(一) 崗位描述
1、工作職責(zé)
(1)依據(jù)上級經(jīng)理下達(dá)的目標(biāo)，將區(qū)域內(nèi)銷售與費(fèi)用等目標(biāo)按城市、按人有效分解并督促指導(dǎo)執(zhí)行，完成公司下達(dá)的區(qū)域市場的客戶開拓、銷量、市場、費(fèi)用、利潤和管理指標(biāo);
(2)負(fù)責(zé)對本區(qū)的人員進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、指導(dǎo)、提升、管理和監(jiān)控，確保所管轄區(qū)域銷售隊(duì)伍的編制數(shù)量和質(zhì)量，以公開、公平、公正為原則，按照公司制定的績效考核辦法，對區(qū)域直屬下級進(jìn)行考核，建立高效團(tuán)結(jié)的區(qū)域營銷From EMKT.com.cn隊(duì)伍，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和儲備人才;
(3)負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的品牌建設(shè)、品牌推廣、新市場開發(fā)、經(jīng)銷商拓展管控，逐步建立區(qū)域內(nèi)的有效現(xiàn)代渠道、特殊渠道、傳統(tǒng)渠道等銷售渠道，及時(shí)收集提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息，引導(dǎo)、開發(fā)維護(hù)市場，參與競爭，確保目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn);
(4)嚴(yán)格執(zhí)行市場各級渠道客戶價(jià)格體系，嚴(yán)厲把控跨區(qū)串貨問題;
(5)與市場部、內(nèi)勤綜合部、物流、新品部等部門保持密切溝通，保證市場銷售的全方位服務(wù)跟進(jìn);
(5)依據(jù)公司管理制度，對本區(qū)域的管理制度進(jìn)行細(xì)化和完善，對區(qū)域內(nèi)的營銷費(fèi)用、日常費(fèi)用、固定資產(chǎn)進(jìn)行監(jiān)管，并審定本區(qū)銷售合同，監(jiān)控貨款回收;
(6)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)卣�、相關(guān)媒體等外界的溝通和突發(fā)事件的及時(shí)處理。
2、任職資格
(1)年齡在33歲以下;
(2)大�；蛞陨蠈W(xué)歷;
(3)3年以上快速消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，有經(jīng)銷商、KA管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先;
(4)具備熟練業(yè)務(wù)談判技巧及銷售技巧;
(5)具備良好的溝通技巧，能在較大銷售壓力下工作;
(6)具備統(tǒng)籌能力、控制能力強(qiáng)有大局觀和責(zé)任心。
3、工作關(guān)系描述
(1)直接上級：大區(qū)省區(qū)經(jīng)理
(2)直接下級：城市經(jīng)理、銷售主管
4、工作對象
(1)公司內(nèi)部：銷售管理部、市場部、綜合部
(2)公司外部：公司區(qū)域客戶
(二)考核細(xì)分
1、關(guān)鍵經(jīng)營管理目標(biāo)考核
(1)財(cái)務(wù)層面 ：權(quán)重：30%.包括：A、銷售量同期增長率((本年度同期銷量-上年度同期銷量)/上年度同期銷量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%)B、銷售目標(biāo)完成率(實(shí)際銷售額/銷售任務(wù)額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%)C、費(fèi)銷比重(同期銷售費(fèi)用/同期銷售收入(凈額)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：20%)D、費(fèi)用的控制(該層面內(nèi)部權(quán)重：20%)
注：新市場開發(fā)可將同期銷售量增長率考核改為月度增長率考核，權(quán)重降10%，銷售目標(biāo)完成率權(quán)重加10%.
(2)市場層面： 權(quán)重：25%.包括：A、區(qū)域市場占有率(是考量企業(yè)或品牌競爭地位的重要指標(biāo)，指在一定的市場范圍內(nèi)，公司的產(chǎn)品或品牌占整體市場銷售額的百分比，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%)B、區(qū)域市場覆蓋目標(biāo)(本品牌區(qū)域各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/區(qū)域市場各渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%)C、經(jīng)銷商信任度(依據(jù)特定的價(jià)值主張進(jìn)行評估，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%)D、客戶成活率(重復(fù)消費(fèi)客戶數(shù)量/總客戶數(shù)量*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：25%)
(3)監(jiān)控層面：權(quán)重：20%.包括：A、賬款回收期、回收比例(實(shí)際回收款/本月合同額*100%，該層面內(nèi)部權(quán)重：40%)B、市場把控(價(jià)格體系管理、沖貨監(jiān)控，該層面內(nèi)部權(quán)重：30%)C、促銷管理(促銷活動的執(zhí)行情況效果評估、促銷品的管理情況評估，層面內(nèi)部權(quán)重：30%)
(4)個(gè)人層面：A、關(guān)聯(lián)協(xié)作能力包括：協(xié)作能力、服務(wù)滿意度、工作態(tài)度、個(gè)人意見表現(xiàn)(該層面內(nèi)部權(quán)重：40%)B、領(lǐng)導(dǎo)能力包括：目標(biāo)管理能力、授權(quán)與指導(dǎo)能力、培養(yǎng)下級能力、評估下級能力(該層面內(nèi)部權(quán)重：40%)C、人員培訓(xùn)執(zhí)行情況(該層面內(nèi)部權(quán)重：20%)
注：1、業(yè)績指標(biāo)，如銷售量同期增長率、銷售目標(biāo)完成率、費(fèi)用控制情況、賬款回收期、回收比例、客戶成活率、市場覆蓋目標(biāo)等可根據(jù)年度營銷計(jì)劃所確定的標(biāo)準(zhǔn)、通過內(nèi)部財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)方式去定得分。