草創(chuàng)期。也就是剛做經(jīng)銷商不久，一切都從頭開始。這個階段，可能會一兩年，也有可能三五年，需要看經(jīng)銷商的銷售范圍、區(qū)域或代理產(chǎn)品進入市場的周期，這個階段面臨的最大問題，就是快速構建網(wǎng)絡，實現(xiàn)產(chǎn)品最大化鋪貨。經(jīng)銷商如何才能調(diào)動大家的內(nèi)在動力，更好地來實現(xiàn)這一任務呢？最有效的途徑，就是采取“低底薪+高提成”這一方式。低底薪，符合國家最低工資標準政策，又可以防止個別感覺拿個底薪也很不錯的不思進取者，而高提成，則會激發(fā)大家廢寢忘食，想方設法去賣貨。有一位從廠家業(yè)務員轉(zhuǎn)型做洗化經(jīng)銷商的老板，在剛開始拓展市場時，經(jīng)過核計和測算，就采取了高提成的方式，薪酬涉及范圍不僅包括營銷人員，還包括司機，從而最大限度地調(diào)動了大家的內(nèi)在動力，變“要為干”為“我要干”，他們自主自發(fā)地早出晚歸，取得了較好的激勵效果。

成長期。創(chuàng)立三五年之后的經(jīng)銷商，如果不被淘汰，就進入了成長期。這個階段，筆者認為，應該采取基本工資+提成+考核的形式。相比草創(chuàng)期，基本工資可以適當提高，以穩(wěn)定員工隊伍，增加員工的歸屬感和對公司的凝聚力。提成，除了新產(chǎn)品或高利潤產(chǎn)品之外，應該保持在一個適當比例但要低于草創(chuàng)期的水平。因為這個時候，銷量已經(jīng)上來，即使提成比例降低，但依靠快速增長的銷售量，仍然能夠讓一部分人先富起來。為什么還要加上一個考核呢，目的是通過考核，引導大家的銷售行為，避免短視。我們可以考核新產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品結構、網(wǎng)點覆蓋、價格體系等等，最終做到量利結合，健康發(fā)展，防止有量無利，過度透支市場資源。

成熟期。經(jīng)營時間超過一定年限，比如，八年、十年，市場各項指標比較穩(wěn)健，經(jīng)銷商可以說進入了成熟期。這個時期的經(jīng)營重心，就是讓企業(yè)保持一個穩(wěn)定增長的勻速狀態(tài)，從單純地追逐銷量和規(guī)模，向利潤和效益上來。這個時候，可以采取績效考核制，即基本工資+績效工資+即時激勵�；�本工資可以考核員工的工作態(tài)度、出勤、作業(yè)表格填寫等等，績效工資一般考核銷售目標達成率（一般占比60%以上）、網(wǎng)點覆蓋率、終端拜訪頻率、價格體系、市場管理、下屬培養(yǎng)、客戶滿意度等等，而即時激勵，主要是根據(jù)不同階段的市場任務，比如，新產(chǎn)品推廣，新網(wǎng)點開發(fā)、人員培訓、形象店建設等等，運用正負激勵，獎優(yōu)罰劣，發(fā)揮指揮棒的作用，一般是當月體現(xiàn)，績效工資制最典型的好處是結果導向，過程管理，追求一個長期性。不僅可以全面照顧到企業(yè)效益，而且還可以有效平衡員工收入，避免有的撐死，有的餓死。