優(yōu)化薪酬設置

　　人無利，不起早，員工的工作動力很大程度上來自于老板所發(fā)的薪金。經(jīng)銷商在經(jīng)營管理過程中所要花費的費用中，給業(yè)務員的薪金占有很大一部分。在分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的支出在顯性方面主要包括：配送、庫房、人。在隱性方面還有：客情維護的費用、促銷費用、招人、培訓等費用�；ㄔ谶@個“人”上的費用主要就是指薪金、獎金、以及招聘、培訓等費用。之所以要把薪金設置的問題拿到這里面進行討論，是因為有太多的經(jīng)銷商朋友忽略了它的重要性而受到了巨大的損失卻不自知。該花的錢沒有起到相應的作用，絕對是一種浪費。

　　薪金設置要換位思考

　　經(jīng)銷商賺錢很不容易，但是浪費資金卻很容易。在經(jīng)銷商的眾多開支中，員工的工資注定是經(jīng)銷商資本的重要組成部分。“買力”和“賣力”市場永遠是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關鍵點就是制定一套合情合理的薪酬體系，它不僅能讓經(jīng)銷商的錢財用到正途上，從而減少浪費。也是留住人才、維持公司發(fā)展的原動力。而要制定合理的薪酬度，那么就必須要想員工之所想，老板和員工要進行換位思考才行。

　　認清業(yè)務員最在乎的是什么

　　從員工的角度出發(fā)去想問題，我們首先就要知道業(yè)務員最在乎的是什么？首先，我們來分析下，什么樣的人會去做業(yè)務。

　　第一種，為了賺錢。固定職位是比較死的工資，但做業(yè)務可以憑借自己的能力不同將會有大的收入不同的區(qū)別；第二種，他有著明確的目的，希望通過做業(yè)務員來鍛煉自己，然后往管理層，以及以后自己當老板打基礎等等。也就是說業(yè)務員只是他們的臺階而已；第三種，找不到其他工作。確切講，無法找到對口職位的工作。所以選擇做業(yè)務。

　　通過以上分析，我們就知道了是什么樣的人在做業(yè)務員。從他們的來由，我們就可以看出，他們最在乎的是什么了。

　　第一種人，對于他們來講顯然哪個企業(yè)可以讓他更賺錢以及可以讓持續(xù)賺錢，那就是最在乎的東西；第二種人，對于他們來講顯然哪個公司對他們未來前景的發(fā)展 更有利，哪個公司就是他最愿意留的單位；第三種人，對于他們來講顯然哪個公司可以給他一個學習的機會，可以讓他有份工作，給他起步的臺階，他們就會留下來。

　　針對以上三種人，我們不難看出。第二種人和第三種人是最容易流動的人群。因為他們不是為了做業(yè)務而做業(yè)務。做業(yè)務對于他們來講只是一個臺階。因此，薪水的提高對于他們的價值并不是特別大。但是，這里會有一部分人會轉(zhuǎn)化為真正的業(yè)務員。如第二種人，他也許發(fā)覺創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不適合他了，第三種人中，有部分人他們發(fā)覺自己做業(yè)務會做得很好，會拿到很高的薪水等等。

　　明確老板和業(yè)務員思想觀念的差別

　　經(jīng)銷商在制定薪水制度的時候一般會基于以下的考慮：首先，新員工剛進入公司。其業(yè)務能力和工作態(tài)度尚不知道，所以先給開個差不多的工資就行了，以后要是做得好，再給加上去就是了。其次，員工的成長是需要一點那個時間的，前期員工的能力不高對公司的貢獻不大，收入自然不能高了。最后，獎金是激勵，業(yè)績越高，獎金越高，員工會為了獲取更多的報酬而努力工作。

　　以上幾點是老板的想法，但是，員工會這么想嗎？在筆者和員工的溝通中發(fā)現(xiàn)。他們的想法和老板之間是有著很明顯的差別的，有時候甚至是對立的。

　　首先，新員工進入公司，在初期，這是員工創(chuàng)造力和忠誠度培養(yǎng)的關鍵時期。往往在很大程度上決定了他以后對公司和老板的看法，也就是思維和工作模式的定型。低工資往往意味著沒有價值和不被承認，這勢必會傷害到員工的積極性，盡管以后老板會給員工加工資，但是，事實上就已對員工造成了傷害。其次，老板承諾大家干的好就不會虧待大家，但這只是老板說的，老板的信任度有限，以后的事情很難說。最后，員工是根據(jù)結果來決定付出，員工在等著老板的主動和先行付出，而老板又在等待著員工的主動和先行付出，矛盾很容易產(chǎn)生。

　　在了解到業(yè)務員的想法以及他們的所需之后，老板要做的就是要根據(jù)具體的情況進行綜合考慮來進行薪金設置了�？偨Y起來，老板和業(yè)務員換位思考以后要進行的薪金設置主要可以進行一下操作。

　　有保障底薪加上升空間

　　河南的經(jīng)銷商王經(jīng)理告訴記者，他從來不給自己的員工設底薪，全靠提成來掙錢。但是他也告訴我，他平均兩個月就得招一次人。

　　作為打工者，他們希望在一個工作環(huán)境能有盼頭，這個盼頭一方面是有提升的機會，另一方面是有掙錢的機會。蘇州佳禾商貿(mào)的楊正偉告訴記者：“在我這，業(yè)務員一個月能掙三千，也能掙一萬，就看你怎么干了”。上不設限，在現(xiàn)在商貿(mào)公司內(nèi)部是出現(xiàn)最多的一個形式，他給業(yè)務員展現(xiàn)的是商貿(mào)公司寬容和廣闊的發(fā)展平臺，同時，他們的業(yè)務員也能夠得到基本的生活保障。所以，佳禾商貿(mào)的員工流動很少，有效的節(jié)省了員工招聘、培訓以及業(yè)務渠道的重新開發(fā)等等費用。