什么是“虛”什么是“實(shí)”，可能讀者有不同的理解，像筆者把注重表格和數(shù)據(jù)的管理歸為“虛”，這點(diǎn)就會(huì)讓很多人不滿意�？梢越忉尩氖且�?yàn)閿?shù)據(jù)的取得來(lái)源于既成的事實(shí)，管理者不需要在現(xiàn)場(chǎng)就可根據(jù)數(shù)據(jù)做出決策，而數(shù)據(jù)反應(yīng)的實(shí)際也許管理者并沒(méi)有真正意識(shí)到，就算意識(shí)到，也已經(jīng)發(fā)生，無(wú)法干涉。因此筆者把這種方式歸為“虛”。而銷售的現(xiàn)場(chǎng)管理無(wú)需等到數(shù)據(jù)出來(lái)，在銷售現(xiàn)場(chǎng)觀察及體驗(yàn)各種情況，就可能意識(shí)到未來(lái)的數(shù)據(jù)體現(xiàn)，比如銷售人員的懶散，對(duì)客戶的不尊敬，銷售技巧的缺乏，現(xiàn)場(chǎng)就可以加以制止及勒令改正，這種現(xiàn)場(chǎng)的管理筆者歸為“實(shí)”。無(wú)論讀者存在任何的疑問(wèn)，或者何種歸類的標(biāo)準(zhǔn)，都應(yīng)該明白，這里筆者的“虛”“實(shí)”區(qū)分，只為了說(shuō)明兩種不同類型的管理方式即可。

    第一種“虛”“實(shí)”結(jié)合

    在銷售管理中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)身邊常存在兩種風(fēng)格的經(jīng)理人：

    1，數(shù)字為重，關(guān)心很多圖表和數(shù)據(jù)。在其手下的銷售人員會(huì)有相當(dāng)一部分時(shí)間用來(lái)填寫各種報(bào)表。這種銷售管理者以學(xué)歷較高者為多，注重觀察和分析數(shù)字，留意一些新的管理理論、方式和工具。

    2，現(xiàn)場(chǎng)為重，關(guān)心即時(shí)的情景，注重于現(xiàn)場(chǎng)管理。管理手下的銷售人員時(shí)常常以身作則，銷售人員有任何問(wèn)題就當(dāng)場(chǎng)指出，實(shí)時(shí)反應(yīng)。這種類型的管理者很多都是草根出身，可能沒(méi)有很高的學(xué)歷，從基層拼搏上來(lái)的多。

    尤其在目前這種各種管理工具和理論普遍被應(yīng)用的形勢(shì)下，像關(guān)心指標(biāo)、信奉量化管理和ERP、CRM等管理軟件普遍在企業(yè)管理中得以應(yīng)用的今天，我們會(huì)看到第一種類型的管理者也變的越來(lái)越多，每天都要求下屬提供各種類型的報(bào)表，偏愛(ài)量化分析。但是這類管理人員很多也依賴于工具，反被數(shù)據(jù)所困。

    有一位某快消品企業(yè)的業(yè)務(wù)員跟筆者訴苦：“我的上司要我填的表格很多，我還以為他多么厲害，但是發(fā)現(xiàn)很多表格和數(shù)據(jù)交上去后也沒(méi)什么反饋，而且，有一次他下來(lái)陪我走市場(chǎng)，見(jiàn)經(jīng)銷商，探察賣場(chǎng)，在經(jīng)銷商面前和賣場(chǎng)人員面前表現(xiàn)的跟大爺一樣，搞的我后面的工作很難做！后來(lái)我打聽(tīng)了一下，原來(lái)他只是個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，才算個(gè)菜鳥(niǎo)。想不到公司就因?yàn)樗�高學(xué)歷來(lái)讓他做我上司！”這業(yè)務(wù)員的話也許有所偏頗，但也反映出了重?cái)?shù)據(jù)輕現(xiàn)場(chǎng)的不好后果，如果沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)管理，缺乏真正實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，拿數(shù)據(jù)當(dāng)令牌，反而會(huì)達(dá)不到預(yù)想的管理效果。

    指出偏向于量化管理的不好一面，并不意味著筆者重于現(xiàn)場(chǎng)管理�，F(xiàn)場(chǎng)管理實(shí)時(shí)反應(yīng)，在乎的是把問(wèn)題解決于現(xiàn)場(chǎng)，比如，看到某個(gè)銷售人員在上班時(shí)間處理私人事情，管理者無(wú)需等到報(bào)表出來(lái)后才對(duì)他教育，而現(xiàn)場(chǎng)就可以指出他的問(wèn)題并要求其改正。現(xiàn)場(chǎng)管理效果有它好的一面，但是很多數(shù)據(jù)如果沒(méi)有重視采集，和缺乏數(shù)據(jù)分析的能力，可能會(huì)導(dǎo)致以后的很多決策缺乏數(shù)據(jù)支持的壞處。

    簡(jiǎn)單的說(shuō)：兩種管理方式都有可取之處，但是，要想當(dāng)好一個(gè)好的銷售管理者，應(yīng)該注重兩者結(jié)合，既注重現(xiàn)場(chǎng)管理，把問(wèn)題解決于現(xiàn)場(chǎng)；也要掌握數(shù)據(jù)采集和分析的方法。兩者的結(jié)合，才算是個(gè)合格的銷售管理者。

    第二種“虛”“實(shí)”結(jié)合

    在銷售管理中，有些管理者傾向于強(qiáng)調(diào)心態(tài)，擅長(zhǎng)于把團(tuán)隊(duì)的氣氛提升起來(lái)，能夠不斷地為銷售人員打氣和鼓動(dòng)，在保險(xiǎn)、直銷和培訓(xùn)教育這些行業(yè)這類管理者很多；另一種管理者可能覺(jué)得談激情啊、心態(tài)啊這些東西太空了，不是很擅長(zhǎng)于鼓動(dòng)氣氛，這類銷售管理者注重于對(duì)銷售人員的細(xì)節(jié)管理，能夠針對(duì)某一個(gè)銷售技巧或者案例指導(dǎo)的很細(xì)，像方案銷售、工業(yè)品銷售等項(xiàng)目型銷售領(lǐng)域這類管理者居多。