很多經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)與管理，都是粗放無(wú)序的，尤其是在薪酬方面，更是缺乏前瞻性的規(guī)劃與體系，這在很大程度上，制擎了經(jīng)銷商的快速發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷商要想更好地領(lǐng)先于同行，獲得更大的發(fā)展空間，就必須根據(jù)自己的公司規(guī)模、發(fā)展階段，合理設(shè)計(jì)自己的薪酬體系，讓其成為企業(yè)高速發(fā)展的永動(dòng)機(jī)。
當(dāng)前經(jīng)銷商薪酬體系面臨的問(wèn)題：
1、沒(méi)有規(guī)范的體系。由于很多經(jīng)銷商公司，用的都是自家人，認(rèn)為無(wú)需建立薪酬制度體系，大約摸發(fā)放就可以了，更不用說(shuō)有成文的薪酬制度或文件了。
2、薪酬設(shè)計(jì)滯后發(fā)展。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商公司的薪酬制度體系，跟不上市場(chǎng)發(fā)展的要求，比如，成熟的產(chǎn)品和市場(chǎng)，依然采取提成制，缺乏對(duì)銷售過(guò)程的指引和考核。
3、薪酬以現(xiàn)金發(fā)放為主，形式較為單一。表現(xiàn)為以現(xiàn)金形式發(fā)放工資或獎(jiǎng)金，而單純的工資激勵(lì)，對(duì)于員工忠誠(chéng)度、凝聚力的培養(yǎng)和提升，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
4、薪酬設(shè)計(jì)缺乏參照�；旧鲜情]門造車，缺少對(duì)內(nèi)部或外部的調(diào)研和了解，也缺乏對(duì)員工的需求進(jìn)行分析，更沒(méi)有參考或調(diào)查同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬體系，處于一種“盲人騎瞎馬”的狀態(tài)。
經(jīng)銷商如何有效設(shè)計(jì)薪酬體系?
筆者認(rèn)為，薪酬體系，應(yīng)該包括兩個(gè)方面，薪酬組成和支付形式，我們來(lái)分別討論一下：
薪酬組成：常見(jiàn)的薪酬組成包括如下幾種：
1、固定工資制。這是經(jīng)銷商采取比較多的一種，由于很多經(jīng)銷商公司規(guī)模較小，也缺乏專業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)人員，因此，就采取了這種比較省事的薪酬方式，但它最大的弊端是，由于類似吃大鍋飯，難以調(diào)動(dòng)大家的積極性，混日子的人比較多，大家責(zé)任心不強(qiáng)。
2、提成制。即按銷售額或銷量給予一定比例或額度的提成，有的經(jīng)銷商采取無(wú)底薪、高提成的方式，也有采取底薪+提成的，這種薪酬制度的好處是，能夠按績(jī)?nèi)〕�，可以更好地激發(fā)大家的積極性，但它的弊端是，會(huì)讓一部分老員工坐享其成，也會(huì)促使個(gè)別投機(jī)分子為了拿到更多的提成，不惜壓貨、竄貨、倒貨，從而給市場(chǎng)帶來(lái)隱患。
3、獎(jiǎng)金制。即工資+獎(jiǎng)金。平時(shí)只發(fā)工資部分，年底根據(jù)企業(yè)效益，通過(guò)紅包或分紅等其他方式，再發(fā)一些獎(jiǎng)金，以鼓勵(lì)大家來(lái)年的勁頭。它的好處是給大家一種愿景或者說(shuō)想頭，但弊端是，獎(jiǎng)金的標(biāo)準(zhǔn)無(wú)定數(shù)，獎(jiǎng)金發(fā)的少了，會(huì)影響大家的情緒，發(fā)的多了，很多老板又不樂(lè)意。
4、績(jī)效制。其組成：基本工資+績(jī)效工資+即時(shí)激勵(lì)，這是很多規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商公司最后要采取的一種較為完善的薪酬形式。這種體系，最大的特點(diǎn)是，讓員工的工作與企業(yè)績(jī)效掛鉤，注重效率和結(jié)果，同時(shí)又是過(guò)程導(dǎo)向，因此，深受很多規(guī)模型經(jīng)銷商的青睞。
支付形式：除了常規(guī)的工資、補(bǔ)貼、差旅、福利品等之外，還包括三金、住房、股份、期權(quán)或分紅等等。
那么，經(jīng)銷商到底應(yīng)該采取什么樣的薪酬體系才比較好呢?
筆者認(rèn)為，這需要結(jié)合經(jīng)銷商自身的發(fā)展階段，不同的時(shí)期，要采取不同的薪酬體系來(lái)適應(yīng)和匹配。
草創(chuàng)期。也就是剛做經(jīng)銷商不久，一切都從頭開(kāi)始。這個(gè)階段，可能會(huì)一兩年，也有可能三五年，需要看經(jīng)銷商的銷售范圍、區(qū)域或代理產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的周期，這個(gè)階段面臨的最大問(wèn)題，就是快速構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最大化鋪貨。經(jīng)銷商如何才能調(diào)動(dòng)大家的內(nèi)在動(dòng)力，更好地來(lái)實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)呢?最有效的途徑，就是采取“低底薪+高提成”這一方式。
低底薪，符合國(guó)家最低工資標(biāo)準(zhǔn)政策，又可以防止個(gè)別感覺(jué)拿個(gè)底薪也很不錯(cuò)的不思進(jìn)取者，而高提成，則會(huì)激發(fā)大家廢寢忘食，想方設(shè)法去賣貨。有一位從廠家業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型做洗化經(jīng)銷商的老板，在剛開(kāi)始拓展市場(chǎng)時(shí)，經(jīng)過(guò)核計(jì)和測(cè)算，就采取了高提成的方式，薪酬涉及范圍不僅包括營(yíng)銷人員，還包括司機(jī)，從而最大限度地調(diào)動(dòng)了大家的內(nèi)在動(dòng)力，變“要為干”為“我要干”，他們自主自發(fā)地早出晚歸，取得了較好的激勵(lì)效果。