銷售人員是公司業(yè)績來源的核心人員，對于銷售人員的薪酬設(shè)計，公司要制定出哪些有效有激勵性的政策呢?以下為銷售人員薪酬設(shè)計方案，可供參考。

　　銷售人員工資歷來是企業(yè)關(guān)注的重點，它關(guān)系到銷售人員的工作熱情和工作的積極性，直接或間接地影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。以下是幾種模型供參考。一、數(shù)字比例法

　　數(shù)字比例法是指將業(yè)務(wù)員的銷售提成按規(guī)定的比例在個人、小團體、大團體之間進(jìn)行重新分配。其中小團體與大團體的范圍根據(jù)公司的實際情況進(jìn)行確定。例如：小團體為辦事處，大團體為銷售大區(qū);小團體為部門，大團體為分公司。數(shù)字比例法強調(diào)的是團隊精神。

　　在確定個人、小團體、大團體之間比例時必須綜合考慮員工的工作的獨立性和結(jié)構(gòu)性，如果工作體現(xiàn)高獨立性、低結(jié)構(gòu)性，應(yīng)多考慮個人價值，放大個人比例，如721比例。如果工作體現(xiàn)低獨立性、高結(jié)構(gòu)性，應(yīng)多考慮團隊合作所體現(xiàn)的價值，放大小團體與大團體的比例，如442比例、433比例。按計算方法不同，數(shù)字比例法分為：提成法、個人目標(biāo)提成法、團隊目標(biāo)提成法。

　　提成法：以個人的實際銷售額作為提成基數(shù)計算提成額，再按規(guī)定的比例對提成額進(jìn)行分配。

　　提成法舉例：某銷售公司下設(shè)財務(wù)部：2人，辦公室：2人，銷售一部：甲、乙;銷售二部：丙、丁，本月銷售額：甲：20000元，乙30000元，丙：20000元，�。�10000元。提成比例10%，使用比例為5：3：2。甲(個人直接利益)：20000*10%*5/(5+2+3)=1000元

　　甲(部門分配利益)：20000*10%*3/(5+3+2)/2=300元

　　甲(公司分配利益)：20000*10%*2/(5+3+2)/8=50元

　　甲的直接利益=1000+300+50=1350元

　　乙(個人直接利益)：30000*10%*5/(5+3+2)=1500元

　　乙(部門分配利益)：30000*10%*3/(5+3+2)/2=450元

　　乙(公司分配利益)：30000*10%*2/(5+3+2)/8=75元

　　乙的直接利益=1500+450+75=2025

　　丙(個人直接利益)：20000*10%*5/(5+2+3)=1000元

　　丙(部門分配利益)：20000*10%*3/(5+3+2)/2=300元

　　丙(公司分配利益)：20000*10%*2/(5+3+2)/8=50元

　　丙的直接利益=1000+300+50=1350元

　　丁(個人直接利益)：10000*10%*5/(5+3+2)=500元

　　丁(部門分配利益)：10000*10%*3/(5+3+2)/2=150元

　　丁(公司分配利益)：10000*10%*2/(5+3+2)/8=25元

　　丁的直接利益=500+150+25=675元

　　乙、丙、丁轉(zhuǎn)移給甲的利益：450+75+50+25=600元

　　甲、丙、丁轉(zhuǎn)移給乙的利益：300+50+50+25=425元

　　甲、乙、丁轉(zhuǎn)移給丙的利益：50+75+150+25=300元

　　甲、乙、丙轉(zhuǎn)移給丁的利益：50+75+300+50=475元

　　甲的總利益=1350+600=1950元

　　乙的總利益=2025+425=2450元

　　丙的總利益=1350+300=1650元

　　丁的總利益=675+475=1150元

　　個人目標(biāo)提成法：根據(jù)個人能力及市場情況確定個人銷售目標(biāo)，以實際銷售額扣除銷售目標(biāo)額為提成基數(shù)計算提成額，再按規(guī)定的比例對提成額進(jìn)行分配。個人銷售額達(dá)不到目標(biāo)，不計提個人直接利益，但不影響其他人轉(zhuǎn)移的利益。

　　團隊目標(biāo)提成法：不影響個人直接利益的計提，在進(jìn)行團體分配以團體實際銷售額扣除銷售目標(biāo)額為提成基數(shù)計算提成額，再按規(guī)定的比例對提成額進(jìn)行分配。團體銷售額達(dá)不到目標(biāo)，不計提團體直接利益，但不影響個人直接利益及其他人轉(zhuǎn)移的利益。

　　數(shù)字法的優(yōu)點：考慮了外部環(huán)境對員工完成目標(biāo)的影響，避免員工在預(yù)測自己的任務(wù)無法完成時消極怠工，既尊重了個人價值又兼顧了團隊利益，體現(xiàn)了內(nèi)部公平性。缺點：員工的工資計算比較復(fù)雜，

　　二、底薪+等級提成法

　　底薪提成法：銷售人員的工資由底薪與提成工資組成。提成工資按等級分別計算，該方法是目前使用最廣的方法之一。優(yōu)點：設(shè)計簡單，計算方便，保證了銷售人員的生活保障，有一定的激勵作用。缺點：銷售人員容易造成個人英雄主義，同事之間合作意識比較弱，追求短期效應(yīng)。底薪與提成等級合理性確定比較困難。

　　某公司底薪、銷售額、工資計提比例如下圖：

　　底 薪　　月 銷 售 額　　工 資 計 提 比 例

　　1000元　　0~~10000元　      　1%

                  　　10000~~25000元　　1.5%

                  　　25000~~35000元　　2%

                 　　35000元以上　       　3%

　　業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。

　　其工資=1000+10000*1%+(25000-10000)*1.5%+(28000-25000)*2%=1385元

　　三、提成法

　　等級提成法：銷售人員只有提成工資沒有底薪。與底薪+提成法相比，其計算方法更簡單。由于沒底薪，對銷售人員的壓力較大。

　　某公司銷售額、工資計提比例如下圖：

　　月 銷 售 額　　工 資 計 提 比 例

　　10000元以下　          　5%

　　10000~~25000元　  　5.5%

　　25000~~35000元　   　6%

　　35000元以上　　         7%

　　業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。

　　其工資=28000*6%=1680元

　　四、浮動工資法

　　浮動工資法：以銷售人員連續(xù)三個月的銷售總額為基數(shù)目標(biāo)，確定其工資標(biāo)準(zhǔn)。支付其后面三個月的工資，將后面三個月的實際銷售額與前面三個月的總銷售額進(jìn)行比較，按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整工資，以調(diào)整后的工資支付以下三個月的工資，以此類推。

　　某公司工資調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)如下圖，業(yè)務(wù)員A2002年1月1日進(jìn)入該公司在1-3月的銷售額為20000元，4-6月銷售額為25000元，6-9月銷售額為35000元，9-12月銷售額為30000元。業(yè)務(wù)員A從2002年1月到2003年3月的工資額為：