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揭秘房企銷售薪酬體系

發(fā)布時(shí)間:2017-09-25 編輯:1035

  房企銷售薪酬體系大揭秘

  銷售人員對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要、不可或缺的,因?yàn)槠涔ぷ餍实母叩秃凸ぷ髻|(zhì)量的好壞將直接影響企業(yè)的獲利能力和利潤(rùn),進(jìn)而影響企業(yè)整體戰(zhàn)略的執(zhí)行。

  具體規(guī)則難以制定

  但制定什么樣的薪資制度才能充分調(diào)動(dòng)項(xiàng)目銷售人員的工作積極性,實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速完成項(xiàng)目銷售的工作目標(biāo)是令大多數(shù)房企人事頭疼的事。

  房地產(chǎn)產(chǎn)品又具有生產(chǎn)周期長(zhǎng)、投入資金金額大、風(fēng)險(xiǎn)性高、異質(zhì)性、固定性等特性,以及房地產(chǎn)銷售人員與其他行業(yè)的不同:通常來(lái)說(shuō),銷售人員的工作時(shí)間、工作地點(diǎn)都是不固定的,很難觀察到其銷售過(guò)程和銷售行為。

  此外,房地產(chǎn)銷售與其他產(chǎn)品的銷售是不一樣的,其銷售的進(jìn)程是分階段的,從前期的預(yù)開盤階段,到中期的集中銷售階段,以及最后的尾盤階段,銷售的難易程度大相徑庭,因此采取的傭金比例也應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目的銷售階段而有所不同,這是不應(yīng)該被忽視的!

  基本工資 + 傭金 +項(xiàng)目獎(jiǎng)金是主要模式

  通常房地產(chǎn)采用的薪酬體系:基本工資 + 傭金 +項(xiàng)目獎(jiǎng)金模式

  基本工資,在這部分所有的銷售人員都是相同的,不管工作年限的多少,也不會(huì)隨著行業(yè)景氣指數(shù)和公司項(xiàng)目的變化而變動(dòng)。

  津貼和福利,對(duì)于房地產(chǎn)公司而言,部分公司提供的僅僅是午餐補(bǔ)貼而已,但對(duì)某些土豪公司,汽車、特惠房、出國(guó)旅行完全不在話下。公司不同,福利差異也是很大的。

  提成工資,按照銷售實(shí)際到賬金額的一定比例來(lái)提成。

  當(dāng)然,他們的基本工資、傭金和項(xiàng)目獎(jiǎng)金也會(huì)因員工的各人差異而不同,如員工的個(gè)人素質(zhì)、能力水平、教育背景、工作績(jī)效等其它條件也都會(huì)不可避免的會(huì)與以上條塊掛鉤。

  房地產(chǎn)銷售員工薪酬體系分析

  根據(jù)多家知名企業(yè)的調(diào)研,基本統(tǒng)計(jì)如下:

  除業(yè)績(jī)外,學(xué)歷和工齡是主因

  置業(yè)顧問(wèn)學(xué)歷普遍偏低,多數(shù)為大專學(xué)歷,專業(yè)也是五花八門,什么類別的都有。年紀(jì)區(qū)間多為23-27歲,薪資數(shù)也偏低。工作年限多為1-2年,多為女性。

  項(xiàng)目營(yíng)銷總則多為男性,學(xué)歷多為本科,工作多為5、6年以上,年齡也多在35-40之間。

  集團(tuán)營(yíng)銷總也多為男性,學(xué)歷也多為本科,工作也多為5年以上。年齡也多在35-45之間。

  層級(jí)不同,薪酬差異大

  項(xiàng)目總和集團(tuán)營(yíng)銷總,都基本沒(méi)有管理崗位的銷售提成。和其它企業(yè)一樣,他們的資金發(fā)放月數(shù)是相同的,但發(fā)放的數(shù)目卻是不同的,以萬(wàn)科的某一集團(tuán)營(yíng)銷總為例,他的雜費(fèi)津貼,大概一年有23萬(wàn),而項(xiàng)目營(yíng)銷總的數(shù)額基本是他的一半,有12萬(wàn)每年,但置業(yè)顧問(wèn)和他們卻有著天壤之別,雜費(fèi)津貼只有0.5千,當(dāng)然,這也可能是個(gè)例的原因,他們的工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)基本是按人來(lái)定薪的,可能會(huì)存在一定的誤差。但無(wú)庸置疑的是,資金數(shù)額是造成他們工資有差的最主要原因。

  還是以萬(wàn)科為例,集團(tuán)營(yíng)銷總的年底固定資金為200萬(wàn)/年,項(xiàng)目公司營(yíng)銷總為16萬(wàn)每年,而置業(yè)顧問(wèn)為2.4萬(wàn)每年。他們之間有所不同的是,置業(yè)顧問(wèn)有銷售提成到手的每年大約為4.8萬(wàn)。

  對(duì)于每月的薪資情況,也是大有不同,集團(tuán)營(yíng)銷總的薪資大約是項(xiàng)目營(yíng)銷總的兩倍。以萬(wàn)科為例,集團(tuán)營(yíng)銷總每月工資10萬(wàn)以上,項(xiàng)目營(yíng)銷總的月工資為5.8萬(wàn),置業(yè)顧問(wèn)則體現(xiàn)了它的基層性,6K每月。

  未來(lái)扁平薪酬體系將替代分層級(jí)薪酬體系

  由上可見(jiàn),他們的年薪就是顯而易見(jiàn)了,集團(tuán)營(yíng)銷總的年薪約為項(xiàng)目營(yíng)銷總的3倍,是置業(yè)顧問(wèn)的近30倍。以萬(wàn)科某一個(gè)案為例,集團(tuán)營(yíng)銷總年薪350萬(wàn),項(xiàng)目公司營(yíng)銷總年薪96萬(wàn),項(xiàng)目公司置業(yè)顧問(wèn)12萬(wàn)。

  但隨著地產(chǎn)業(yè)中互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)用,地產(chǎn)業(yè)也會(huì)改變?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)的分層級(jí)的固化思維,一切都在走向扁平化,公司的管理層級(jí)也不例外。他們的薪資也將會(huì)隨之更改,不會(huì)像之前那樣坐等升職加薪。薪酬體系也將會(huì)隨之改變。

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