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傳統(tǒng)的銷售人員的薪酬體系中，主要依靠獎(jiǎng)金或傭金作為主要的激勵(lì)手段，隨著員工需求的日益多樣化和復(fù)雜化，原有薪酬體系的激勵(lì)作用變得不盡如人意。自助式整體薪酬突出了薪酬方案的整體性和可選性，能更好地滿足銷售人員個(gè)性化需求。
自助式整體薪酬體系以員工為中心，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和多樣化，因而對(duì)銷售人員比較適用。
一、確定銷售人員薪酬的要素組合模型
將銷售人員的薪酬分為經(jīng)濟(jì)性薪酬和非經(jīng)濟(jì)性薪酬兩大類，其中經(jīng)濟(jì)性薪酬又分為三類，即基本薪酬、現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬（包括激勵(lì)薪酬和福利）和非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬（即長(zhǎng)期激勵(lì)薪酬）；非經(jīng)濟(jì)性薪酬也分為兩類，即銷售人員發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬，共總結(jié)了23個(gè)薪酬要素（見(jiàn)表1）。
每一薪酬要素模塊都有不同的作用：基本薪酬是為了保障員工的基本生活，只要員工正常工作就可以得到，可以提高員工的穩(wěn)定性；現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬是每月以現(xiàn)金形式向員工支付的可變薪酬；非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬雖然也屬于員工的經(jīng)濟(jì)性薪酬，但是企業(yè)不是在月底直接支付員工現(xiàn)金，而是以股票的形式使員工可以長(zhǎng)期獲利，它與企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況直接相關(guān)，能夠增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，具有長(zhǎng)期激勵(lì)的作用。
二、薪酬要素與薪酬點(diǎn)數(shù)的轉(zhuǎn)換
1.薪酬體系的設(shè)計(jì)思路
由于銷售人員薪酬中的基本工資是固定不變的，本文對(duì)銷售人員自助式薪酬體系的設(shè)計(jì)重點(diǎn)在可變薪酬的分配方案。如表1所示，可變薪酬分為四部分，即現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬、非現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬、員工發(fā)展薪酬和生活質(zhì)量薪酬。由于現(xiàn)金經(jīng)濟(jì)性薪酬最終的支付形式都是以現(xiàn)金支付的，因此文中就不再具體細(xì)分，為方便討論將其定義為現(xiàn)金薪酬要素；而其他三部分中的每個(gè)薪酬要素的支付方式都不同，因此需要細(xì)分為15個(gè)薪酬要素，即表1中的第9個(gè)至第23個(gè)要素，共16個(gè)可變的薪酬要素。稱之為可變薪酬要素，不僅因?yàn)檫@些薪酬要素隨著銷售額的變化而變化，更主要的原因是這部分薪酬的分配比例是銷售人員可以選擇的，銷售人員可以根據(jù)自己的需求對(duì)這些要素進(jìn)行自由組合，制定出適合自己的薪酬方案。
2.銷售額與薪酬點(diǎn)數(shù)的換算
以W超市的糕點(diǎn)銷售人員為例，首先根據(jù)糕點(diǎn)的價(jià)格、銷量等因素，制定出一套符合自身情況的銷售額與薪酬點(diǎn)數(shù)的換算方式。
假設(shè)W超市糕點(diǎn)銷售員每月的平均銷售額為10萬(wàn)元，平均薪酬約為2500元，其中基本工資1500元，可變薪酬約為1000元。由于基本工資是所有銷售人員都可以得到的，與銷售額無(wú)關(guān)，因此只將銷售額轉(zhuǎn)換成可變薪酬的薪點(diǎn)數(shù)。具體的轉(zhuǎn)換比例可以由企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)來(lái)制定。
將糕點(diǎn)銷售員每月的銷售額，轉(zhuǎn)換成他可以獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)，根據(jù)銷售額的具體數(shù)額分為四個(gè)區(qū)間，每個(gè)區(qū)間設(shè)定一個(gè)轉(zhuǎn)換系數(shù)。轉(zhuǎn)換公式為：銷售人員可以獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)=該銷售人員本月銷售額×相應(yīng)轉(zhuǎn)換系數(shù)例如：A的本月銷售業(yè)績(jī)出色，銷售額為150000元，那么他本月所獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)就為150000×1.4%，即2100點(diǎn)；B的本月銷售業(yè)績(jī)較差，銷售額只有80000元，那么他本月獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)為80000×0.7%，即560點(diǎn)。
3.薪酬點(diǎn)數(shù)與薪酬要素的換算
將銷售額轉(zhuǎn)換為薪酬點(diǎn)數(shù)后，還需要把銷售人員獲得的薪酬點(diǎn)數(shù)與具體的薪酬要素相結(jié)合，即對(duì)各種薪酬要素明碼標(biāo)價(jià)。在進(jìn)行薪酬點(diǎn)數(shù)與薪酬要素轉(zhuǎn)換時(shí)，需要考慮該薪酬要素對(duì)銷售人員的利益以及企業(yè)相應(yīng)的成本，具體轉(zhuǎn)換方式根據(jù)企業(yè)的具體情況而定。表3將16種要素所對(duì)應(yīng)的薪酬點(diǎn)數(shù)進(jìn)行了模擬。
三、根據(jù)銷售人員自身需求選擇薪酬要素組合方案
銷售人員可以根據(jù)自己本月的銷售額，自由組合選擇適合自身需求的薪酬方案。例如：A銷售人員銷售額為150000元，薪酬點(diǎn)數(shù)為2100點(diǎn)。假設(shè)A銷售人員希望接受更多的培訓(xùn)，他的可變薪酬方案可以是：進(jìn)修（200點(diǎn)）+免費(fèi)午餐（50點(diǎn)）+員工宿舍（200點(diǎn)）+股票分享計(jì)劃（200點(diǎn)，共200股）+現(xiàn)金薪酬（1450點(diǎn)）。A銷售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金2950元（基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬1450元），可以參加進(jìn)修，持有公司200股股票，并可以享受免費(fèi)午餐和員工宿舍。
B銷售人員銷售額為100000元，薪酬點(diǎn)數(shù)1000點(diǎn)。假設(shè)B喜歡旅游，他就可以選擇旅游薪酬，他的可變薪酬方案可以是：旅游（500點(diǎn)）+休假兩天（60點(diǎn)）+免費(fèi)午餐（50點(diǎn)）+班車（30點(diǎn)）+現(xiàn)金薪酬（360點(diǎn)）。B銷售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1860元（基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬360元），參加公司組織的旅游，休假兩天，并享受免費(fèi)午餐和班車。
C銷售人員銷售額為80000元，薪酬點(diǎn)數(shù)560點(diǎn)。假設(shè)C是有家室的中年員工，她的可變薪酬方案可以是：午餐（50點(diǎn)）+子女托兒所（100點(diǎn)）+班車（30點(diǎn)）+現(xiàn)金薪酬（380點(diǎn)）。即C銷售人員本月領(lǐng)到現(xiàn)金1880元（基本工資1500元+現(xiàn)金薪酬380元），可以讓子女在公司的托兒所得到照顧，并享受免費(fèi)午餐和班車。
每位銷售人員都可以組合出一套適合自己的薪酬方案，滿足不同階段的需求。A銷售人員可以通過(guò)進(jìn)修，實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)；B銷售人員可以出去旅游；C銷售人員可以安頓好年幼的孩子。
四、實(shí)施自助式整體薪酬體系需關(guān)注的問(wèn)題
1.組合套餐，逐步推廣員工初次接觸自助式整體薪酬時(shí)，往往會(huì)感到茫然不知所措，這種不確定性會(huì)增加員工的心理成本，產(chǎn)生抵觸情緒。而且每個(gè)員工的隨意選擇也給企業(yè)人力資源部門帶來(lái)了新的工作任務(wù)，加大了工作的困難程度和復(fù)雜程度。因此企業(yè)可以在薪酬體制初始運(yùn)行階段先為員工搭配幾種“組合套餐”，再由員工根據(jù)自己的需求偏好選擇一種比較理想的，這樣可以讓員工逐漸地認(rèn)識(shí)并接受它，也可以為企業(yè)節(jié)約一定的費(fèi)用。
2.漸進(jìn)改革，先易后難薪酬體系的改革有激進(jìn)性改革和漸進(jìn)性改革兩種方式。激進(jìn)性改革涉及范圍大、力度深；漸進(jìn)性改革針對(duì)的范圍比較小，利用現(xiàn)有的機(jī)會(huì)從較容易成功的領(lǐng)域入手。實(shí)施自助式整體薪酬體系需要循序漸進(jìn)，可以從一個(gè)部門、一個(gè)下屬公司開始試點(diǎn)，講求充分的上下溝通并逐步改進(jìn)，待其與企業(yè)適應(yīng)后再全面實(shí)施，這樣可以減少變革帶來(lái)的負(fù)面影響和沖擊。
3.系統(tǒng)思維，辯證對(duì)待自助式整體薪酬體系一改過(guò)去對(duì)薪酬的零碎、片段式的思考，提供了一個(gè)可以付諸實(shí)施的系統(tǒng)思維方式，可以解決一些緊迫的薪酬問(wèn)題，但它并不是包治百病的萬(wàn)靈藥。在設(shè)計(jì)自己的薪酬體系時(shí)，必須考慮自身的歷史文化傳承、價(jià)值觀、經(jīng)濟(jì)實(shí)力和員工特點(diǎn)，而不能簡(jiǎn)單“克隆”。
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