如果應(yīng)聘者的個(gè)性是高影響力和高支配能力的結(jié)合體，可以說，你找到了一線明星。
我所談到的一線明星，是那些你可以把他們放在很惡劣的工作環(huán)境中，缺乏支持，沒有培訓(xùn)，所能使用的資源也是不利的、過時(shí)的，然而幾個(gè)月后，他們開始勝過你最好的員工，或者用一些你從來沒有想到過的方法塑造公司的人。雇用這樣的人并不只是靠運(yùn)氣，而是要看你對適合這個(gè)職位的人的個(gè)性特點(diǎn)的理解，以及識別具有這種個(gè)性特點(diǎn)的應(yīng)聘者的能力。
經(jīng)驗(yàn)與年齡無關(guān)
24歲的銷售員比有20年經(jīng)驗(yàn)的人的銷售業(yè)績好。我最大的發(fā)現(xiàn)是一位立體音響店的店員，他是我見過的最杰出的銷售員。我發(fā)現(xiàn)了他所具有的一線明星的特質(zhì)，把他從音響店里挖過來為我工作，讓他走上了一條最終成為百萬富翁的職業(yè)道路。一定要時(shí)刻準(zhǔn)備著在處處留意尋找具有這種個(gè)性特點(diǎn)的人。如果你能不斷地尋找，你會在最偏僻、最不起眼的地方發(fā)現(xiàn)他們，有可能他們還不知道自己有這種特殊的能力呢。
另外一次偉大的發(fā)現(xiàn)是在一家服裝店，這個(gè)銷售員試圖賣給我一件毛絨衫。我立刻把她從服裝店里挖出來，現(xiàn)在她為我管理著3家分公司。我最近又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)73歲的長者，他在電話營銷方面的技能是我從來沒有見過的。因此，不要考慮年齡和經(jīng)驗(yàn)背景，你真正需要做的就是考慮那些一線明星所具有的能力和特質(zhì)。
這就是個(gè)性特征分析。
個(gè)性特征圖解
個(gè)性特征圖解是找到一線明星的關(guān)鍵。目前最發(fā)達(dá)、最有效、最受歡迎的方法，即DISC人格特質(zhì)分析系統(tǒng)。DISC基于哈佛大學(xué)心理學(xué)家威廉姆?莫頓?馬斯頓在1928年所做的研究，后來被許多公司不斷發(fā)揚(yáng)和完善。DISC代表四個(gè)方面的個(gè)性特征：支配(Dominance)，影響(Influence)，穩(wěn)健(Steadiness)，服從(Compliance)。DISC通過測試語言和人的思想之間的關(guān)系，去評估被測試的應(yīng)聘者每一種個(gè)性的強(qiáng)度。
支配是和自我意識直接相關(guān)的顯著特性，是用來評價(jià)個(gè)人的力量，控制局勢的愿望，以及在互動(dòng)過程中堅(jiān)持自己的權(quán)威性的。
強(qiáng)烈的自我意識對于銷售來說非常重要，因?yàn)檫@樣才能有動(dòng)力和雄心達(dá)成盡可能多的銷售結(jié)果，坦然地面對拒絕。這樣的動(dòng)力和雄心意味著這個(gè)人總是能占據(jù)優(yōu)勢，而且能控制局面，在采取行動(dòng)和做決策中是決定性的人物。他們喜歡控制，不能忍受毫無作為，并且能在挑戰(zhàn)中茁壯成長。大多數(shù)成功的CEO都是這種類型的人。而支配能力低的人，做事則更小心謹(jǐn)慎，也不苛求什么。
影響是指在社會環(huán)境中，如何與別人互動(dòng)，以及和別人交流的頻率和深度。影響力高的人喜歡和人打交道，他們天生就具有移情能力，很容易設(shè)身處地為別人著想，理解別人的想法和觀點(diǎn)，而且善于團(tuán)隊(duì)合作，并且能迅速、積極地完成工作。此外，他們還非常有說服力，思路清晰、善于表達(dá)。而影響力低的則是那種表情嚴(yán)肅、講究邏輯的人，他們更鐘情于探查和研究。
穩(wěn)健是指忍耐、堅(jiān)持和有想法。
穩(wěn)健的人在行動(dòng)和做決策之前都是經(jīng)過深思熟慮的。他們堅(jiān)定地和別人一起工作，但是他們是最幸福的人。他們是很好的聽眾，也有能力得到別人的支持。而穩(wěn)健性低的人則不停地接受新任務(wù)，喜歡嘗試不同的領(lǐng)域，他們做起事來總會雷厲風(fēng)行。
服從是指個(gè)人和公司以及各個(gè)部門之間的關(guān)系。順從的人，總是先做計(jì)劃，在采取行動(dòng)和決策的時(shí)候非常謹(jǐn)慎，工作也做得非常好，非常精確地完成工作。而不那么順從的人喜歡宏觀地考慮問題，而且在工作中也不那么謹(jǐn)慎入微，只會加速整個(gè)工作過程。他們看到的是灰色區(qū)域，在工作中表現(xiàn)得更普通，而且通常無法獨(dú)立完成工作任務(wù)。
一線明星的性格特征
并不是某方面的個(gè)性特征很突出，就能塑造出一線明星。一線明星是多種個(gè)性特征的不同程度的結(jié)合體。
一個(gè)合格的銷售員，他們會以顧客為中心，試圖找到越來越多的服務(wù)和滿足客戶需求的方法。他們還能看到每個(gè)人好的一面，這有助于在顧客群中結(jié)交朋友。但是別搞錯(cuò)了，只是自己具有影響力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。那種影響力極大并具有很強(qiáng)的“移情”能力的人，會因?yàn)檫^于在意別人的感受，而無法最終達(dá)成銷售。
然而，如果應(yīng)聘者的個(gè)性是高影響力和高支配能力的結(jié)合體，可以說，你找到了一線明星。他們會完美地和顧客融合到一起，但是高支配能力的特性又讓他們期望達(dá)成銷售，因此會不斷地向顧客銷售產(chǎn)品，而且還能完全站在顧客利益的角度上考慮問題。換句話說，高支配能力或者自我驅(qū)動(dòng)能力的人，可能更堅(jiān)信你應(yīng)該用他們的產(chǎn)品，無論你怎么拒絕。
進(jìn)一步說，“高支配能力”對于前臺接線員或者經(jīng)理助理，或者是任何需要更多團(tuán)隊(duì)合作的職位來說，并不是理想的個(gè)性特征，但是對于銷售來說簡直就是最完美的。只有具備特別強(qiáng)的自我意識和內(nèi)心需要去控制不同情形的人，才能在被客戶拒絕之后，還不斷地聯(lián)系客戶。而自我意識比較弱的、低支配能力的人，在被拒絕一次之后，就會悄悄地走開了，似乎從來沒有真正完成一個(gè)銷售。
和我一起工作的銷售員中，差不多有一半人在被拒絕一次之后就放棄。很少有人，大概只有4%～5%的銷售員會一直努力，堅(jiān)持到被拒絕4次之后。我發(fā)現(xiàn)，要想與潛在用戶見面，需要被拒絕8.4次。
面對拒絕，是只有一次就放棄，還是被拒絕了40次后依然不肯放棄，純粹是由銷售員的自我意識所決定的。你可以提前告訴銷售員，顧客可能至少拒絕8次。這樣銷售員就能預(yù)料到可能面對的拒絕，而不是說只有他一個(gè)人要面對這些拒絕，所有的人都一樣的。他們在上班的第一天就學(xué)到非常重要的一點(diǎn)：對于同一個(gè)客戶，至少要跟進(jìn)12次，即使每次都遭到拒絕。
如果你能找到那些不用培訓(xùn)就具備這些個(gè)性特征的員工，那就更好了。但是，如果不了解那些能夠造就銷售冠軍的個(gè)性特征，你可能在經(jīng)過一次面試之后，就把他們拒之門外了。一個(gè)高支配能力、高影響力的應(yīng)聘者在面試中可能看上去有點(diǎn)過于渴望成功，也許更強(qiáng)烈，那種過于自信、好斗的表現(xiàn)可能會嚇到某些老板。不要讓它影響你的選擇，要知道這是每個(gè)一線明星必備的性格特征。