為了充分調(diào)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性、以實(shí)際行動(dòng)全面實(shí)現(xiàn)公司未來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性和企業(yè)分配機(jī)制的激勵(lì)作用，體現(xiàn)公平合理原則，分公司特制訂本規(guī)定：
一、營(yíng)銷人員素質(zhì)要求：分公司聘用熱愛(ài)市場(chǎng)營(yíng)銷工作，誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的化學(xué)、生物、醫(yī)學(xué)、物理、機(jī)械、電子、建筑工程、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)會(huì)、國(guó)際貿(mào)易等相關(guān)專業(yè)的大中專畢業(yè)生和有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士作為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員。
二、營(yíng)銷分公司員工崗位：
a)營(yíng)銷分公司總經(jīng)理
b)營(yíng)銷分公司區(qū)域經(jīng)理
c)特級(jí)營(yíng)銷工程師
d)高級(jí)營(yíng)銷工程師
e)中級(jí)營(yíng)銷工程師
f)營(yíng)銷員(根據(jù)不同區(qū)域和考核分級(jí)別)
營(yíng)銷人員編制：
營(yíng)銷分公司在2005年1月31日前營(yíng)銷人員將定員為6人。
三、營(yíng)銷人員銷售指標(biāo)：根據(jù)營(yíng)銷總公司未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略要求和實(shí)際狀況，要求營(yíng)銷人員每月人均保質(zhì)保量銷售實(shí)驗(yàn)室基礎(chǔ)裝備合同價(jià)人民幣8～10萬(wàn)元的產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷分公司員工薪酬組成：基本工資+職務(wù)工資+技術(shù)津貼+考核工資+年終考核獎(jiǎng)勵(lì)
五、營(yíng)銷人員福利組成：
保險(xiǎn)金：每人每月人民幣200元作為公司應(yīng)該代繳的保險(xiǎn)金部分與工資同時(shí)發(fā)放;
年假：在公司服務(wù)滿一年者可享受兩天帶薪年假，年假不累計(jì);
食宿：公司提供集體宿舍和工作餐，駐外市場(chǎng)部員工無(wú)集體食堂的，可享受300元/月的補(bǔ)助，(以實(shí)際出勤為準(zhǔn))所有在外自租房者不享受補(bǔ)貼。
培訓(xùn)：公司進(jìn)行定期的免費(fèi)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
六、外聘人員工資按聘用協(xié)議執(zhí)行。
七、說(shuō)明：考核工資組成：銷售業(yè)績(jī)考核工資+訂單下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì)+合同的簽訂提成金額—所報(bào)銷金額。
1.銷售業(yè)績(jī)考核：以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實(shí)際業(yè)績(jī)考核營(yíng)銷人員，(如所簽合同無(wú)回款，不計(jì)銷售業(yè)績(jī)考核工資)。
2.下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì)：所簽合同如遇有上、下浮點(diǎn)時(shí)，則以此合同標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)價(jià)的50%考核上、下浮點(diǎn)，其下浮點(diǎn)超過(guò)50%的無(wú)下浮點(diǎn)考核獎(jiǎng)勵(lì)，所簽合同有特別費(fèi)用的，計(jì)入下浮點(diǎn)。在核算上、下浮點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)應(yīng)該減去質(zhì)量保證金和特別費(fèi)用后予以計(jì)算。即有銷售業(yè)績(jī)(指有回款)時(shí),所提取的費(fèi)用才予以兌付，如無(wú)銷售業(yè)績(jī)時(shí)，其銷售費(fèi)用登記在個(gè)人名下，三個(gè)月后必須清帳。
1.業(yè)績(jī)考核獎(jiǎng)勵(lì)：
a.營(yíng)銷分公司總經(jīng)理的考核以全公司業(yè)績(jī)?yōu)榛鶖?shù)，按月考核，年終完成公司全年任務(wù)的100%，將給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)公式如下：考核獎(jiǎng)勵(lì)工資×2
b.分公司區(qū)域經(jīng)理的考核以實(shí)際完成任務(wù)百分比提取考核工資，連續(xù)6個(gè)月完成任務(wù)50%以下，進(jìn)行崗位重新確認(rèn)，全年完成分公司任務(wù)100%以上的，將給予獎(jiǎng)勵(lì)：獎(jiǎng)勵(lì)公式如下：考核獎(jiǎng)勵(lì)工資×2
2.考核制度：
a.營(yíng)銷人員均實(shí)行試用期考核制度，其試用期為三個(gè)月，對(duì)于不適合崗位的人員將進(jìn)行重新定位或者辭退。
b.對(duì)于營(yíng)銷分公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理的考核均實(shí)行考核團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的形式進(jìn)行。
c.每月進(jìn)行一次考評(píng)，其考評(píng)結(jié)果作為核算工資的依據(jù)。
3.本月工資的考核：
基本工資考核包括：
a.考勤考核
b.合同簽署質(zhì)量考核
c.員工紀(jì)律考核
d.參照公司(薪酬管理及保險(xiǎn)福利制度)、(員工守則)和營(yíng)銷分公司相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
營(yíng)銷戰(zhàn)略、市場(chǎng)人員劃分及工資待遇
根據(jù)目前市場(chǎng)狀況,前景愿望良好,適應(yīng)我司發(fā)展的空間優(yōu)勢(shì)非常大。根據(jù)各省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展優(yōu)勢(shì)、實(shí)驗(yàn)室設(shè)備需求量及我司正朝中期發(fā)展階段，按市場(chǎng)需要來(lái)開(kāi)拓業(yè)務(wù)，圍繞周邊省市展開(kāi)營(yíng)銷工作，由近至遠(yuǎn)、由淺至深、以良好的服務(wù)態(tài)度深入客戶的心里逐步擴(kuò)大市場(chǎng)影響力度，保質(zhì)保量、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、講信譽(yù)、創(chuàng)建品牌產(chǎn)品之優(yōu)勢(shì)，搶占市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)之戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，現(xiàn)制定如下市場(chǎng)營(yíng)銷方案：分公司下設(shè)五個(gè)區(qū)域：莞深市場(chǎng)部、廣東市場(chǎng)部、�？谑袌�(chǎng)部、廣西市場(chǎng)部、湖南市場(chǎng)部。各市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和分析，都存在長(zhǎng)、中、短項(xiàng)目，市場(chǎng)潛力很大，但在各市場(chǎng)區(qū)域，我認(rèn)為市場(chǎng)占有份額很不平衡，珠江三角洲區(qū)域市場(chǎng)比較成熟，開(kāi)發(fā)時(shí)間早，占有份額大;海南市場(chǎng)雖然開(kāi)發(fā)早，但目前仍然是一個(gè)空白點(diǎn);廣西市場(chǎng)一些領(lǐng)域，也存在類似問(wèn)題，沒(méi)有份額較大的樣板工程。目前，我們要把此類問(wèn)題當(dāng)作重點(diǎn)來(lái)落實(shí)。下面就市場(chǎng)前景分析如下：
1.莞深市場(chǎng)劃分比較明確，吸取原有的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大學(xué)城呈合而圍之狀態(tài)。只要有實(shí)驗(yàn)室的單位就有我營(yíng)銷人員的影子，有嘉鴻順的產(chǎn)品。下步著重對(duì)學(xué)校、疾控、污水處理、公安系統(tǒng)、制藥行業(yè)以及新鮮行業(yè)進(jìn)行跟蹤監(jiān)控。莞深市場(chǎng)部照目前營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)分析，預(yù)計(jì)今明兩年?duì)I銷額會(huì)呈上升態(tài)勢(shì)。
2.廣州市場(chǎng)部隨著大學(xué)城的逐步擴(kuò)大以及各行各業(yè)實(shí)驗(yàn)室的增多，我公司規(guī)劃設(shè)計(jì)技術(shù)人員就相應(yīng)的隨著增加。目前大學(xué)城就有八所大學(xué)同時(shí)進(jìn)駐，后期計(jì)劃已開(kāi)始啟動(dòng)。相應(yīng)的行業(yè)如：制藥、化工、污水處理等等。隨著市場(chǎng)需求的擴(kuò)大化，著重挖掘潛在客戶，本著“誰(shuí)與客戶最近，別人就離客戶越遠(yuǎn)”的游戲規(guī)則，力爭(zhēng)上游。
3.海南市場(chǎng)部：海南島現(xiàn)有大學(xué)八所，計(jì)劃在海南制做一個(gè)形象工程，把嘉鴻順品牌樹(shù)到祖國(guó)的最南端。除熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)外其它院校還處在水泥實(shí)驗(yàn)臺(tái)階段，極有發(fā)展?jié)摿�，現(xiàn)已動(dòng)工的三亞學(xué)院于年初進(jìn)駐，制藥業(yè)、疾控中心、研究所等等都具有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)方向。
4.廣西市場(chǎng)部：隨著國(guó)家建設(shè)大學(xué)城的發(fā)展趨勢(shì)，廣西也初具規(guī)模，如：貴港職業(yè)技術(shù)學(xué)院、北海大學(xué)、桂林工業(yè)學(xué)院、南寧疾控中心等等，在今年都有實(shí)驗(yàn)室改造計(jì)劃。依據(jù)公司未來(lái)規(guī)劃發(fā)展計(jì)劃，我分公司有信心在今年為廣西市場(chǎng)添磚加瓦，樹(shù)立光輝形象。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷的核心問(wèn)題是怎樣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，贏得客戶的信任和占有市場(chǎng)。通過(guò)營(yíng)銷員，使公司和客戶之間搭起一座橋梁，讓客戶了解公司，了解前期規(guī)劃設(shè)計(jì)的重要性。營(yíng)銷不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是讓客戶接受我公司的規(guī)劃設(shè)計(jì)理念和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。要如何能達(dá)到這一目的，就要有相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。就我而言，當(dāng)前要加強(qiáng)這幾方面的工作：
一、提倡團(tuán)隊(duì)精神，從我們所取得的經(jīng)驗(yàn)分析，這同我們注重團(tuán)隊(duì)作用發(fā)揮集體力量是相關(guān)的，我認(rèn)為要取得更大成績(jī)，把每個(gè)單的前期工作做完善，保質(zhì)、保量、如期地完成一項(xiàng)工程，就必須增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，戰(zhàn)斗力，發(fā)揮集體的力量，這方面我們還有許多工作要做，許多問(wèn)題要探討。比如把鼓勵(lì)個(gè)人業(yè)績(jī)同團(tuán)隊(duì)集體相結(jié)合，怎樣分配利益、怎樣協(xié)調(diào)和管理。怎樣使人盡其才，物盡其用，每個(gè)人都能心情舒暢。
二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，落實(shí)和完善區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)制。
三、重大項(xiàng)目的跟蹤到訪制，對(duì)大項(xiàng)目要實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)制，群策群力，重大項(xiàng)目需市場(chǎng)部經(jīng)理親自跟蹤，由分公司負(fù)責(zé)人統(tǒng)籌安排，加大市場(chǎng)前期開(kāi)發(fā)力度，急需總公司協(xié)助解決的問(wèn)題應(yīng)特事特辦，開(kāi)辟快速綠色通道。如：運(yùn)作資金到位、樣板制作等。
四、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，強(qiáng)調(diào)責(zé)任倒查，確保工程質(zhì)量，力爭(zhēng)多創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、精品工程、品牌工程，對(duì)業(yè)績(jī)突出、講集體、講團(tuán)結(jié)、講大局的人要給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不講集體、單槍匹馬、因個(gè)人失誤給公司造成損失要懲罰，大力提倡集體主義。
五、在深圳樹(shù)立新產(chǎn)品示范基地，運(yùn)用“高品質(zhì)低價(jià)位”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。珠江三角洲是全國(guó)最發(fā)達(dá)的地區(qū)之一，是公司跟椐地，保衛(wèi)老區(qū)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，我分公司力爭(zhēng)在華南建立一批示范工程，為全面打開(kāi)市場(chǎng)做貢獻(xiàn)。
六、抓住當(dāng)前千載難逢有利時(shí)機(jī)，在大機(jī)遇面前作好人力、物力上的儲(chǔ)備，力爭(zhēng)大發(fā)展，大飛越。我認(rèn)為幾年內(nèi)中國(guó)實(shí)驗(yàn)室市場(chǎng)會(huì)有大的舉措。
根據(jù)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，結(jié)合提倡團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)，務(wù)實(shí)求新，有責(zé)任心，我分公司每一位營(yíng)銷人員有信心地做好每一個(gè)單。滿腔熱情地投入，善始善終地完成，樹(shù)立對(duì)公司、對(duì)客戶、對(duì)自己負(fù)責(zé)的原則。不做則已、做則必勝，要把每一個(gè)單做成精品工程。當(dāng)然，這與總公司和各個(gè)職能部門(mén)的大力支持是分不開(kāi)的。每一種經(jīng)營(yíng)都是根據(jù)某戰(zhàn)略來(lái)進(jìn)行的。戰(zhàn)略是公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的藍(lán)圖，是公司前進(jìn)的方向。沒(méi)有戰(zhàn)略的組織就像沒(méi)有舵的船，只會(huì)在原地打轉(zhuǎn)。公司依此建立其對(duì)客戶的忠誠(chéng)度，贏得一個(gè)相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場(chǎng)中的地位，成功的同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績(jī)。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略目標(biāo)不是命運(yùn)，而是方向、是責(zé)任、是動(dòng)員企業(yè)的資源和能量以取得未來(lái)成功的手段。因而，公司所營(yíng)銷努力都應(yīng)該有目標(biāo)和市場(chǎng)導(dǎo)向。營(yíng)銷戰(zhàn)略保證你做正確的事情，而營(yíng)銷計(jì)劃能讓你正確的做好哪些事情，所以，戰(zhàn)略營(yíng)銷就是有計(jì)劃地?fù)P長(zhǎng)避短，趨利避害的營(yíng)銷。事實(shí)上，戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)是一種長(zhǎng)期的趨勢(shì)，最具有雄心、勇往直前的競(jìng)爭(zhēng)者往往能成功的運(yùn)用戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)，那么其它企業(yè)就必須具備相同的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)和資源投放能力才能生存。最終，競(jìng)爭(zhēng)格局的變化多數(shù)將由戰(zhàn)略引發(fā)，企業(yè)要想適應(yīng)這種環(huán)境，就必須掌握戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的方法。
戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)的基本要求包括以下幾個(gè)方面：首先，能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)活動(dòng)理解為一個(gè)完整的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，認(rèn)識(shí)到這個(gè)系統(tǒng)是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶、資金、人力和資源的互動(dòng)過(guò)程所構(gòu)成的。第二，能夠運(yùn)用及理解，預(yù)測(cè)某一特定因素將給競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)帶來(lái)的后果，以及如何造就一種穩(wěn)定的動(dòng)態(tài)均衡模式。第三，隨后能夠調(diào)動(dòng)后備資源，使得這些資源能盡其所能，得以充分利用。第四，能夠預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)和收益，以充分的精確度和自信心驗(yàn)證上述資源調(diào)遣決策的正確性。
相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷可分為三個(gè)階段：
(一)公司所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是什么?
(二)客戶需要滿足的需求是什么?
(三)公司的客戶是哪些人?
(四)客戶為什么從本公司購(gòu)買?
(五)是什么使得公司和其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開(kāi)來(lái)?
其中，公司的客戶基礎(chǔ)和正在服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)將會(huì)進(jìn)一步幫助公司明確其經(jīng)營(yíng)定義。而公司的經(jīng)營(yíng)定義又決定了其在市場(chǎng)上的趨向。如果公司能明確的界定其當(dāng)前的業(yè)務(wù)，那么它就走上了建立有效市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競(jìng)爭(zhēng)能力是影響公司戰(zhàn)略的一個(gè)最為核心的因素。因?yàn)檫@些因素能夠?yàn)楣咎峁└?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便其能充分的利用某些市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為營(yíng)銷人員，如果都能領(lǐng)悟透其中含義，這說(shuō)明公司不僅僅是領(lǐng)跑者，而是遙遙領(lǐng)先者。
下面是籌劃分公司及市場(chǎng)區(qū)域劃分：
市場(chǎng)部名稱人員區(qū)域
莞深市場(chǎng)部2人(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機(jī)、電話、打印機(jī)
廣州市場(chǎng)部2人(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)
廣西市場(chǎng)部1人(廣西省)
海南市場(chǎng)部1人(海南省、福建)
湖南市場(chǎng)部1人(湖南省、湖北省、江西省等)
職務(wù)基本工資手機(jī)費(fèi)房補(bǔ)業(yè)績(jī)考核工資
市場(chǎng)經(jīng)理3500400300
營(yíng)銷員(轉(zhuǎn)正)1500300300
營(yíng)銷員(試用期)1000200300
銷售額
市場(chǎng)經(jīng)理10萬(wàn)/月
營(yíng)銷員(轉(zhuǎn)正)6～8萬(wàn)/月
營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定
為了合理利用資金，使業(yè)務(wù)運(yùn)作費(fèi)用發(fā)揮其應(yīng)有的作用，為企業(yè)高效經(jīng)濟(jì)、合理方便動(dòng)作，分公司特制定營(yíng)銷人員費(fèi)用報(bào)銷規(guī)定：
一、范圍：分公司全體營(yíng)銷人員。
二、借支核算：營(yíng)銷人員借支按借款金額=往返長(zhǎng)途費(fèi)用+130元/天X計(jì)劃天數(shù)+特殊招待費(fèi)用(招待費(fèi)不得超過(guò)此項(xiàng)目簽單總額的千分之五)。營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為1000元/次，每日不得超過(guò)2次。行政部經(jīng)理批準(zhǔn)借款金額為200元/次，每日不得超過(guò)2次。
三、費(fèi)用報(bào)銷范圍：營(yíng)銷人員因公司《特殊業(yè)務(wù)公干》的交通費(fèi)(市內(nèi)外)、住宿費(fèi)、因業(yè)務(wù)關(guān)系產(chǎn)生的移動(dòng)電話費(fèi)用、郵寄費(fèi)用、招待費(fèi)、出差補(bǔ)助(包括市內(nèi)出差誤餐費(fèi))
四、相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)