經(jīng)常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

　　招聘經(jīng)理或銷售經(jīng)理們常常困惑于如何選擇合適的銷售人員：能干、穩(wěn)定、符合公司需要。

　　1、看他的外表：富有可信度的外在形象。凡是一看就過于精明強干的人，或者是一看就像做生意的人是不太適合做推銷的。其原因在于，這類人會引發(fā)顧客高度的戒備心。所以給人可信感不強的人是絕對做不好銷售員的。這就要求我們在招聘銷售人員時，如果應(yīng)聘者一眼看上去就像一個銷售員，那么我們就應(yīng)該堅決地把他淘汰出局，銷售業(yè)績做得比較好的人，多半給人的感覺是憨厚可靠。

　　2、看他的賣點：讓面前的這個人用較短時間介紹他自己。美國西南航空公司(Southwest Airlines)是美國八大航空公司中規(guī)模最小的一家，也是連續(xù)近30年來唯一贏利的一家。它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的時候，為了確保乘客對空姐滿意，就請二十幾名常飛計劃中的乘客來做評委，給幾十名應(yīng)聘者打分。它認為，如果這些乘客都對這位應(yīng)聘者不喜歡，那么這位小姐長得再漂亮也沒有用。由乘客自己挑選出來的空姐，至少在培訓(xùn)方面的成本會比較低，因為她本身就已經(jīng)是乘客喜歡的空姐了。另外，假如應(yīng)聘者一開始便不能獲得銷售主管的欣賞，一般而言，這個人即便由于種種原因招進來了，也很容易流失出去。

　　3、高成就欲：高成就欲就是強烈地渴望有所作為。對推銷員而言，就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業(yè)，推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成就欲，就無法激發(fā)起突破客戶重重障礙的雄心。也許有這么個人，他看上去很粗糙，說話也不那么斯文，但他時時想到的是一定要把產(chǎn)品賣出去，他始終不忘最終的結(jié)果，那他就是個以結(jié)果為導(dǎo)向的人。也許他在整個銷售過程中有些粗糙，而這也正是他進入公司后需要培養(yǎng)、發(fā)展和包裝之處。

　　4、看他的專業(yè)背景或經(jīng)歷：是否與你的產(chǎn)品和行業(yè)有關(guān)。假如是醫(yī)藥方面的產(chǎn)品，你顯然希望銷售人員最好讀過醫(yī)學院或者相關(guān)學校畢業(yè)，對醫(yī)藥方面有一定了解。大多數(shù)企業(yè)的推銷員卻不需要懂得非常復(fù)雜的專業(yè)知識，可以從市場上招聘推銷員后進行培訓(xùn)。但是有些高科技企業(yè)產(chǎn)品的推銷需要專門的知識，例如軟件、醫(yī)療設(shè)備等的推銷，最好是有此專業(yè)背景的人做更合適。

　　5、看公司前臺人員對應(yīng)聘者的第一印象：在很大程度上即可昭示此應(yīng)聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應(yīng)聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎能指望他拜訪客戶時能表現(xiàn)得更出色呢?

　　6、事先定好招聘職位的素質(zhì)要求：對銷售主管和經(jīng)理應(yīng)有一個性向測試，但這個測試并不對普通銷售人員做。該測試從性情、品格和經(jīng)驗等方面把握銷售主管和經(jīng)理的特質(zhì)，使他們能與公司的銷售戰(zhàn)略保持一致。每種職責的銷售人員在應(yīng)聘時都要經(jīng)過其未來直接主管的面試。這樣，通過相對簡單的程序就能確保銷售人員的性向上下一致。

　　7、銷售人員流失率高是什么原因造成的呢?其中重要的一個原因是許多銷售管理人員對于優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)的理解是比較片面的。推銷員經(jīng)常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，“樂天派”遠比尋找“聰明人”更重要。另外，一年內(nèi)調(diào)換單位達三次以上的人：無非是兩種情況，第一種情況是此人能力太差，因此在任何一個單位都干不長，這樣的人自然是不能招進來的;第二種情況是此人是流浪漢性格，那么他同樣會把進入目前的公司當做他漫漫人生旅途的又一站。

　　8、敏銳的洞察力：敏銳的洞察力表現(xiàn)在銷售員特別善于傾聽，善于傾聽的要則在于：銷售員的肢體語言與口頭語言和顧客說話的內(nèi)容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)史，善于傾聽的銷售員就會表露出敬佩的表情，甚至適當?shù)乇牬笱劬Σ⒂靡恍└袊@詞來配合顧客的述說，肯定對方從而調(diào)動顧客說話的積極性，為深入交談創(chuàng)造條件。又如顧客在講一個笑話，那么無論這個笑話是否可笑，銷售人員的職責便是配合以朗聲大笑。

　　9、銷售經(jīng)驗：招聘有銷售經(jīng)驗的人有利有弊;有銷售經(jīng)驗的人上手比較快，但大量的企業(yè)經(jīng)營實踐顯示，從人才市場上招聘的有銷售經(jīng)驗的人，其忠誠度比較差——這一點，必須有嚴格的公司制度來約束。有的企業(yè)不愿意花費時間去培養(yǎng)新手，可以考慮招聘有銷售經(jīng)驗的人;而有的企業(yè)更重視員工的忠誠度，則只需應(yīng)聘者具有潛力就可以了。

　　10、怕女人的男人或怕丈夫的女人：凡是在夫妻生活中無法平等相處的人，其性格一般具有較強的妥協(xié)性，這樣的人在銷售產(chǎn)品中也會具有較強的妥協(xié)性。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的太多，就會有許多虛假的信息包圍營銷副總或銷售部經(jīng)理。

　　11、不招剛離婚者。無論如何;離婚是對人心靈的沉重打擊，剛離婚者心理狀態(tài)是很糟糕的。剛離婚者通常很難接受銷售過程中的心靈折磨。

　　12、不招自述長期懷才不遇者。經(jīng)常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。因為市場經(jīng)濟給人提供了無限的機遇，有才能的人總是會以這樣或那樣的方式凸顯出來。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

　　13、一般不招剛畢業(yè)的大學生。有許多企業(yè)到高校去招聘應(yīng)屆畢業(yè)生做推銷員，這其實是一種錯誤的做法。因為高校畢業(yè)生盡管學歷較高，但沒有經(jīng)歷社會風雨的摔打，他們的心理素質(zhì)一般比較差。除了極少數(shù)學生干部或營銷專業(yè)培養(yǎng)出來的人員，大多數(shù)應(yīng)屆畢業(yè)生是不能立即從事推銷職業(yè)的。

　　IBM如何培訓(xùn)銷售人員?

　　IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓(xùn)或者未經(jīng)全面培訓(xùn)的人到銷售第一線去。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做, 都對公司的形象和信用影響極大。銷售人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失, 同時, 也會使依靠這種銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。