成功的企業(yè)必須擁有兩大流水線，第一，是生產(chǎn)產(chǎn)品的流水線；第二，是生產(chǎn)人才的流水線，缺一不可！

如果只擁有生產(chǎn)產(chǎn)品的流水線，而沒有生產(chǎn)人才的流水線，這樣的企業(yè)只能是一個原始的企業(yè)，長此以往，退化是必然的，滅亡也是必然的！

如果我們翻看一下那些成功、不成功的企業(yè)，我們就會發(fā)現(xiàn)，他們在生存期的狀況是很相似的，甚至那些后來衰敗的企業(yè)，還要強(qiáng)于那些后來成名成家的企業(yè)。為什么會這樣呢？這個問題可以從企業(yè)發(fā)展路徑中找到答案。幾乎所有的企業(yè)都是靠著產(chǎn)品、機(jī)會、智慧的老板起家的，依靠第一個產(chǎn)品價值的挖掘，在老板的帶領(lǐng)下，企業(yè)快速獲得了成功，大量的金錢、人員涌向了企業(yè)。在這期間，明智的老板很會處理人才、利益之間的關(guān)系，他們的成功秘訣在于，愿意將更多利益與自己的團(tuán)隊分享，這樣的作風(fēng)贏得了大多數(shù)人的認(rèn)可與追隨，企業(yè)擁有了最初級的團(tuán)隊班底，在這些人的共同努力下，企業(yè)進(jìn)一步做大，甚至上市，每個人獲得了應(yīng)有的回報。而那些對利益沒有認(rèn)清，甚至過于吝嗇的老板，要么原地踏步，要么倒閉，這應(yīng)當(dāng)是第一波次的淘汰，這個周期應(yīng)當(dāng)是在5-10年之間。

接下來，企業(yè)就進(jìn)入了上臺階的階段。這個階段企業(yè)最痛苦的就是人才的匱乏，原來老板一個人干的事情，現(xiàn)在需要很多人通力協(xié)作才能完成。那些元老已經(jīng)開始坐享其成，越來越不聽話了，但是新人又沒有成長起來，好不容易培養(yǎng)的人很快又流失了，企業(yè)一直處在人才短缺的狀態(tài)中。企業(yè)不是沒有好的產(chǎn)品，不是沒有好的市場，也不是沒有掙錢的機(jī)會，就是沒有人去干，眼睜睜的看著發(fā)展的機(jī)會從身邊溜走。抓住機(jī)會，抓住客戶說起來簡單，但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有人去抓，沒有人去干。更為嚴(yán)重的是，老板在變老，核心成員在變老，他們已經(jīng)沒有更多的精力，更多的耐心去培養(yǎng)新人了，如果他們倒下了，那么誰來支撐企業(yè)的發(fā)展呢？他們的經(jīng)驗、知識、技能如何才能傳遞給更多的后來者？如果不能，那么是否意味著所有人必須重新來過，重新走一遍原來的老路呢？在這個時候，我們才發(fā)現(xiàn)，我們引進(jìn)了先進(jìn)的流水線，生產(chǎn)出了最好的產(chǎn)品，但是我們卻沒有更多適應(yīng)這些產(chǎn)品的人。我們產(chǎn)品研發(fā)的能力在增長，我們的生產(chǎn)技術(shù)在增長，但是我們培養(yǎng)人才的手段在下降，甚至是在萎縮。我們可能能夠生產(chǎn)出優(yōu)秀的產(chǎn)品，但我們卻生產(chǎn)不出優(yōu)秀的人才。沒有自己的人才，我們的出路又在哪里呢？誰會為企業(yè)多年積累的知識、技能、智慧、經(jīng)驗進(jìn)行傳承呢？

企業(yè)的成功絕不是生產(chǎn)產(chǎn)品的成功，而應(yīng)當(dāng)是生產(chǎn)人才的成功。因此，企業(yè)必須建立自己的“人才生產(chǎn)線”，將企業(yè)的文化、知識、經(jīng)驗、技能，通過這條生產(chǎn)線不斷的傳遞下去。

銷售隊伍的建設(shè)是人才生產(chǎn)線的典型代表。多數(shù)企業(yè)的銷售隊伍都是自然成長的結(jié)果，而不是制造的結(jié)果。銷售人員的培養(yǎng)是依靠最原始的“師傅帶徒弟”的方式，而這樣的方式是一種簡單的“經(jīng)驗”傳承的方式，這種方式的弊端很多，突出體現(xiàn)在：缺乏系統(tǒng)性、科學(xué)性，師傅的傳授更多的是自身的感悟，是否適合徒弟，本身就是個問題；另外師傅是否有足夠的耐心，有足夠的技巧教會徒弟也是個問題。這種簡單依靠經(jīng)驗的傳承方式，使得所有的知識、經(jīng)驗分散在不同的徒弟個體身上，使每個銷售人員必須重復(fù)的走師傅原來的老路。更為嚴(yán)重的是，“師傅帶徒弟”的方式是典型的個體傳承方式，而不是組織的傳承方式，師傅的離去，就等于企業(yè)經(jīng)驗、能力、知識、技能的消失，這是一個組織所不能容忍的。改變這樣的局面，就必須建立企業(yè)自身強(qiáng)大的銷售人員“制造”系統(tǒng)。

所謂的“制造”系統(tǒng)，就是要建立以“科學(xué)化”銷售為指導(dǎo)的“模壓式”銷售訓(xùn)練系統(tǒng)。通過該訓(xùn)練系統(tǒng)，我們就可以將企業(yè)內(nèi)部，分散在不同人員頭腦中好的經(jīng)驗、知識、技能，進(jìn)行科學(xué)提煉，并以科學(xué)的訓(xùn)練手段傳承給更多的人。這個訓(xùn)練系統(tǒng)的建立是企業(yè)組織能力的一種體現(xiàn)，是集體智慧的集成，它是不依賴于任何人的客觀存在，可以超越對每一個師傅的依賴，成為一個強(qiáng)大團(tuán)隊的“制造”武器。所有成功的企業(yè)都擁有這樣的人才制造系統(tǒng)，比如寶潔、楊森、西門子、海爾、遠(yuǎn)大、華為等等，無不是在人才制造能力上勝人一籌。很多人說：“企業(yè)的競爭是人才的競爭”！這樣的說法應(yīng)當(dāng)只對了一半，真正的描述應(yīng)當(dāng)是：企業(yè)的競爭最終是“人才制造”能力的競爭！擁有持續(xù)的人才制造能力才能最終打贏，那些“天下人才為我所用”的投機(jī)思想，只能是一時的勝利，而不會是持久的勝利！這個問題在銷售隊伍的建設(shè)上已經(jīng)反復(fù)得到了驗證，一個靠拿來主義建立起來的隊伍，最后肯定是一群烏合之眾，只有自己親自打造的隊伍才能成為子弟兵，才能戰(zhàn)斗到最后，無數(shù)的事實已經(jīng)證明了這一點。

事實上，不僅銷售領(lǐng)域是這樣的，所有的工作崗位都一樣，一個成功的企業(yè)，一定伴隨著成功隊伍的打造，企業(yè)的發(fā)展往往與“能夠培養(yǎng)多少人，能夠管理多少人”成正比。而不是與能夠制造多少產(chǎn)品，有多少流水線成正比！認(rèn)識到這個問題，才是認(rèn)識到了企業(yè)成功的最本質(zhì)問題，因此，我們可以放棄生產(chǎn)產(chǎn)品的流水線，但是絕不能放棄“生產(chǎn)”人才的流水線。產(chǎn)品的流水線可以依靠金錢獲得，但是人才流水線卻不能，它需要時間、精力、資源的持續(xù)積累，是企業(yè)終其一生所不斷追求的目標(biāo)；是具有巨大意義的目標(biāo)；是企業(yè)真正的競爭能力之所在。

我們已經(jīng)欣喜的看到，我們的國家也已經(jīng)意識到“人才制造”能力對于提高國民經(jīng)濟(jì)的重要性，人才是重要的，但人才不能僅僅靠吸引，要靠“制造”，要創(chuàng)建更加強(qiáng)大的“人才制造”體系，才能使“人口大國”變成“人才強(qiáng)國”，本年6月6日公布的《國家中長期人才發(fā)展規(guī)劃綱要》就說明了這一點。它會推動中學(xué)、大學(xué)、職業(yè)學(xué)校等一批人才制造機(jī)構(gòu)的根本變革，打造中國人才的流水線。在這一點來說，我們的國家是非常英明的，盡管有些晚，但仍然是英明的，愿與我們的企業(yè)共勉！

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