人無(wú)利，不起早，員工的工作動(dòng)力很大程度上來(lái)自于老板所發(fā)的薪金。經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中所要花費(fèi)的費(fèi)用中，給業(yè)務(wù)員的薪金占有很大一部分。在分析中我們不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商的支出在顯性方面主要包括：配送、庫(kù)房、人。在隱性方面還有：客情維護(hù)的費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用、招人、培訓(xùn)等費(fèi)用�；ㄔ谶@個(gè)“人”上的費(fèi)用主要就是指薪金、獎(jiǎng)金、以及招聘、培訓(xùn)等費(fèi)用。之所以要把薪金設(shè)置的問(wèn)題拿到這里面進(jìn)行討論，是因?yàn)橛刑嗟慕?jīng)銷(xiāo)商朋友忽略了它的重要性而受到了巨大的損失卻不自知。該花的錢(qián)沒(méi)有起到相應(yīng)的作用，絕對(duì)是一種浪費(fèi)。
薪金設(shè)置要換位思考
經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)很不容易，但是浪費(fèi)資金卻很容易。在經(jīng)銷(xiāo)商的眾多開(kāi)支中，員工的工資注定是經(jīng)銷(xiāo)商資本的重要組成部分。“買(mǎi)力”和“賣(mài)力”市場(chǎng)永遠(yuǎn)是矛盾的，但決非不可調(diào)和，而調(diào)和的關(guān)鍵點(diǎn)就是制定一套合情合理的薪酬體系，它不僅能讓經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)財(cái)用到正途上，從而減少浪費(fèi)。也是留住人才、維持公司發(fā)展的原動(dòng)力。而要制定合理的薪酬度，那么就必須要想員工之所想，老板和員工要進(jìn)行換位思考才行。
認(rèn)清業(yè)務(wù)員最在乎的是什么
從員工的角度出發(fā)去想問(wèn)題，我們首先就要知道業(yè)務(wù)員最在乎的是什么?首先，我們來(lái)分析下，什么樣的人會(huì)去做業(yè)務(wù)。
第一種，為了賺錢(qián)。固定職位是比較死的工資，但做業(yè)務(wù)可以憑借自己的能力不同將會(huì)有大的收入不同的區(qū)別;第二種，他有著明確的目的，希望通過(guò)做業(yè)務(wù)員來(lái)鍛煉自己，然后往管理層，以及以后自己當(dāng)老板打基礎(chǔ)等等。也就是說(shuō)業(yè)務(wù)員只是他們的臺(tái)階而已;第三種，找不到其他工作。確切講，無(wú)法找到對(duì)口職位的工作。所以選擇做業(yè)務(wù)。
通過(guò)以上分析，我們就知道了是什么樣的人在做業(yè)務(wù)員。從他們的來(lái)由，我們就可以看出，他們最在乎的是什么了。
第一種人，對(duì)于他們來(lái)講顯然哪個(gè)企業(yè)可以讓他更賺錢(qián)以及可以讓持續(xù)賺錢(qián)，那就是最在乎的東西;第二種人，對(duì)于他們來(lái)講顯然哪個(gè)公司對(duì)他們未來(lái)前景的發(fā)展 更有利，哪個(gè)公司就是他最愿意留的單位;第三種人，對(duì)于他們來(lái)講顯然哪個(gè)公司可以給他一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，可以讓他有份工作，給他起步的臺(tái)階，他們就會(huì)留下來(lái)。
針對(duì)以上三種人，我們不難看出。第二種人和第三種人是最容易流動(dòng)的人群。因?yàn)樗麄儾皇菫榱俗鰳I(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)。做業(yè)務(wù)對(duì)于他們來(lái)講只是一個(gè)臺(tái)階。因此，薪水的提高對(duì)于他們的價(jià)值并不是特別大。但是，這里會(huì)有一部分人會(huì)轉(zhuǎn)化為真正的業(yè)務(wù)員。如第二種人，他也許發(fā)覺(jué)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不適合他了，第三種人中，有部分人他們發(fā)覺(jué)自己做業(yè)務(wù)會(huì)做得很好，會(huì)拿到很高的薪水等等。
明確老板和業(yè)務(wù)員思想觀念的差別
經(jīng)銷(xiāo)商在制定薪水制度的時(shí)候一般會(huì)基于以下的考慮：首先，新員工剛進(jìn)入公司。其業(yè)務(wù)能力和工作態(tài)度尚不知道，所以先給開(kāi)個(gè)差不多的工資就行了，以后要是做得好，再給加上去就是了。其次，員工的成長(zhǎng)是需要一點(diǎn)那個(gè)時(shí)間的，前期員工的能力不高對(duì)公司的貢獻(xiàn)不大，收入自然不能高了。最后，獎(jiǎng)金是激勵(lì)，業(yè)績(jī)?cè)礁�，�?jiǎng)金越高，員工會(huì)為了獲取更多的報(bào)酬而努力工作。
以上幾點(diǎn)是老板的想法，但是，員工會(huì)這么想嗎?在筆者和員工的溝通中發(fā)現(xiàn)。他們的想法和老板之間是有著很明顯的差別的，有時(shí)候甚至是對(duì)立的。
首先，新員工進(jìn)入公司，在初期，這是員工創(chuàng)造力和忠誠(chéng)度培養(yǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。往往在很大程度上決定了他以后對(duì)公司和老板的看法，也就是思維和工作模式的定型。低工資往往意味著沒(méi)有價(jià)值和不被承認(rèn)，這勢(shì)必會(huì)傷害到員工的積極性，盡管以后老板會(huì)給員工加工資，但是，事實(shí)上就已對(duì)員工造成了傷害。其次，老板承諾大家干的好就不會(huì)虧待大家，但這只是老板說(shuō)的，老板的信任度有限，以后的事情很難說(shuō)。最后，員工是根據(jù)結(jié)果來(lái)決定付出，員工在等著老板的主動(dòng)和先行付出，而老板又在等待著員工的主動(dòng)和先行付出，矛盾很容易產(chǎn)生。
在了解到業(yè)務(wù)員的想法以及他們的所需之后，老板要做的就是要根據(jù)具體的情況進(jìn)行綜合考慮來(lái)進(jìn)行薪金設(shè)置了�？偨Y(jié)起來(lái)，老板和業(yè)務(wù)員換位思考以后要進(jìn)行的薪金設(shè)置主要可以進(jìn)行一下操作。
有保障底薪加上升空間
河南的經(jīng)銷(xiāo)商王經(jīng)理告訴記者，他從來(lái)不給自己的員工設(shè)底薪，全靠提成來(lái)掙錢(qián)。但是他也告訴我，他平均兩個(gè)月就得招一次人。
作為打工者，他們希望在一個(gè)工作環(huán)境能有盼頭，這個(gè)盼頭一方面是有提升的機(jī)會(huì)，另一方面是有掙錢(qián)的機(jī)會(huì)。蘇州佳禾商貿(mào)的楊正偉告訴記者：“在我這，業(yè)務(wù)員一個(gè)月能掙三千，也能掙一萬(wàn)，就看你怎么干了”。上不設(shè)限，在現(xiàn)在商貿(mào)公司內(nèi)部是出現(xiàn)最多的一個(gè)形式，他給業(yè)務(wù)員展現(xiàn)的是商貿(mào)公司寬容和廣闊的發(fā)展平臺(tái)，同時(shí)，他們的業(yè)務(wù)員也能夠得到基本的生活保障。所以，佳禾商貿(mào)的員工流動(dòng)很少，有效的節(jié)省了員工招聘、培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)渠道的重新開(kāi)發(fā)等等費(fèi)用。
另外，在掙錢(qián)的同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商要給業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出提升的空間，而體現(xiàn)這一點(diǎn)用“升職”再好不過(guò)。所以經(jīng)銷(xiāo)商如果達(dá)到一定規(guī)模，那最好在內(nèi)部崗位設(shè)置上多考量考量，讓業(yè)務(wù)員分工更明細(xì)，也讓公司管理更加有層次感。如蘇州大名快銷(xiāo)，“經(jīng)理+主管+片長(zhǎng)+組長(zhǎng)+業(yè)務(wù)員”，由于其規(guī)模較大，另外加上特殊的經(jīng)營(yíng)方式，這種多級(jí)別的設(shè)置也取到了很好的效果。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，一旦有了提升的機(jī)會(huì)，那么工作的動(dòng)力也就出現(xiàn)了。
快速高頻次兌換
對(duì)于商貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，年薪這種方式并不能起到很好的效果，甚至于會(huì)導(dǎo)致消極的情緒。并且，年薪在很多時(shí)候也不能客觀、準(zhǔn)確、快速反映出業(yè)務(wù)員的提升和進(jìn)步，不利于老板及時(shí)選拔、調(diào)整業(yè)務(wù)員崗位和工作。
由于各地區(qū)域差異，以及商貿(mào)公司發(fā)展規(guī)模不同，所以在薪金設(shè)置上并沒(méi)有固定的套路。一百個(gè)商貿(mào)公司就有一百個(gè)發(fā)工資的方式，而在這其中有一個(gè)主線(xiàn)是呈主流趨勢(shì)的，那就是在公平的基礎(chǔ)上縮短獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的時(shí)間，從原來(lái)的年終獎(jiǎng)到半年獎(jiǎng)，再到今天普遍流行的季度獎(jiǎng)，兌現(xiàn)的時(shí)間越來(lái)越短，頻次越來(lái)越快。當(dāng)然，到現(xiàn)在依然有很多商貿(mào)公司在堅(jiān)持年終獎(jiǎng)的做法，但是整體來(lái)看，很多商貿(mào)公司已經(jīng)開(kāi)始實(shí)施季度獎(jiǎng)的方式，這種方式最早由廠家開(kāi)始施行，效果不錯(cuò)，隨后很多商貿(mào)公司開(kāi)始嘗試。從某種程度來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員喜歡這樣的獎(jiǎng)勵(lì)方式，它不僅可以讓業(yè)務(wù)員在短期看到自己努力的成果，同時(shí)可以在較短的時(shí)間內(nèi)激勵(lì)業(yè)務(wù)員之間進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，從而提高全年的業(yè)績(jī)。