隊會議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。簡言之，影響力在水平方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。