作為市場(chǎng)的積極參與者，銷(xiāo)售人員的價(jià)值越來(lái)越受到企業(yè)管理者的重視。如何最大限度地激勵(lì)銷(xiāo)售人員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，創(chuàng)造優(yōu)秀的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是目前擺在企業(yè)管理者面前的一個(gè)難題。下面是yjbys小編為您搜集整理的銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)模式，供大家參考和借鑒。
銷(xiāo)售人員基本薪酬模式
1.“底薪+業(yè)務(wù)提成”
“底薪+業(yè)務(wù)提成”是指銷(xiāo)售人員的工資收入由企業(yè)按期支付的基本工資和與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤的銷(xiāo)售提成兩部分構(gòu)成。一般情況下，銷(xiāo)售越是困難，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)銷(xiāo)售人員的主觀能動(dòng)性依賴(lài)越大，則相應(yīng)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)提成比例就會(huì)相對(duì)高。
該薪酬模式在為銷(xiāo)售人員生活提供基本保障的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員具有很大的激勵(lì)性，是目前許多企業(yè)廣泛采用的一種銷(xiāo)售人員的薪酬模式。但是，該薪酬模式會(huì)引致銷(xiāo)售人員時(shí)刻關(guān)注自身利益，而忽視了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和企業(yè)的整體利益。
“底薪+業(yè)務(wù)提成”的薪酬模式又可區(qū)分為“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”兩種薪酬模式。前者更注重的是銷(xiāo)售人員的穩(wěn)定性，用較高的穩(wěn)定工資收入穩(wěn)定銷(xiāo)售人員與企業(yè)之間的工作關(guān)系;后者則以銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，以銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)核定其絕大部分的工資收入。
2.“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”
“底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷(xiāo)售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資、按期根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成。
該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì)，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。其中，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷(xiāo)售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷(xiāo)售人員更加關(guān)注其銷(xiāo)售行為。但是該薪酬模式在無(wú)形中增加了企業(yè)的薪酬管理成本，增加了薪酬制度操作的專(zhuān)業(yè)性，并且銷(xiāo)售額的核定、業(yè)務(wù)提成率、獎(jiǎng)金發(fā)放率等方面的核定也存在較大的困難。
3.“純業(yè)務(wù)提成制”
“純業(yè)務(wù)提成制”也叫傭金制，指的是銷(xiāo)售人員的工資收入沒(méi)有固定的部分，全部由浮動(dòng)工資部分組成，即由銷(xiāo)售人員一定比例的業(yè)務(wù)提成構(gòu)成。
該薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)顯著，激勵(lì)性很強(qiáng)、操作簡(jiǎn)便，維護(hù)成本低。但是在該薪酬模式下，銷(xiāo)售人員面臨著全部的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，一旦受經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)因素影響，其收入會(huì)非常不穩(wěn)定，并且此種情況下銷(xiāo)售人員會(huì)受經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使，熱衷于進(jìn)行有利可圖的交易，為了其個(gè)人的短期收益甚至?xí)霈F(xiàn)損害企業(yè)形象及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的情況。同時(shí)，該薪酬模式還會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，削弱了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定性和凝聚力。
4.“純工資制”
“純工資制”指的是銷(xiāo)售人員的工資就是由企業(yè)核定給予其的基本工資，不存在與其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤的工資收入部分。該薪酬模式設(shè)計(jì)的依據(jù)是平衡企業(yè)內(nèi)部崗位之間存在的相對(duì)價(jià)值關(guān)系。
“純工資制”能夠比較好地體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的相對(duì)公平性，在保障銷(xiāo)售人員的收入水平和企業(yè)控制自身的銷(xiāo)售成本與費(fèi)用方面具有良好的效果。但“純工資制”與銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不存在聯(lián)系，不能夠有效調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性，且其平均式的分配方式會(huì)造成企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部出現(xiàn)消極行為，不利于企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
5.“底薪+獎(jiǎng)金”
“底薪+獎(jiǎng)金”指的是銷(xiāo)售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資和完成一定銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金兩部分構(gòu)成�；竟べY的獲得是穩(wěn)定的，獎(jiǎng)金是指在銷(xiāo)售人員完成期初制定的銷(xiāo)售目標(biāo)之后給予的激勵(lì)獎(jiǎng)賞。
這種薪酬模式的優(yōu)點(diǎn)是在確保銷(xiāo)售人員有保障收入基礎(chǔ)上，通過(guò)獎(jiǎng)金激勵(lì)為銷(xiāo)售人員設(shè)定的一系列與企業(yè)發(fā)展相關(guān)的指標(biāo)，引導(dǎo)其合理的銷(xiāo)售行為，促進(jìn)企業(yè)的和諧、持續(xù)發(fā)展。但由于該薪酬模式下銷(xiāo)售人員的當(dāng)期銷(xiāo)售額與薪酬并不直接關(guān)聯(lián)，會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售額的獲得缺乏必要的動(dòng)力。
以上五種薪酬模式都各有其優(yōu)劣勢(shì)，在什么情況下采用何種薪酬模式，一般要考慮銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和企業(yè)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。一般情況下，穩(wěn)定收入較低而浮動(dòng)收入較高的薪酬模式，比較適合具有豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人能力較強(qiáng)的銷(xiāo)售人員;穩(wěn)定收入較高而浮動(dòng)收入較低的薪酬模式比較適合暫時(shí)經(jīng)驗(yàn)不夠，但有銷(xiāo)售潛力的銷(xiāo)售人員，并且對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)比較有利。
如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的薪酬
在明確了銷(xiāo)售人員的基本薪酬模式和薪酬設(shè)計(jì)中存在的基本問(wèn)題，企業(yè)在設(shè)計(jì)科學(xué)合理的薪酬制度時(shí)，還需遵循以下的薪酬設(shè)計(jì)原則和考慮以下的薪酬設(shè)計(jì)因素：
(一)銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則
1.目標(biāo)一致原則。
在銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)中，必須統(tǒng)籌考慮企業(yè)的整體銷(xiāo)售目標(biāo)，通過(guò)合理的薪酬導(dǎo)向，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為始終沿著企業(yè)的既定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售策略前行，在促進(jìn)銷(xiāo)售人員的健康成長(zhǎng)同時(shí)，有效實(shí)現(xiàn)企業(yè)的整體銷(xiāo)售目標(biāo)。
2.有效激勵(lì)原則。