很多經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理，都是粗放無序的，尤其是在薪酬方面，更是缺乏前瞻性的規(guī)劃與體系，這在很大程度上，制約了經(jīng)銷商的快速發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷商要想更好地領(lǐng)先于同行，獲得更大的發(fā)展空間，就必須根據(jù)自己的公司規(guī)模、發(fā)展階段，合理設(shè)計(jì)自己的薪酬體系，讓其成為企業(yè)高速發(fā)展的永動機(jī)。
那么當(dāng)前經(jīng)銷商薪酬體系面臨了什么問題呢?實(shí)戰(zhàn)型人力資源薪酬管理專家曹子祥老師認(rèn)為首先，由于很多經(jīng)銷商公司，用的都是自家人，認(rèn)為無需建立薪酬制度體系，大約摸發(fā)放就可以了，更不用說有成文的薪酬制度或文件了。
其次，經(jīng)銷商公司的薪酬制度體系，跟不上市場發(fā)展的要求，比如，成熟的產(chǎn)品和市場，依然采取提成制，缺乏對銷售過程的指引和考核。薪酬以現(xiàn)金發(fā)放為主，形式較為單一。表現(xiàn)為以現(xiàn)金形式發(fā)放工資或獎金，而單純的工資激勵，對于員工忠誠度、凝聚力的培養(yǎng)和提升，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
此外，薪酬設(shè)計(jì)缺乏參照。基本上是閉門造車，缺少對內(nèi)部或外部的調(diào)研和了解，也缺乏對員工的需求進(jìn)行分析，更沒有參考或調(diào)查同行、競爭對手的薪酬體系。
那么到底該如何有效設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的薪酬體系呢?首先要了解以下兩方面，第一就是薪酬組成，第二就是支付形式。
我們先來了解一下薪酬組成，常見的薪酬組成包括如下幾種：其一，固定工資制。這是經(jīng)銷商采取比較多的一種，由于很多經(jīng)銷商公司規(guī)模較小，也缺乏專業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)人員，因此，就采取了這種比較省事的薪酬方式，但它最大的弊端是，由于類似吃大鍋飯，難以調(diào)動大家的積極性，混日子的人比較多，大家責(zé)任心不強(qiáng)。
其二，提成制。即按銷售額或銷量給予一定比例或額度的提成，有的經(jīng)銷商采取無底薪、高提成的方式，也有采取底薪+提成的，這種薪酬制度的好處是，能夠按績?nèi)〕�，可以更好地激發(fā)大家的積極性，但它的弊端是，會讓一部分老員工坐享其成，也會促使個別投機(jī)分子為了拿到更多的提成，不惜壓貨、竄貨、倒貨，從而給市場帶來隱患。
其三，獎金制。即工資+獎金。平時只發(fā)工資部分，年底根據(jù)企業(yè)效益，通過紅包或分紅等其他方式，再發(fā)一些獎金，以鼓勵大家來年的勁頭。它的好處是給大家一種愿景或者說想頭，但弊端是，獎金的標(biāo)準(zhǔn)無定數(shù)，獎金發(fā)的少了，會影響大家的情緒，發(fā)的多了，很多老板又不樂意。
其四，績效制。其組成：基本工資+績效工資+即時激勵，這是很多規(guī)范化經(jīng)營的經(jīng)銷商公司最后要采取的一種較為完善的薪酬形式。這種體系，最大的特點(diǎn)是，讓員工的工作與企業(yè)績效掛鉤，注重效率和結(jié)果，同時又是過程導(dǎo)向，因此，深受很多規(guī)模型經(jīng)銷商的青睞。
而另一方面就是支付形式，除了常規(guī)的工資、補(bǔ)貼、差旅、福利品等之外，還包括三金、住房、股份、期權(quán)或分紅等等。
其中績效制是最值得借鑒的，績效工資一般考核銷售目標(biāo)達(dá)成率(一般占比60%以上)、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、終端拜訪頻率、價格體系、市場管理、下屬培養(yǎng)、客戶滿意度等等，而即時激勵，主要是根據(jù)不同階段的市場任務(wù)，比如，新產(chǎn)品推廣，新網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、人員培訓(xùn)、形象店建設(shè)等等，運(yùn)用正負(fù)激勵，獎優(yōu)罰劣，發(fā)揮指揮棒的作用，一般是當(dāng)月體現(xiàn)，績效工資制最典型的好處是結(jié)果導(dǎo)向，過程管理，追求一個長期性。不僅可以全面照顧到企業(yè)效益，而且還可以有效平衡員工收入，避免有的撐死，有的餓死。
總之，經(jīng)銷商在遇到發(fā)展的瓶頸之后，首先應(yīng)該從企業(yè)自身的薪酬體系進(jìn)行檢核，經(jīng)營企業(yè)，就是經(jīng)營人心，除了天時、地利這些客觀因素之外，人和其實(shí)更為關(guān)鍵，經(jīng)銷商老板只有明晰不同的薪酬方式及其優(yōu)缺點(diǎn)，并根據(jù)自身的狀況，適時、適地靈活調(diào)整，跟得上行業(yè)及市場形勢，才能更好地發(fā)揮薪酬考核的導(dǎo)向作用，從而齊心協(xié)力，搶占更有利的市場制高點(diǎn)，走上健康穩(wěn)妥的發(fā)展道路。