春節(jié)的探親，改變了小肖一生的命運。打小生長在福建農(nóng)村，小肖從未想過自己一個在臺資企業(yè)里做人事主管的他，有一天能可以掙到百萬年薪。
小肖原來是在廈門一家工廠里做HR，盡管每月3000多塊錢的工資令小肖在福州市區(qū)長大的老婆面前有些抬不起頭來，但小肖倒還是知足常樂。2006年春節(jié)跟老婆到福州市探親。老婆的一個同學(xué)說自己的老板想找一個HR經(jīng)理，新婚不久，想想如果福州有適合的工作，換一個也無妨。
大年初四，小肖如約來到面試地點，還沒進門，他的心就涼了半截。坐在他對面的是一個戴著粗厚黑邊眼鏡、說話有些木訥的小老板，小肖覺得他的身體隨著沒有暖氣的寒室在一起降溫。
小老板自稱繆經(jīng)理，在福州做二手房的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，目前有十多家門店。比起小肖此前呆過的氣派的辦公室來說，繆經(jīng)理的買賣簡直是荒唐可笑。小肖盡量保持足夠的涵養(yǎng)，聽聽繆經(jīng)理的描述。兩個小時過后，小肖突然發(fā)覺自己的思維似乎被師范畢業(yè)的繆經(jīng)理描繪的愿景“綁架”了。
“二手房買賣是一個永無止境的行當(dāng)。等國家這一批一手房的浪潮過去后，土地的稀缺和人口的增長，會為二手、三手房帶來無限的商機。那時候，我們已經(jīng)遍布全中國，我們有1000個以上的直營店，有10000名優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人……”
“我們的理念是：對人感恩、永不抱怨;成就別人、造就自己!我們的口號是：趕赴巔峰、挑戰(zhàn)極限;堅持不懈、直到成功!……”
四個小時過后，小肖的心情已經(jīng)比大年三十的鞭炮來得更為澎湃。六個小時以后，小肖連談戀愛時都從未有過的激動與憧憬，已經(jīng)把他的心撞得小鹿咚咚。大年初八，小肖干凈利索地回到“血汗工廠”辦理了辭職手續(xù)。兩周以后，在正月的喜慶里，小肖正式到任這家毫不起眼的中介公司，做起了HR經(jīng)理，月薪4000元。
房地產(chǎn)中介這個行業(yè)的文化有點像做保險的，不僅需要持續(xù)的激情，而且需要很強的承受挫折能力。這個行業(yè)一無固定資產(chǎn)、二無高新技術(shù)、三無專業(yè)培訓(xùn)，所有的業(yè)務(wù)都靠經(jīng)紀(jì)人的勤奮和機靈，公司的發(fā)展全部寄希望于培養(yǎng)出優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人、優(yōu)秀的店經(jīng)理、優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)理。只有經(jīng)過這樣的梯隊建設(shè)和人才儲備，公司才能夠擴大和走專業(yè)化路線，而不是一般意義上的房東和買家之間“拼縫的”。
眼看千辛萬苦精挑細選招聘來員工，因為一點點小的困難、因為一點點眼前的得失而大批大批的轉(zhuǎn)身離去，小肖急得嘴上起了火泡。為了能夠讓新員工盡快適應(yīng)工作角色，小肖主動請纓下店實習(xí)，目的是為了真正地體會到業(yè)務(wù)人員的職業(yè)壓力，然后把它轉(zhuǎn)換成有效地新員工崗前培訓(xùn)課程，就可以令新員工在培訓(xùn)期間有充足的專業(yè)技巧和心理準(zhǔn)備，去面對錯綜復(fù)雜的客戶和繁冗的后期擔(dān)保過戶流程。
小肖以為自己好歹是個大學(xué)生，總比那些中學(xué)水平的業(yè)務(wù)員上手快一些。沒想到，下店第一個月，無論小肖多么努力、多么起早貪黑風(fēng)雨無阻地“帶看”(帶客戶看房)，結(jié)果卻是零成交。做夢都是老婆的不屑、業(yè)務(wù)員的譏諷、同行的嘲笑，還好繆經(jīng)理并未說什么。
兩個月后，仍然是掛蛋。小肖改變了工作方向，不再盲目地帶看，而是把主要精力放在對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的察言觀色方面。
小肖一一地記錄那些業(yè)績優(yōu)異的經(jīng)紀(jì)人是如何撬動客戶的內(nèi)心需求點，以及面對那些為了小利胡攪蠻纏的客戶都會提出哪些刁難的問題。三個月后，小肖不僅成為店里的銷售亞軍，更重要的是，一套《MT房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司業(yè)務(wù)話術(shù)》成為公司的看家寶貝，它的價值不亞于高科技公司的核心研發(fā)產(chǎn)品。
通過這套標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)紀(jì)人角色認知培訓(xùn)，小肖一方面成功地將員工季度流失率由60%降至35%，不但穩(wěn)定軍心、大大增加了團隊的信心，而且為公司的人才儲備提供了充足的后備軍;另一方面，中介行業(yè)的員工流失率過高說明大量的員工由于業(yè)績不佳而被淘汰，或者由于掛蛋、跳單、吃差價等不良行為而被勸退，降低了近一半的員工流失率，等于直接為公司創(chuàng)造了數(shù)以百萬計的營業(yè)收入，以及無法衡量的品牌資產(chǎn)。
繆經(jīng)理與小肖達成了新的約定，自第二個財年開始小肖的收入與所有門店的業(yè)績掛鉤。而業(yè)績的背后，就是小肖通過一系列人力資源管理舉措，去保證業(yè)務(wù)人員的銷售目標(biāo)達成。比如：
對經(jīng)紀(jì)人的考核精確到了以日為計算單位，每日規(guī)定經(jīng)紀(jì)人必須實現(xiàn)5組有效行程，其中不少于2組帶看;
每5日保持著對老客戶“精耕”一次，以確�？蛻舨粫魇У礁偁帉κ帜抢�;
將經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯規(guī)劃分為數(shù)個層級，由普通經(jīng)紀(jì)人、高級經(jīng)紀(jì)人、資深經(jīng)紀(jì)人、金牌經(jīng)紀(jì)人，到儲備干部、代理店長、店長、資深店長、金牌店長，以及儲備區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、資深區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)等等一系列的晉升路徑;
每月在福州市最豪華的酒店里，隆重地組織一次全體員工的表彰大會，銷售冠軍“閃亮登場”，以鼓舞士氣;
每季度組織儲備干部軍訓(xùn)和專業(yè)分享，保證銷售技巧最大化地信息傳遞;
……
財年過后，小肖生平第一次看到那么多的現(xiàn)金，100多萬。第二個財年過后，小肖拿到了300多萬。第三個財年，公司以遠遠超越于第二名的優(yōu)勢一舉成為福建省最大規(guī)模、最具備影響力的中介公司。同年，公司將總部遷址到了北京，并設(shè)立了集團公司的治理結(jié)構(gòu)�？娊�(jīng)理說：沒有對手就不會成長，我們要到最強勁的對手面前去競爭，才能夠成為具有1000家店的行業(yè)NO.1。
在北京三元橋的office里，小肖已經(jīng)是肖總了。這一年，他28歲，有個2歲不到的女兒，以及全國500多名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，和100多家門店。盡管2009年的金融危機致使許多人的日子變得節(jié)衣縮食和動蕩不安，但小肖公司的業(yè)務(wù)不但有增無減，同時還為他帶來了人才抄底的好機會。
至今回想起福州市那個四壁空空、墻上直掉墻皮的辦公室，小肖覺得那是他一生中最幸福的時刻。