任正非先生教導(dǎo)我們說：領(lǐng)導(dǎo)者要有兩種能力，一是把人用好，二是把錢分好。我們相信，任總對領(lǐng)導(dǎo)者的這個認識，一定是他在華為二十多年的管理實踐中的個人深切感受，說明搞好薪酬分配是多么的重要，又是多么的不易。
然而，不少的企業(yè)實行分配上的大鍋飯，因為懼怕拉開差距導(dǎo)致的內(nèi)部紛爭。這種現(xiàn)象，只能說明這樣的企業(yè)還沒有建立起自己合理的薪酬分配制度。其中中小企業(yè)一般會出現(xiàn)以下三種模式：
第一，提成工資制，是針對企業(yè)銷售業(yè)務(wù)人員而采取的一種薪酬制度。提成工資制的結(jié)構(gòu)，一般由“底薪+提成”組成。底薪的確定，因企業(yè)而已，有的高一點，有的低一點，具體多少合適，視企業(yè)情況確定。本人認為，可參照的，就是當?shù)氐淖畹凸べY標準。銷售提成的計算，有的按產(chǎn)品銷量，有的按銷售金額。但不論怎樣，都必須以回款到位方可給予提成兌現(xiàn)，這是最基本的原則。
提成比例大小的確定，有幾個方面需要考慮：一是產(chǎn)品方面，是老產(chǎn)品還是新產(chǎn)品;二是市場方面，是老市場還是新市場;三是客戶方面，是老客戶還是新客戶;四是銷量方面，是歷史銷量還是新增銷量。根據(jù)這些因素，確定一個合適的提成比例。
實施提成工資需要注意的問題：一是提成數(shù)額確定要科學(xué)。一方面要參照企業(yè)內(nèi)部其他崗位員工的薪資水平，更重要的是應(yīng)該按照產(chǎn)品成本、產(chǎn)品銷價來推算產(chǎn)品的利潤空間，以此來確定提成的數(shù)額。二是提成政策應(yīng)相對穩(wěn)定。一個提成政策出臺以后，就不能輕易調(diào)整，一般調(diào)整周期為一年。在這個過程中，絕不能因銷售人員提成多，而突然調(diào)整降低提成標準。
第二，計件工資制。有兩種形式：一種是完全計件，一種是非完全計件。非完全計件是指“崗位工資+計件工資”的方式。計件工資的優(yōu)點是：方案簡單、指標清晰、考核直觀、獎懲明確，能夠讓員工清楚地知道自己付出和收入的關(guān)系。缺點是：不利于團隊建設(shè)，不利于員工成長，不利于骨干培養(yǎng)，不利于企業(yè)良好文化形成。
計件工資這種形式，對規(guī)模較小、能夠?qū)�體勞動量準確計量的企業(yè)，還是比較適用;但對流程型、連續(xù)性生產(chǎn)的企業(yè)來講，就不太合適。從目前企業(yè)的實際情況來看，完全計件方式已經(jīng)越來越難以推行，因為受市場的影響，很多企業(yè)無法做到滿負荷、長周期運行。在生產(chǎn)不穩(wěn)定情況下，員工的收入將會受到較大影響;尤其是在企業(yè)處于半停產(chǎn)甚至停產(chǎn)狀態(tài)下，員工的收入將會隨之減半或完全沒有，可以想象這會是一個什么樣的局面。
為了解決這個問題，采取非完全計件方式，將會起到一定的穩(wěn)定作用。這里的崗位工資相當于銷售提成人員的“底薪”。過去說的“上不封頂、下不保底”工資形式下的用工情況，目前已經(jīng)行不通了，沒有一個合理的“底薪”做保障，員工的辭職離職誰也無法阻擋。
第三，“崗績工資制”，有的也叫“結(jié)構(gòu)工資制”，它是一種混合工資形式。崗績工資制的構(gòu)成，主要包括四部分：崗位工資、年功工資、各類津貼(學(xué)歷、技術(shù)職稱、職業(yè)資格、技能等級)、績效獎金。前三個部分是固定部分，第四部分是浮動部分�？梢赃@樣理解：固定部分是留人的，浮動部分是激勵的。
崗位工資是在崗位分析測評的基礎(chǔ)上，根據(jù)崗位性質(zhì)、技能要求、勞動強度、崗位環(huán)境等進行確定。崗位工資體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部的崗位差別。一般情況下，崗位工資占個人月薪的三分之一即可。崗位工資可以區(qū)分管理、技術(shù)、生產(chǎn)、勤務(wù)四個系列來分別考慮，在把握整體平衡的前提下，把握各個系統(tǒng)的相對合理。
年功工資，有的也叫工齡工資。設(shè)立年功工資的目的，在于區(qū)別新老員工的工資差異，一方面體現(xiàn)企業(yè)對老員工貢獻的認可，一方面對穩(wěn)定新員工有一定激勵作用。年功工資按月發(fā)給，具體數(shù)額20到50元較合適，但必須限定年限，一般以10到15年為宜。達到上限后，補貼在工資中予以固定。
績效獎金是根據(jù)企業(yè)的月度績效考核來確定的。績效獎金的多少，根據(jù)企業(yè)年度工資總額進行確定，除去固定部分，其余部分即為績效獎金。根據(jù)年度績效獎金總額，確定月度獎金總額。再根據(jù)月度績效考核結(jié)果，確定月度實發(fā)獎金額度。績效獎金的發(fā)放，根據(jù)個人所在崗位獎金系數(shù)確定。獎金系數(shù)，根據(jù)管理、技術(shù)、生產(chǎn)、勤務(wù)四個系統(tǒng)進行平衡并確定。
“崗績工資制”更適合目前的一般中小企業(yè)，另外對三種模式也可統(tǒng)籌考慮，統(tǒng)一設(shè)定固定部分的“崗位工資”，之后再根據(jù)三者情況確定浮動部分的“提成”、“計件”或“獎金”，即可以有效把握企業(yè)各個系統(tǒng)薪酬的整體平衡。