1992年，安利(中國)日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準(zhǔn)的全國首批直銷公司之一。當(dāng)時(shí)，安利(中國)的辦事處面積僅40平方米，只有4名員工。經(jīng)過十年發(fā)展，安利(中國)在各方面均取得了長足進(jìn)步，綜合實(shí)力大大增強(qiáng)。目前，安利(中國)投資總額達(dá)2．2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海都有區(qū)域辦公室，辦公總面積超過1．6萬平方米，擁有5000多名員工。安利在廣州建有美國海外最大的生產(chǎn)基地，面積達(dá)14．1萬平方米，生產(chǎn)、銷售四大類160款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2004年，安利(中國)銷售額達(dá)l 70億元人民幣，繳納稅款37億元人民幣，穩(wěn)居安利全球最大的市場(chǎng)。同時(shí)，安利(中國)位列<財(cái)富 designtimesp=16344>(中文版)“最受贊賞公司”第2 3位，并榮登“2004中國最具影響跨國企業(yè)”排行榜，及“2003—2004年度中國外資企業(yè)500強(qiáng)”第33位。
這些數(shù)據(jù)是不可磨滅的事實(shí)，然而，在它成功的背后，有多少人成為這一鉆石大廈的奠基石，這段經(jīng)歷給他們的職業(yè)生涯和心理都帶來了多少難以撫平的傷害。因此，很多人對(duì)安利在中國的傳播和發(fā)展提出了質(zhì)疑：
“安利”究競(jìng)靠什么力量吸引了那么多人去從事總是被人誤認(rèn)為“傳銷”的多層次直銷?是什么神秘的力量激勵(lì)安
利的員工突破了自身的種種障礙去吃盡種種苦頭?聽過安利營銷培訓(xùn)的人一定知道，除了顛覆式的洗腦培訓(xùn)方式之外，安利有一套很特別的塔式的薪酬體系，這種薪酬體系后來逐漸被更多的直銷公司所采用，雅芳、玫琳凱、如新等，甚至許多保險(xiǎn)公司都模仿它制定自己的薪酬體系，它究竟是是激勵(lì)員工的手段，還是高層暴富，企業(yè)贏利的“陷阱”?
1）直銷的定義：
直銷是將產(chǎn)品與服務(wù)直接行銷給消費(fèi)者，為一充滿活力、充滿生氣、迅速擴(kuò)張的銷售管道。
直銷的最佳定義是以面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者，銷售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中作場(chǎng)所，或其它有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。直銷通常由獨(dú)立的直接銷售人員進(jìn)行說明或示范；這些銷售人員通常被稱為直銷人員。
2）多層次直銷的定義
(1)定義：多層次直銷制度是直銷業(yè)中很重要的一種行銷手法，又稱為”網(wǎng)絡(luò)行銷”、“結(jié)構(gòu)行銷”。此制度行之有年，已證明是能夠成功而有效地將產(chǎn)品與服務(wù)直接銷售給消費(fèi)者、并使獨(dú)立銷售人員或直銷商獲得利潤的方法。
(2)多層次直銷的最佳定義是一種直銷獎(jiǎng)金制度。直銷人員有兩種取得報(bào)酬和獎(jiǎng)金的基本方法：
第一，直銷人員可以經(jīng)由銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者而獲得零售獎(jiǎng)金；
第二，他們可以自直屬下線的銷售額或購買額中賺取傭金，也可自直屬下線之再下線組織的總銷售額中賺取傭金。因此，多層次直銷可以為直銷人員提供獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，不但銷售產(chǎn)品及服務(wù)給消費(fèi)者，也發(fā)展及訓(xùn)練下線組織從事直銷事業(yè)。
安利的薪酬體系無疑是一種非常有效的激勵(lì)手段，它不斷地激發(fā)員工的內(nèi)在潛能和精神動(dòng)力，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供了有利的保障。它的成功還表明一個(gè)事實(shí)，那就是在這個(gè)以人為本的時(shí)代，研究人比研究產(chǎn)品要重要得多，回報(bào)也是驚人得多。
安利的薪酬體系及多層次營銷模式的優(yōu)勢(shì)在于它很好地把握住中國員工內(nèi)心深處的心理需求。主要表現(xiàn)為：一是滿足物質(zhì)財(cái)富的需求。眾所周知，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的推進(jìn)，貧富差距不斷加大，人們開始變得越來越浮躁，人們渴望金錢，渴望“一夜之間成為暴發(fā)戶”。然而，很多的人沒有足夠的資本金，這種夢(mèng)想是難以實(shí)現(xiàn)的。所以，許多中下階層的人們把希望寄托在賭博、買彩票，但這些成功的機(jī)率又是相當(dāng)?shù)牡汀０怖?lsquo;直銷’方式，具有低投資的特征，通過“游說”等努力，可以滿足許多不怕吃苦不怕累的中國人對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求，而現(xiàn)實(shí)中個(gè)別人成功的真實(shí)案例通過乘數(shù)效應(yīng)放大成功的希望，堅(jiān)定了人們對(duì)安利直銷的信心。二是滿足自尊及人際關(guān)系需求。隨著社會(huì)的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，人與人之間的溝通和交流變得越來越淡漠、越來越困難，而人們內(nèi)心深處又是非常渴望深層次的交流，安利提供了這一絕好的舞臺(tái)。安利通過員工團(tuán)隊(duì)建設(shè)，將人們凝聚起來，激勵(lì)他們突破自身的種種障礙，在那里他們有更多平等話語權(quán)，滿足了他們對(duì)自尊及人際關(guān)系的需求。三是自我實(shí)現(xiàn)需求。許多安利員工在從事安利直銷之前，屬于無業(yè)游民或不得志，他們的自我實(shí)現(xiàn)需求根本就無法得到滿足。然而安利的直銷，使他們成為了團(tuán)隊(duì)的一員、團(tuán)隊(duì)的教導(dǎo)者、甚至是團(tuán)隊(duì)的組織者，乃至成為團(tuán)隊(duì)的明星，他們可以在團(tuán)隊(duì)中獲得許多榮譽(yù)和理解，這些都讓他們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中找到自我實(shí)現(xiàn)需求的滿足。
與此同時(shí)還利用了中國人的幾個(gè)弱點(diǎn)和面臨的困境。主要表現(xiàn)為：一是好面子、好大喜功、愛慕虛榮。二是人多、就業(yè)難、發(fā)展機(jī)會(huì)少、好投機(jī)。三是重視親情關(guān)系、有點(diǎn)盲從、喜歡跟風(fēng)、報(bào)喜不報(bào)憂。四是缺乏信仰、精神空虛、勇于吃苦、便于控制和管理。
安利公司成功了，安利的高層，即最早從事安利的塔式結(jié)構(gòu)上端的人們獲得了巨額利潤，這種受益是終身的，而且可以世代相傳，即親屬可以繼承，他們的后半生根本不用工作，甚至下一代也不用工作，因?yàn)檫@個(gè)體系會(huì)為你不停地轉(zhuǎn)錢，這無疑是其他任何企業(yè)都做不到的，他們締造了一個(gè)利益無限增殖的神話。
當(dāng)然安利的成功背后也隱藏著許多不可為人知的秘密。一是安利的產(chǎn)品雖然優(yōu)質(zhì)，但卻不是大眾消費(fèi)者所能消費(fèi)得起。它產(chǎn)品的使用價(jià)值是否與價(jià)格相符，我們常人是很難定論的。名義上是合法的直銷，卻使用著類似傳銷的營銷方式。因?yàn)榇蠖鄶?shù)購買安利產(chǎn)品的人不完全是為了消費(fèi)需要，而更多是為了組建營銷梯隊(duì)，賺取多層次的傭金；二是安利公司是最大的贏家，無論有多少不成功的直銷員背幸離開，對(duì)于總公司來說肯定是穩(wěn)賺不賠的，因?yàn)樗麤]有為此付出任何銷售成本和費(fèi)用。它的巨大成功也證明了這一點(diǎn)。三是安利的巨大成功巨大地破壞了中國人之間最質(zhì)樸的親情關(guān)系，多數(shù)是把產(chǎn)品推銷給親朋好友，使之在礙于情面的情況下消費(fèi)或者在利益的驅(qū)使下參與直銷，從而使原來的情感關(guān)系變成了利益關(guān)系，這對(duì)社會(huì)的和諧建設(shè)構(gòu)成較大威脅。四是安利的巨大成功很大程度上傷害了許多員工的心理健康，因?yàn)樗麄兌际窃诟哓?fù)荷、高精神壓力下開展工作的，身心健康受到嚴(yán)重的傷害，一旦失敗后，給他們后面的職業(yè)生涯和生活帶來了許多的心理陰影，增大了他們對(duì)自身能力的不信任感。五對(duì)市場(chǎng)的誠信建設(shè)也是一大挑戰(zhàn)�？此普嬲\熱情地講解和幫助成長，其實(shí)質(zhì)都是背后這個(gè)薪酬體系所貫穿的利益的驅(qū)使。與其說為了別人賺錢獲得成功，不如說是為了自己獲取更多的利益。
作為企業(yè)的人力資源管理者和薪酬制定者，如果說可以從中借鑒些什么有價(jià)值的東西的話，那就是更深層次地研究人的各種層次需要，物質(zhì)、情感、尊重、發(fā)展空間等，使得企業(yè)的薪酬體系更能滿足員工的不同需要，使得管理更加人性化。