漲工資也需要談判技巧

     說(shuō)到2012年的職業(yè)目標(biāo)，你也許會(huì)想到加薪。畢竟，經(jīng)濟(jì)正在緩慢復(fù)蘇，失業(yè)率逐漸開(kāi)始下降，而且雇主的經(jīng)濟(jì)狀況也可能比過(guò)去一兩年都要好。

     但是，在走進(jìn)老板的辦公室要求加薪之前，請(qǐng)先花點(diǎn)時(shí)間，為成功的談話做好準(zhǔn)備。也就是說(shuō)，要研究一下自己所處的行業(yè)、企業(yè)和職位的一般薪酬水平和發(fā)展趨勢(shì)。最重要的是，要確切地了解老板期望你取得怎樣的業(yè)績(jī)，從而可以向老板證明，自己已經(jīng)超額完成了任務(wù)。

     卡耐基培訓(xùn)（Dale Carnegie Training）的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官彼得•韓鐸稱(chēng)：“談話的架勢(shì)不應(yīng)像這樣：‘這就是我的要求，我要加薪’；而應(yīng)該說(shuō)，‘我知道公司希望我做到如下一二三點(diǎn)，我已經(jīng)做到了。’”

     如果還沒(méi)有和上司設(shè)定具體的績(jī)效目標(biāo)，無(wú)法比對(duì)自己的工作成果，可以同上司談?wù)�，為�?lái)年制定目標(biāo)。明確達(dá)到目標(biāo)之后，相應(yīng)地能夠獲得哪些物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，無(wú)論是成功銷(xiāo)售的獎(jiǎng)金也好，還是績(jī)效達(dá)到某個(gè)水平就能加薪也好，都要明白無(wú)誤地說(shuō)清楚。然后，按照商定的時(shí)間，比如三個(gè)月，寬泛地討論一下自己的職業(yè)發(fā)展，討論要涵蓋薪酬問(wèn)題。

     “不能被動(dòng)地坐等加薪。等到正式給你加薪的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)通過(guò)了五六層審批，已經(jīng)是鐵板釘釘?shù)氖铝耍?rdquo;扎西爾•拉哈尼說(shuō)。拉哈尼是Kenexa公司薪酬業(yè)務(wù)的總裁，該公司的Salary.com網(wǎng)站提供在線薪酬數(shù)據(jù)和處理工具。“如果想要上司這個(gè)月就多給你發(fā)點(diǎn)錢(qián)，那就需要提前兩到三個(gè)月的時(shí)間開(kāi)始談判。”

     如果你從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)加薪談判，和你一樣的人也大有人在。Salary.com的一項(xiàng)調(diào)查顯示，只有12%的受訪者在每年的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估中會(huì)提出加薪要求，而44%的受訪者從未在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估環(huán)節(jié)提過(guò)漲工資的要求。

     職場(chǎng)抉擇公司（Workplace Options）的總裁阿蘭•金說(shuō)，談錢(qián)也許會(huì)讓人感到不自在，承認(rèn)這點(diǎn)也無(wú)妨。職場(chǎng)抉擇是一家福利援助公司，位于美國(guó)北卡羅來(lái)納州羅利。告訴上司，你只是想要開(kāi)始討論薪酬這個(gè)話題，這樣在你的職業(yè)目標(biāo)這個(gè)問(wèn)題上，你就和上司達(dá)成了共識(shí)，不一定非得馬上得到加薪的允諾。

     金說(shuō)：“這樣，你就不是在向公司伸手要什么東西，而是告訴公司‘我希望能在這家公司獲得成長(zhǎng)’。”如果你已經(jīng)拿到了所在職位的最高薪酬，那么你需要的并不是加薪，而是升職——只有擔(dān)負(fù)更高層次的責(zé)任，才能得到更多的酬勞。

     要求漲工資時(shí)，絕不要語(yǔ)意輕蔑或者把自己與其他員工進(jìn)行對(duì)比，也不應(yīng)威脅對(duì)方，如果不加薪就走人。相反，要讓談話朝著積極的方向發(fā)展，并保持協(xié)作的態(tài)度。思考一下，如何提升自己對(duì)雇主的價(jià)值。拉哈尼建議，如果基準(zhǔn)研究發(fā)現(xiàn)，自己的收入低于職位應(yīng)得的水平，需要向雇主挑明，“請(qǐng)幫我了解個(gè)中緣由。”

     PayScale的分析經(jīng)理凱蒂•巴達(dá)羅稱(chēng)，職場(chǎng)人士同時(shí)還要謹(jǐn)記，每個(gè)職位都有自己獨(dú)特的成熟曲線，即達(dá)到績(jī)效目標(biāo)所能期望的薪酬增長(zhǎng)軌跡；PayScale是一家位于西雅圖的在線薪酬數(shù)據(jù)公司。如果對(duì)于雇主來(lái)說(shuō)，員工的價(jià)值主要來(lái)自教育背景或崗前培訓(xùn)，那么成熟曲線就會(huì)比較平緩；如果員工每年都能獲得寶貴的經(jīng)驗(yàn)，那么這條曲線的坡度就會(huì)更大。

     例如，一個(gè)初出茅廬的藥劑師就可以拿到100,000美元的年薪，但是整個(gè)職業(yè)生涯過(guò)程中，該職業(yè)的薪酬增長(zhǎng)幅度并不大，最后資深藥劑師的年薪也只有106,000美元。相形之下，軟件開(kāi)發(fā)人員和律師對(duì)雇主的價(jià)值會(huì)逐年增加。他們能在崗位上學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，因此可能會(huì)有很大的薪酬漲幅，巴達(dá)羅稱(chēng)。

     開(kāi)始薪酬談話之前，一定要了解雇主和行業(yè)整體的經(jīng)濟(jì)狀況。如果在公司處于困境之時(shí)要求加薪，就會(huì)顯得自己與公司脫節(jié)。

     “如果身處制造、建筑、零售和房地產(chǎn)等行業(yè)，那么形勢(shì)可能并不好……”巴達(dá)羅說(shuō)。“薪酬大幅增長(zhǎng)的行業(yè)一般是能源、石油勘探、工程、科研和生物技術(shù)等領(lǐng)域。”

     如果老板沒(méi)有給你加薪的預(yù)算，那么可以考慮要求一些其他的福利，比如增加休假時(shí)間，提高醫(yī)療補(bǔ)貼，教育或職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，健身房會(huì)員資格，或是車(chē)庫(kù)停車(chē)位等等�；蛘呖纯词欠窨赡苣玫姜�(jiǎng)金或分紅。

     賈森•杰普森在上一份工作的薪酬談判中就采取了這種策略。杰普森今年37歲，是美國(guó)德克薩斯州奧斯汀市一位業(yè)務(wù)發(fā)展專(zhuān)員。上一份工作中，他的工作對(duì)象是企業(yè)客戶(hù)，后者每月支付2萬(wàn)美元至3萬(wàn)美元的聘請(qǐng)定金。雖然杰普森的東家此前從未從新客戶(hù)手中獲得過(guò)收入分成，但是杰普森僅用三個(gè)月，便成功說(shuō)服了一位新客戶(hù)與公司達(dá)成了分成協(xié)議，這樣，他的年薪就有了著落。

     “深入審視整個(gè)行業(yè)，看看自己在其中的位置和整體影響。以此為基礎(chǔ)，開(kāi)始談判，就能無(wú)往不利，”杰普森說(shuō)道。“只要能漲工資，人們就會(huì)更加賣(mài)力地工作。”