估計(jì)所有的經(jīng)理都覺得的人才缺乏，而絕大部分銷售經(jīng)理都會認(rèn)為人才缺乏的主要原因是選人不利，這個(gè)原因必然牽連到人事經(jīng)理，因?yàn)檫x人是人事經(jīng)理的重要職責(zé)。人事經(jīng)理反過來一定也會抱怨銷售經(jīng)理用人不利，不會培養(yǎng)銷售代表。這樣企業(yè)的選人問題成為一個(gè)集中表現(xiàn)在銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理之間的矛盾，很長時(shí)間無法破解，也導(dǎo)致人才一直缺下去。

    選人真的是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理的矛盾嗎？非也！恰恰應(yīng)該是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理聯(lián)系最密切的點(diǎn)。選人絕不應(yīng)該單純歸為人事經(jīng)理的職責(zé)，而是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理共同的職責(zé)。銷售經(jīng)理必須參與選人的全部過程，并且建立銷售經(jīng)理自身的選人標(biāo)準(zhǔn)才行。銷售經(jīng)理的選人標(biāo)準(zhǔn)與人事經(jīng)理選人的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有所不同，筆者在此只探討銷售經(jīng)理的選人要點(diǎn)。

    1、學(xué)歷不是萬能的，沒有學(xué)歷是萬萬不能的

    新銷售代表的學(xué)歷是銷售經(jīng)理經(jīng)常忽視的指標(biāo)，銷售經(jīng)理認(rèn)為自己的人是要做銷售的，是要挽著袖子干活的，要能夠哈下腰入地獄，撐起腰上天堂的，跟學(xué)歷沒有太大關(guān)系，經(jīng)常是學(xué)歷越高的代表越是不肯哈下腰干事情。這一點(diǎn)是銷售經(jīng)理和人事經(jīng)理關(guān)于選人問題焦點(diǎn)矛盾之一。

    銷售經(jīng)理必須從意識深處意識到一點(diǎn)：學(xué)歷雖然不是萬能的，但沒有學(xué)歷是萬萬不行的！學(xué)歷高的人不一定有很高的能力，也確實(shí)在吃苦精神上可能不如學(xué)歷低的人，學(xué)歷低的人在短時(shí)間內(nèi)可能會比學(xué)歷高的人用著順手。但是銷售經(jīng)理必須清楚意識到，正是因?yàn)橹活櫼粫r(shí)用著順手而忽略了銷售代表后期的潛力，導(dǎo)致一段時(shí)間后即無人可用，又不得不進(jìn)入重新招人的循環(huán)。學(xué)歷高的銷售代表成長為銷售精英的機(jī)率一定比學(xué)歷低的代表成長為銷售精英的機(jī)率高。銷售經(jīng)理必須擺脫根深蒂固的只要能干活就行的思維，同時(shí)兼顧一下銷售代表的學(xué)歷。

    2、重動(dòng)手能力，輕動(dòng)嘴能力

    很多銷售代表，特別是老銷售代表，經(jīng)歷豐富，前前后后經(jīng)歷過幾個(gè)公司的歷練，跨國公司、國有公司和民營公司都曾經(jīng)服務(wù)過。凡是這樣的代表，在面試時(shí)必須謹(jǐn)慎對待，他們依靠豐富的從業(yè)經(jīng)歷很容易在第一印象上占得先機(jī)，再加上上乘的語言表達(dá)能力，很容易征服面試人員。但是作為專業(yè)的銷售經(jīng)理，歷來是以干活好壞為衡量銷售代表能力的標(biāo)準(zhǔn)，千萬不要被這些人的經(jīng)歷和口才所欺騙。

    那些從業(yè)履歷復(fù)雜的銷售代表往往有兩種可能，一是真的沒有前途，只能在代表的職位上晃來晃去的；二是自己有意的積累經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備。無論這兩種原因的哪一種都不是銷售經(jīng)理能夠接受的。