在整個市場營銷管理的諸多環(huán)節(jié)中，每月一次的業(yè)務員提成計算是銷售管理的一項重要內容。提成計算的科學準確與否、對調動業(yè)務人員開拓市場的積極性和創(chuàng)造性起著相當重要的作用。據筆者了解，多數公司對業(yè)務員的提成都采取常規(guī)的做法，即按照業(yè)務員每月回款額的一定比例來計算提成，只是行業(yè)不同提成的比例不一樣。表面上看，這種提成的計算方式比較科學，但在實際運作過程中，這種單純以回款額的一定比例來計算提成的獎勵政策存在許多弊病。
一、常規(guī)業(yè)務提成計算方式存在的問題
1、造成區(qū)域市場之間提成分配不平衡
各省份之間經濟發(fā)展水平不一樣，特別是東部沿海地區(qū)與中西部地區(qū)居民的平均收入水平、消費能力差距很大。由于區(qū)域市場之間客觀上存在的差異，導致業(yè)務員提成分配上的不平衡，容易形成好納市場趨之若蠻，差的市場無人間津，有的公司甚至在市場部內部形成親疏有別，最終影響了整個營銷團隊的合諧。
2、不利于廠家和經銷商合理配置資金
單純以回款指標來考核業(yè)務員業(yè)績的提成政策，往往造成業(yè)務員采取各種壓的方式，強迫經銷商回款到公司，然后公司再把產品強行發(fā)給經銷商，這樣做并沒有實現真正意義上銷售，只是產品在廠家和經銷商之間庫存的轉移。而且經銷商在月度之間回款極不平衡，往往在淡季廠家不需要資金的時候大量回款，而在旺季廠家急需資金的時候卻無力支持。
3、不利于全方位調動業(yè)務人員的積極性
只以回款單一指標來衡量業(yè)務員業(yè)績的提成政策，往往容易造成業(yè)務員把主要精力放到經銷畝的回款上，而不是投入到幫助經銷商發(fā)展網絡，開拓市場，策劃好的市場營銷方案和促銷策略。這種急功近利的思想容易造成業(yè)務員的短期行為，特別是在營銷人員流動性大的行業(yè)，這種弊病更是顯而易見。
4、不利于全面提高業(yè)務員的綜合素質
只以回款一項指標來考核業(yè)務員的業(yè)績，業(yè)務員易形成一切以回款為中心的思想，不注重調查研究和自身學習，不注重自身素質的提高。有些業(yè)務員盡管素質很差，只是因為在短時期內有較多的回款而得到重視，長此下去就會影響整個團隊的士氣，并導致營銷團隊整體素質下降。
二、一種比較科學的提成計算方式
在此，筆者介紹一種相對來說比較科學的提成計算方式，總的思路是采取多指標考核的機制、既考核絕對完成指標，也考核相對完成指標，以消除單一考核回款指標而帶來的種種弊端。
1、采取多指標考核
在實際提成分配過程中、既考核實際回款完成指標、也考核計劃回款完成指標，既考核實際銷星完成指標，也考核計劃銷量完成指標，還要考核市場網絡建設計劃完成指標。筆者認為，只要是與市場營銷有關的能夠加以量化的指標都可以納入考核范圍。這樣，才能全方位調動業(yè)務人員的積極性。
2、引入指標權重
總的提成仍按回款總額的一定比例提取、然后設定各個考核指標之間的權重，把總的獎金額手先在各個指標之間進行分配、然后再分配到各個區(qū)域市場。根據不同時期市場營銷工作的重點，各個指標之間的權重可以調整，對重要指標可以加大其權重。
3、引入計劃指標
引入計劃指標的目的是，不單單考核業(yè)務員的實際完成數，而且要考核計劃完成數，客觀上好的市場盡管回款數額大，但由于計劃完成不好，也未必多拿提成;客觀上不好的市場盡管回款數額相對較小，但計劃完成的好，也未必少拿提成、這樣就可以消除區(qū)域市場之間的不平衡。
下面舉例說明這種提成分配的具體步驟。
假定各個區(qū)域市場本月的計劃指標和實際完成數如下：
注：
(1)總的提成按回款額的5%o計算。
(2)各個指標的權重分別設定為：實際回款指標O、3;實際銷量指標O、2;回款計劃完成指標O、2;銷量計劃完成指標O、2;網絡建設計劃完成指標O、1。
第一步，計算出整個市場部當月總的提成數。
總的提成數=5000000x5%=25000(元)
第二步，將總的提成按照設定的權重在各個指標之間進行分配。
第三步，將各個指標的提成在各區(qū)域市場之間進行分配。
(1)實際回款指標的提成分配
(2)實際銷量指標的提成分配
(3)回款計劃完成指標的提成分配
(4)銷量計劃完成指標的提成分配
(5)網絡建設計劃完成指標的提成分配
需要注意的是：
1、這種業(yè)務提成計算方式由于引入了計劃指標，所以特別強調計劃的科學性和準確性，也就是說銷售計劃必須符合每個區(qū)域市場的實際，這就要求區(qū)域經理每個月必須報出下三個月的銷售滾動計劃，以確保計劃的準確性和可行性。
2、由于每個時期的營銷工作重點不同，本月可能以回款為重點，下個月可能以網絡建設為重點，這樣可通過調整不同指標之間的權重，來突出某一時期的工作重點。但權重的調整不宜頻繁，應相對穩(wěn)定，避免業(yè)務人員無所適從。
3、除上述指標外，還可以引入綜合指標，也就是從總提成中拿出一部分、獎勵有突出業(yè)績的業(yè)務人員，或對提出好的市場營銷方案、廣告、促銷策略的業(yè)務人員額外予以獎勵。