傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員的薪酬體系中，主要依靠獎(jiǎng)金或傭金作為主要的員工激勵(lì)手段，隨著員工需求的日益多樣化和復(fù)雜化，原有薪酬體系的激勵(lì)作用變得不盡如人意。自助式整體薪酬突出了薪酬方案的整體性和可選性，能更好地滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員個(gè)性化需求。

　　自助式整體薪酬體系是由美國(guó)密歇根大學(xué)約翰。E、特魯普曼(John E、 Tropman)教授首先提出的一種薪酬思路，是指企業(yè)在員工充分參與的基礎(chǔ)上，建立每個(gè)員工不同的薪酬組合系統(tǒng)，并定期根據(jù)員工的興趣愛(ài)好和需求變化，做出相應(yīng)調(diào)整。這是一種交互式薪酬管理模式，由企業(yè)和員工共同抉擇薪酬組合以及組合中各種薪酬元素的比例。企業(yè)根據(jù)員工的需求制定一攬子薪酬支付方式，由員工自己選擇薪酬組合方式，就像超市購(gòu)物一樣。自助式整體薪酬體系以員工為中心，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和多樣化，因而對(duì)銷(xiāo)售人員比較適用。

　　一、確定銷(xiāo)售人員薪酬的要素組合模型

　　將銷(xiāo)售人員的薪酬分為經(jīng)濟(jì)性薪酬和非經(jīng)濟(jì)性薪酬兩大類(lèi)，其中經(jīng)濟(jì)性薪酬又分為三類(lèi)，即基本薪酬、現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬(包括激勵(lì)薪酬和福利)和非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬(即長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬);非經(jīng)濟(jì)性薪酬也分為兩類(lèi)，即銷(xiāo)售人員發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬。

　　每一薪酬要素模塊都有不同的作用：基本薪酬是為了保障員工的基本生活，只要員工正常工作就可以得到，可以提高員工的穩(wěn)定性;現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬是每月以現(xiàn)金形式向員工支付的可變薪酬;非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬雖然也屬于員工的經(jīng)濟(jì)性薪酬，但是企業(yè)不是在月底直接支付員工現(xiàn)金，而是以股票的形式使員工可以長(zhǎng)期獲利，它與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況直接相關(guān)，能夠增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，具有長(zhǎng)期激勵(lì)的作用。

　　員工發(fā)展薪酬側(cè)重于員工的培訓(xùn)和進(jìn)修，以滿(mǎn)足員工職業(yè)生涯發(fā)展的需求;生活質(zhì)量薪酬的設(shè)立是以關(guān)心員工生活為出發(fā)點(diǎn)的，滿(mǎn)足不同員工的個(gè)性化需求，提高員工的生活質(zhì)量，促使他們更投入地工作。

　　二、薪酬要素與薪酬點(diǎn)數(shù)的轉(zhuǎn)換

　　1、薪酬體系的設(shè)計(jì)思路

　　由于銷(xiāo)售人員薪酬中的基本工資是固定不變的，本文對(duì)銷(xiāo)售人員自助式薪酬體系的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在可變薪酬的分配方案。如表1所示，可變薪酬分為四部分，即現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬、非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬、員工發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬。由于現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬最終的支付形式都是以現(xiàn)金支付的，因此文中就不再具體細(xì)分，為方便討論將其定義為現(xiàn)金薪酬要素;而其他三部分中的每個(gè)薪酬要素的支付方式都不同，因此需要細(xì)分為15個(gè)薪酬要素，即表1中的第9個(gè)至第23個(gè)要素，共16個(gè)可變的薪酬要素。稱(chēng)之為可變薪酬要素，不僅因?yàn)檫@些薪酬要素隨著銷(xiāo)售額的變化而變化，更主要的原因是這部分薪酬的分配比例是銷(xiāo)售人員可以選擇的，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己的需求對(duì)這些要素進(jìn)行自由組合，制定出適合自己的薪酬方案。

　　由于銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核可以用銷(xiāo)售額來(lái)衡量，因此要通過(guò)企業(yè)規(guī)定好的比例，把銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的薪酬點(diǎn)數(shù)，銷(xiāo)售人員再用自己獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)來(lái)?yè)Q取自己需要的薪酬要素。薪酬點(diǎn)數(shù)就如同銷(xiāo)售人員手中的貨幣，各種薪酬要素就是商品，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己的喜好和需要，決定購(gòu)買(mǎi)哪幾種商品(即薪酬要素)。

　　2、銷(xiāo)售額與薪酬點(diǎn)數(shù)的換算

　　以W超市的糕點(diǎn)銷(xiāo)售人員為例，首先根據(jù)糕點(diǎn)的價(jià)格、銷(xiāo)量等因素，制定出一套符合自身情況的銷(xiāo)售額與薪酬點(diǎn)數(shù)的換算方式。假設(shè)W超市糕點(diǎn)銷(xiāo)售員每月的平均銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元，平均薪酬約為2500元，其中基本工資1500元，可變薪酬約為1000元。由于基本工資是所有銷(xiāo)售人員都可以得到的，與銷(xiāo)售額無(wú)關(guān)，因此只將銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)換成可變薪酬的薪點(diǎn)數(shù)。具體的轉(zhuǎn)換比例可以由企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)來(lái)制定。

　　將糕點(diǎn)銷(xiāo)售員每月的銷(xiāo)售額，轉(zhuǎn)換成他可以獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)，根據(jù)銷(xiāo)售額的具體數(shù)額分為四個(gè)區(qū)間，每個(gè)區(qū)間設(shè)定一個(gè)轉(zhuǎn)換系數(shù)。轉(zhuǎn)換公式為：銷(xiāo)售人員可以獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)=該銷(xiāo)售人員本月銷(xiāo)售額×相應(yīng)轉(zhuǎn)換系數(shù)例如：A的本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出色，銷(xiāo)售額為150000元，那么他本月所獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)就為150000×1、4%，即2100點(diǎn);B的本月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較差，銷(xiāo)售額只有80000元，那么他本月獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)為80000×0、7%，即560點(diǎn)。

　　每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額都可以轉(zhuǎn)換成薪酬點(diǎn)數(shù)，每一個(gè)薪酬點(diǎn)數(shù)實(shí)際就等價(jià)于一元錢(qián)，因此也可以計(jì)算出銷(xiāo)售人員本月可變薪酬的數(shù)額。

　　3、薪酬點(diǎn)數(shù)與薪酬要素的換算

　　將銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)換為薪酬點(diǎn)數(shù)后，還需要把銷(xiāo)售人員獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)與具體的薪酬要素相結(jié)合，即對(duì)各種薪酬要素明碼標(biāo)價(jià)。在進(jìn)行薪酬點(diǎn)數(shù)與薪酬要素轉(zhuǎn)換時(shí)，需要考慮該薪酬要素對(duì)銷(xiāo)售人員的利益以及企業(yè)相應(yīng)的成本，具體轉(zhuǎn)換方式根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。表3將16種要素所對(duì)應(yīng)的薪酬點(diǎn)數(shù)進(jìn)行了模擬。

　　三、根據(jù)銷(xiāo)售人員自身需求選擇薪酬要素組合方案

　　銷(xiāo)售人員可以根據(jù)自己本月的銷(xiāo)售額，自由組合選擇適合自身需求的薪酬方案。例如：A銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為150000元，薪酬點(diǎn)數(shù)為2100點(diǎn)。假設(shè)A銷(xiāo)售人員希望接受更多的培訓(xùn)，他的可變薪酬方案可以是：進(jìn)修(200點(diǎn))+免費(fèi)午餐(50點(diǎn))+員工宿舍(200點(diǎn))+股票分享計(jì)劃(200點(diǎn)，共200股)+現(xiàn)金薪酬(1450點(diǎn))。A銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金2950元(基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬1450元)，可以參加進(jìn)修，持有公司200股股票，并可以享受免費(fèi)午餐和員工宿舍。

　　B銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為100000元，薪酬點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)。假設(shè)B喜歡旅游，他就可以選擇旅游薪酬，他的可變薪酬方案可以是：旅游(500點(diǎn))+休假兩天(60點(diǎn))+免費(fèi)午餐(50點(diǎn))+班車(chē)(30點(diǎn))+現(xiàn)金薪酬(360點(diǎn))。B銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1860元(基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬360元)，參加公司組織的旅游，休假兩天，并享受免費(fèi)午餐和班車(chē)。

　　C銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額為80000元，薪酬點(diǎn)數(shù)560點(diǎn)。假設(shè)C是有家室的中年員工，她的可變薪酬方案可以是：午餐(50點(diǎn))+子女托兒所(100點(diǎn))+班車(chē)(30點(diǎn))+現(xiàn)金薪酬(380點(diǎn))。即C銷(xiāo)售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1880元(基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬380元)，可以讓子女在公司的托兒所得到照顧，并享受免費(fèi)午餐和班車(chē)。

　　每位銷(xiāo)售人員都可以組合出一套適合自己的薪酬方案，滿(mǎn)足不同階段的需求。A銷(xiāo)售人員可以通過(guò)進(jìn)修，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo);B銷(xiāo)售人員可以出去旅游;C銷(xiāo)售人員可以安頓好年幼的孩子。