人無利，不起早，員工的工作動力很大程度上來自于老板所發(fā)的薪金。經(jīng)銷商在經(jīng)營管理過程中所要花費的費用中，給銷售人員的薪金占有很大一部分。在分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的支出在顯性方面主要包括：配送、庫房、人。在隱性方面還有：客情維護的費用、促銷費用、招人、培訓(xùn)等費用�；ㄔ谶@個“人”上的費用主要就是指薪金、獎金、以及招聘、培訓(xùn)等費用。之所以要把薪金設(shè)置的問題拿到這里面進行討論，是因為有太多的經(jīng)銷商朋友忽略了它的重要性而受到了巨大的損失卻不自知。該花的錢沒有起到相應(yīng)的作用，絕對是一種浪費。

　　薪金設(shè)置要換位思考

　　經(jīng)銷商賺錢很不容易，但是浪費資金卻很容易。在經(jīng)銷商的眾多開支中，員工的工資注定是經(jīng)銷商資本的重要組成部分。“買力”和“賣力”市場永遠是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點就是制定一套合情合理的薪酬體系，它不僅能讓經(jīng)銷商的錢財用到正途上，從而減少浪費。也是留住人才、維持公司發(fā)展的原動力。而要制定合理的薪酬度，那么就必須要想員工之所想，老板和員工要進行換位思考才行。

　　認清業(yè)務(wù)員最在乎的是什么

　　從員工的角度出發(fā)去想問題，我們首先就要知道業(yè)務(wù)員最在乎的是什么?首先，我們來分析下，什么樣的人會去做業(yè)務(wù)。

　　第一種，為了賺錢。固定職位是比較死的工資，但做業(yè)務(wù)可以憑借自己的能力不同將會有大的收入不同的區(qū)別;第二種，他有著明確的目的，希望通過做業(yè)務(wù)員來鍛煉自己，然后往管理層，以及以后自己當(dāng)老板打基礎(chǔ)等等。也就是說業(yè)務(wù)員只是他們的臺階而已;第三種，找不到其他工作。確切講，無法找到對口職位的工作。所以選擇做業(yè)務(wù)。

　　通過以上分析，我們就知道了是什么樣的人在做業(yè)務(wù)員。從他們的來由，我們就可以看出，他們最在乎的是什么了。

　　第一種人，對于他們來講顯然哪個企業(yè)可以讓他更賺錢以及可以讓持續(xù)賺錢，那就是最在乎的東西;第二種人，對于他們來講顯然哪個公司對他們未來前景的發(fā)展更有利，哪個公司就是他最愿意留的單位;第三種人，對于他們來講顯然哪個公司可以給他一個學(xué)習(xí)的機會，可以讓他有份工作，給他起步的臺階，他們就會留下來。

　　針對以上三種人，我們不難看出。第二種人和第三種人是最容易流動的人群。因為他們不是為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)對于他們來講只是一個臺階。因此，薪水的提高對于他們的價值并不是特別大。但是，這里會有一部分人會轉(zhuǎn)化為真正的業(yè)務(wù)員。如第二種人，他也許發(fā)覺創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不適合他了，第三種人中，有部分人他們發(fā)覺自己做業(yè)務(wù)會做得很好，會拿到很高的薪水等等。

　　明確老板和業(yè)務(wù)員思想觀念的差別

　　經(jīng)銷商在制定薪水制度的時候一般會基于以下的考慮：首先，新員工剛進入公司。其業(yè)務(wù)能力和工作態(tài)度尚不知道，所以先給開個差不多的工資就行了，以后要是做得好，再給加上去就是了。其次，員工的成長是需要一點那個時間的，前期員工的能力不高對公司的貢獻不大，收入自然不能高了。最后，獎金是激勵，業(yè)績越高，獎金越高，員工會為了獲取更多的報酬而努力工作。

　　以上幾點是老板的想法，但是，員工會這么想嗎?在筆者和員工的溝通中發(fā)現(xiàn)。他們的想法和老板之間是有著很明顯的差別的，有時候甚至是對立的。

　　首先，新員工進入公司，在初期，這是員工創(chuàng)造力和忠誠度培養(yǎng)的關(guān)鍵時期。往往在很大程度上決定了他以后對公司和老板的看法，也就是思維和工作模式的定型。低工資往往意味著沒有價值和不被承認，這勢必會傷害到員工的積極性，盡管以后老板會給員工加工資，但是，事實上就已對員工造成了傷害。其次，老板承諾大家干的好就不會虧待大家，但這只是老板說的，老板的信任度有限，以后的事情很難說。最后，員工是根據(jù)結(jié)果來決定付出，員工在等著老板的主動和先行付出，而老板又在等待著員工的主動和先行付出，矛盾很容易產(chǎn)生。

　　在了解到業(yè)務(wù)員的想法以及他們的所需之后，老板要做的就是要根據(jù)具體的情況進行綜合考慮來進行薪金設(shè)置了�？偨Y(jié)起來，老板和業(yè)務(wù)員換位思考以后要進行的薪金設(shè)置主要可以進行一下操作。

　　有保障底薪加上升空間

　　河南的經(jīng)銷商王經(jīng)理告訴記者，他從來不給自己的員工設(shè)底薪，全靠提成來掙錢。但是他也告訴我，他平均兩個月就得招一次人。

　　作為打工者，他們希望在一個工作環(huán)境能有盼頭，這個盼頭一方面是有提升的機會，另一方面是有掙錢的機會。蘇州佳禾商貿(mào)的楊正偉告訴記者：“在我這，業(yè)務(wù)員一個月能掙三千，也能掙一萬，就看你怎么干了”。上不設(shè)限，在現(xiàn)在商貿(mào)公司內(nèi)部是出現(xiàn)最多的一個形式，他給業(yè)務(wù)員展現(xiàn)的是商貿(mào)公司寬容和廣闊的發(fā)展平臺，同時，他們的業(yè)務(wù)員也能夠得到基本的生活保障。所以，佳禾商貿(mào)的員工流動很少，有效的節(jié)省了員工招聘、培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)渠道的重新開發(fā)等等費用。

　　另外，在掙錢的同時經(jīng)銷商要給業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出提升的空間，而體現(xiàn)這一點用“升職”再好不過。所以經(jīng)銷商如果達到一定規(guī)模，那最好在內(nèi)部崗位設(shè)置上多考量考量，讓業(yè)務(wù)員分工更明細，也讓公司管理更加有層次感。如蘇州大名快銷，“經(jīng)理+主管+片長+組長+業(yè)務(wù)員”，由于其規(guī)模較大，另外加上特殊的經(jīng)營方式，這種多級別的設(shè)置也取到了很好的效果。對業(yè)務(wù)員來說，一旦有了提升的機會，那么工作的動力也就出現(xiàn)了。

　　公平

　　所謂公平，是指每個業(yè)務(wù)員付出的努力都要與得到的回報等值。這里面不分資歷大小，只要為公司做出貢獻就應(yīng)得到相應(yīng)獎勵。當(dāng)然，公平也不是大鍋飯、一刀切，還應(yīng)表現(xiàn)為，將數(shù)字真正落實到每個業(yè)務(wù)員的特殊情況中來，既要兼顧新老員工的資歷差異，又要考慮到一些隱性效益。

　　比如，在提成分配上，成熟并且業(yè)績比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員可以考慮按銷售額提點的方式，而不太成熟的業(yè)務(wù)員，可以按任務(wù)完成程度拿等比例的獎金。

　　要兼顧公平不是靠一個簡單的薪金制度就能實現(xiàn)的，尤其在食品行業(yè)的經(jīng)銷商群體中，很多公司發(fā)展尚不具規(guī)模，人員素質(zhì)也沒有達到一定程度，在這種情況下你照搬一個分配制度或者死板的套用別人的方式都是不可取的，這時候就需要一點人性化在里面。這時候就需要老板人性化操作一下，將員工貢獻的隱性價值展現(xiàn)出來，并給予回報。