21世紀(jì)最重要的是什么?人才!對眾多經(jīng)銷商來說，要突破發(fā)展瓶頸，越是廟小就越要請進大和尚。只是，小廟真的可以請進大和尚嗎?

　　B縣經(jīng)銷商呂老板在建材行業(yè)摸爬滾打近10年，成功完成了資本的原始積累。眼看公司一天天發(fā)展壯大，家族管理弊端日益嚴(yán)重，自己又不能像年輕時那樣事必躬親，他一心想請來個能人委以重任，但物色多次，人家總是嫌他的廟小、不規(guī)范，不肯屈就。呂老板真是愁腸百結(jié)，好在“皇天不負(fù)苦心人”，后來他終于挖來了縣水泥廠銷售科的王科長。

　　慧眼識英雄，雪中送炭

　　去年這個時候，呂老板聽說縣水泥廠瀕臨破產(chǎn)，立即意識到挖人才的機會來了。該水泥廠銷售科的王科長是個人才，42歲，有多年的銷售和管理經(jīng)驗，為人誠實守信，非常敬業(yè)，在銷售崗位上有過突出貢獻，在業(yè)內(nèi)赫赫有名。呂老板以前和他接觸過幾次，有意請他過來幫忙，都被他婉言謝絕了。這次水泥廠即將破產(chǎn)，王科長面臨失業(yè)，而他的兒子第二年就要參加高考等著用錢。雖然縣城的消費水平相對較低，但是每月的食物消費、水電費、交通費和通訊費等加起來也是一筆不小的開支。呂老板趁機找到王科長，有意請他來公司當(dāng)副總，一人之下、眾人之上，主管銷售，實行年薪制，年薪6萬元。在王科長最困難的時刻，這么誘人的條件，猶如雪中送炭，王科長感激得不知如何報答，他將此恩銘記于心。

　　扶上馬，送一程

　　由于公司起步于夫妻店，在發(fā)展過程中難逃家族人員的參與，因此，公司不大，人數(shù)不多，但是親緣關(guān)系錯綜復(fù)雜，內(nèi)親外戚都有。王副總(即以前的王科長)走馬上任以后，就開始整頓和規(guī)范公司的內(nèi)部管理。在此過程中，必然有一部分人不適應(yīng)公司新的管理方式和制度，難免產(chǎn)生沖突。有一次，呂老板的親弟弟因上班時間打牌耽誤了給客戶送貨，受到了王副總的嚴(yán)厲批評，而對方依仗是呂老板的親弟弟這層關(guān)系，當(dāng)著眾員工的面，無視王副總的批評，出言不遜，破口大罵，一副地道的潑皮無賴相。恰好此時呂老板從外面回來目睹這種局面，簡單地詢問了一下，得知實情后，當(dāng)場批評了弟弟，并宣布扣除其當(dāng)月工資，試用至當(dāng)月月底，如果表現(xiàn)不好，月底即開除，說到做到，請大家監(jiān)督。接著，呂老板又當(dāng)眾宣布，以后不論是誰，都要嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，聽從王副總的安排，否則予以嚴(yán)懲，決不留情。這種“殺雞給猴看”的做法，確實起到了威懾作用，很多依仗親戚關(guān)系我行我素的老員工，開始留心公司的規(guī)章制度并服從王副總的管理。從此，公司的人員管理走向規(guī)范，王副總的權(quán)威樹立起來了，他看到了呂老板規(guī)范公司管理的決心，做起工作來也更加放得開，更加賣力。

　　以情感人，以情留人，攻心為上

　　果然，王副總沒有辜負(fù)呂老板的期望，短短幾個月就把公司管理得井井有條，員工的素質(zhì)明顯提高，精神面貌也煥然一新。同時，公司運營成本大大降低，開發(fā)了不少新客戶，銷售額明顯提高。這時有家競爭對手過來和王副總接觸，想以更高的薪水聘請他，王副總心動了。此事很快傳到呂老板那里，他了解情況后并沒有急于找王副總談話，而是希望用實際行動挽回王副總的心。他聽說王副總的母親最近得了糖尿病，正在住院，情況比較嚴(yán)重，需要花錢動手術(shù)，而公司實行年薪制，部分工資到年底才發(fā)。于是，呂老板二話沒說就聯(lián)系醫(yī)院的熟人，給王副總的母親找了個單間，又找來最好的醫(yī)生，先支付了部分手術(shù)費。待老人住院后，他三天兩頭去醫(yī)院看望老人，每次去都帶些水果和補品，讓老人非常感動。后來，老人見到兒子，就不停地說呂老板的好話，說呂老板有恩于他們家，并一再叮囑王副總努力工作，以報答呂老板的恩情。王副總也是知恩圖報的人，看到呂老板為自己母親看病所提供的幫助，就打消了離開公司的念頭，并下定決心跟著呂老板干。不久，王副總的兒子要參加高考，他曾經(jīng)答應(yīng)寶貝兒子陪其考試的，可現(xiàn)在公司正忙，母親又在住院，實在是走不開。一想到兒子失望的表情，他就心如刀割，但又不好意思向呂老板開口請假。幸好呂老板明察秋毫，知道王副總的心思，爽快地放了他三天假，讓他有時間陪兒子考試。呂老板的這種善解人意之舉，無疑又進一步征服了王副總的心。

　　資本綁定千里馬

　　公司的發(fā)展除了人才之外，就是錢的問題。如果人才未能和資本相結(jié)合，公司就會面臨發(fā)展的瓶頸。雖然公司在多年的摸爬滾打中積累了不少資本，但是，如果將其用于擴大營業(yè)面積、另開分店，就顯得杯水車薪。為了解決資金的問題，呂老板極力說服王副總?cè)牍�，因為王副總以前在縣水泥廠銷售科做科長的時候，和銀行的工作人員過從甚密，頗有幾個關(guān)系鐵的人，能夠給公司貸來不少錢。更重要的是，王副總一旦入股，就會由打工者的角色轉(zhuǎn)變成股東的角色，和公司形成利益共同體，同舟共濟。王副總抵制不了呂老板的一番誠懇邀請，很快“就范”。就這樣，呂老板不僅達(dá)到了融資的目的，還達(dá)到了長期留人的目的。

　　點評：

　　人才是經(jīng)銷商發(fā)展的瓶頸，很多經(jīng)銷商覺得自己是小作坊所以請不來高手，因此只好一邊繼續(xù)自己的小作坊式操作一邊嘆氣。其實，在自己是小作坊的時候就請來高手，才是經(jīng)銷商發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)。從某種意義上說，有多大的魚，才會有多大的池塘。

　　呂老板的經(jīng)驗說明：當(dāng)經(jīng)銷商真正重視人才并設(shè)身處地為對方著想的時候，就不愁請不到、留不住人才，也就不愁公司沒有長足的發(fā)展。