隨著競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各個(gè)企業(yè)對(duì)銷售人才的培訓(xùn)工作越來越重視，預(yù)算也越來越多。但是效果往往并不理想，與投入相比并不相稱。營銷部門和人力資源部門對(duì)對(duì)此感到困惑和無奈。
一般企業(yè)培養(yǎng)銷售人員的方式不外乎幾種，培訓(xùn)上課、老人帶新人(師傅帶徒弟)，推薦銷售人員看書看文件、內(nèi)部開會(huì)討論等幾種形式，這些形式都有一定的效果，但是相對(duì)而言效率還是比較低的，要想見到明顯的效果要花很長時(shí)間，往往難以達(dá)到老板要求的業(yè)績指標(biāo)。
在多年的咨詢和企業(yè)工作實(shí)踐當(dāng)中，我們通過借鑒國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，逐漸探索出了一套比較快速高效的銷售人才培養(yǎng)體系，那就是基于任職資格系統(tǒng)的人才培養(yǎng)體系。這個(gè)體系包括以下幾個(gè)部分。
第一部分是銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)
所謂銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)，就是把一個(gè)公司的銷售人員分成幾級(jí)，然后把每級(jí)銷售人員的具體標(biāo)準(zhǔn)是什么寫得非常清楚。一般200人以下的銷售隊(duì)伍可以分為兩級(jí)，200人一生的銷售隊(duì)伍就可以分為三級(jí)。分級(jí)的重要目的是給銷售人員提供一個(gè)專業(yè)的晉升通道，因?yàn)殇N售管理的崗位很少，能做管理者的是少數(shù)。還有一個(gè)重要目的是給銷售人員一個(gè)努力的方向，提升自己能力的方向和階梯。
各級(jí)銷售人員的任職資格標(biāo)準(zhǔn)通常包括三個(gè)部分：第一業(yè)績和經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn);第二行為標(biāo)準(zhǔn)，第三知識(shí)標(biāo)準(zhǔn)。
銷售人員和研發(fā)、管理人員不一樣，業(yè)績比較容易衡量，也是一個(gè)硬指標(biāo)，所以在銷售人員的等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)中一定要有業(yè)績的硬標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)年這個(gè)業(yè)績是與經(jīng)驗(yàn)相聯(lián)系的。這點(diǎn)比較容易理解。
標(biāo)準(zhǔn)中的核心部分是行為標(biāo)準(zhǔn)，這一部分對(duì)于銷售人員的培養(yǎng)是關(guān)鍵的部分，因?yàn)樗讶瞬排囵B(yǎng)要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)講清楚了。一般公司銷售人才培養(yǎng)為什么沒有效果?就是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)沒有明確和統(tǒng)一，每個(gè)銷售經(jīng)理都是根據(jù)自己個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)來帶新人，必然效率和效果不高�，F(xiàn)在有了公司全面統(tǒng)一的書面的標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)工作的依據(jù)和衡量就都有了明確的標(biāo)準(zhǔn)。
某一個(gè)級(jí)別的銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)通常包括幾個(gè)模塊，每個(gè)模型下面又分為幾個(gè)行為要項(xiàng)，要項(xiàng)下面就是非常具體的行為細(xì)項(xiàng)描述。舉例如下：
某工業(yè)品公司銷售人員二級(jí)的行為標(biāo)準(zhǔn)包括三個(gè)模塊：1、市場(chǎng)調(diào)研和策劃;2、客戶關(guān)系管理;3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作。第一個(gè)模塊市場(chǎng)和策劃又包括三個(gè)行為要項(xiàng)：1、市場(chǎng)策劃;2、策劃方案實(shí)施;3、實(shí)施方案總結(jié)。市場(chǎng)策劃這個(gè)行為要項(xiàng)里面有很多行為細(xì)項(xiàng)，例如，第一部分細(xì)項(xiàng)如下：
1、信息收集與分析：
1) 收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時(shí)、準(zhǔn)確地獲取甲方建設(shè)計(jì)劃和財(cái)務(wù)資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)現(xiàn)狀以及業(yè)務(wù)需求趨勢(shì)等，對(duì)甲方的建設(shè)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，進(jìn)行實(shí)際需求分析;
2) 對(duì)客戶欠款狀況(金額、帳齡、歷史付款情況等)進(jìn)行準(zhǔn)確掌握及分析，找出存在的問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn);
3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、客戶關(guān)系、自身分析、所轄區(qū)域市場(chǎng)格局分析：準(zhǔn)確地反映客觀現(xiàn)實(shí)，指出市場(chǎng)格局形成的主要原因、存在弱點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn);
這個(gè)行為細(xì)項(xiàng)非常詳細(xì)，詳細(xì)到了動(dòng)作級(jí)，培訓(xùn)的時(shí)候就可以根據(jù)這個(gè)細(xì)項(xiàng)來制定培訓(xùn)的教材并可以根據(jù)這個(gè)來考評(píng)培訓(xùn)和培養(yǎng)效果，非常明確。
在高級(jí)銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)中，往往還包括人員培養(yǎng)的行為標(biāo)準(zhǔn)。這樣的目的非常明確，一個(gè)員工要想成為高級(jí)銷售人員，就必須培養(yǎng)初級(jí)銷售人員，這個(gè)一個(gè)硬性的標(biāo)準(zhǔn)，沒有達(dá)到就不能晉升，這樣就大大提升了銷售人員培養(yǎng)新人的積極性和動(dòng)力。例如某工業(yè)品公司三級(jí)銷售人員的行為標(biāo)準(zhǔn)中有一個(gè)模塊是員工指導(dǎo)和培養(yǎng)，內(nèi)容如下：
一、員工指導(dǎo)
1、 明確本人及下屬的工作職責(zé)、工作目標(biāo)、任務(wù)要求和衡量標(biāo)準(zhǔn);
2、 指導(dǎo)和幫助下屬通過學(xué)習(xí)提高自身的工作能力，為下屬的工作提供必要的事先指導(dǎo)，確保下屬具備明確的工作思路;
3、 認(rèn)真聽取員工對(duì)工作實(shí)施的意見和建議，正確實(shí)施正向牽引，提高員工工作士氣;
4、 根據(jù)工作進(jìn)展及檢查、評(píng)估，對(duì)下屬工作方法或活動(dòng)進(jìn)行有效的指導(dǎo);
5、 指導(dǎo)員工找出偏離計(jì)劃目標(biāo)的原因和工作中的失誤，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施，必要時(shí)，向公司主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，跟蹤改進(jìn)措施的執(zhí)行情況，及時(shí)充實(shí)調(diào)整，保證工作的有效性。
二、員工培養(yǎng)
1、 關(guān)注下屬所長并及時(shí)給予發(fā)揮能力的機(jī)會(huì)，在工作中合理正向引導(dǎo);
2、 對(duì)下屬進(jìn)行有效培訓(xùn)和溝通，在工作中言傳身教，與下屬共享經(jīng)驗(yàn)。
第二部分是銷售人員的專業(yè)晉升制度和流程
這一部分就是在第一部分的基礎(chǔ)上明確銷售人員晉級(jí)的流程和方法。通常是這樣的，每年年底員工個(gè)人首先提出晉升申請(qǐng)，填寫表格，闡述理由，報(bào)上級(jí)審核;然后公司營銷部門和人力資源部門組成一個(gè)評(píng)估小組，召開一個(gè)評(píng)審會(huì)，由當(dāng)事人進(jìn)行當(dāng)面陳述，評(píng)審小組結(jié)合材料和當(dāng)事人的陳述，按照任職資格標(biāo)準(zhǔn)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行評(píng)審，最終確定是否晉級(jí)。晉級(jí)之后，待遇就要進(jìn)行相應(yīng)較大幅度的調(diào)整。這樣做的好處是，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，由一個(gè)多人小組進(jìn)行評(píng)估，保證了晉級(jí)的客觀性和公正性，避免了由某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決策的隨意性和不共性，員工的認(rèn)可度很高。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)嚴(yán)，流程嚴(yán)格，就促使每個(gè)銷售人員不得不認(rèn)真學(xué)習(xí)，加速成長。
第三部分是具體人才培養(yǎng)方式
標(biāo)準(zhǔn)明確了，接下來要做的工作就是采用各種有效的方式幫助銷售人員盡快達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
在多年的咨詢和管理經(jīng)驗(yàn)以及自己銷售經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，作者認(rèn)為以下培養(yǎng)方式是最快速有效的。
1、給銷售人員有一定挑戰(zhàn)性的任務(wù)，通過給壓力促進(jìn)他們成長。如果要問銷售人員一個(gè)問題，你自己覺得什么時(shí)候成長最快?多數(shù)人都會(huì)回答是壓力最大的時(shí)候。例如，對(duì)于一個(gè)新來的銷售，雖然不能完全按照老銷售的標(biāo)準(zhǔn)下銷售指標(biāo)，但是也應(yīng)該給與一定的銷售指標(biāo)，有一定難度，但是又不是不可能達(dá)不到，就是可以“跳起來摘桃子”�；蛘咭笸瓿啥嗌偌铱蛻舻陌菰L等等。
2、輔導(dǎo)員輔導(dǎo)。給每個(gè)新來的銷售人員配備一個(gè)輔導(dǎo)員，可以是直接領(lǐng)導(dǎo)，也可以是有豐富經(jīng)驗(yàn)的老同事。給與他們想應(yīng)的報(bào)酬并對(duì)輔導(dǎo)業(yè)績進(jìn)行考核，而且把輔導(dǎo)業(yè)績作為一個(gè)晉升的重要指標(biāo)(在任職資格系統(tǒng)里面有這樣的內(nèi)容，高級(jí)銷售一定要輔導(dǎo)新人)。