引導(dǎo)語：招商員需要什么樣的能力？企業(yè)的HR如何招聘優(yōu)秀的招商員，招聘之后如何培訓(xùn)？下面是企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)人員培訓(xùn)方案，歡迎大家閱讀！

　　一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng)

　　(一)、如何做一名成功的招商員

　　作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺�，千方百�?jì)地把自已與商鋪推銷出去。

　　發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。你要想到，別人代替不了你。你是世界上最成功的招商顧問，你的信心、勇氣、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： 誠意，誠意是招商工作的最高美德。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。假如沒有誠意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺得你在裝腔作勢，失去真實(shí)感�；ㄑ郧烧Z或許第一次能行的通，但是第二次起，對方會(huì)對你投一懷疑的目光。

　　勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍�？蛻舻男睦砗芪⒚�，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶，使他說：“改天再說吧!”予以拒絕。

　　你需要的招商知識(shí)，對于自己的工作、商品、招商須具備充分的認(rèn)識(shí)。你或許對商品的了解程度未及半數(shù)，當(dāng)客戶問你時(shí)，這個(gè)不知、哪個(gè)不曉，從而使客戶對你喪失信心，他怎么能入住市場呢?

　　你在招商時(shí)，需要有克服客戶異議的能力，在你的招商態(tài)度、服務(wù)、價(jià)錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對客戶的不同心理，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問了。

　　(二)、招商人員應(yīng)備的基本技能

　　1、洞察能力

　　由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見仁，智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度去觀察問題時(shí)，也會(huì)得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力，必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識(shí)是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對客戶的觀察也就會(huì)越深入、越周全。

　　2、社交能力

　　在社交場合，常常可以看到一些人一旦與他人相識(shí)，便能很快找到彼此有共同興趣的話題，很善于與交往對象打交道，雙方通過交談加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此，在招商過程中，應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

　　1)待人熱情誠懇，行為自然大方。

　　2)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題，體諒客戶的難處。

　　3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問題。

　　4)即有主見，又不剛愎自用。

　　3、應(yīng)變能力

　　在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。在招商過程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶的具體要求。

　　(三)、成功招商顧問的幾個(gè)特點(diǎn)

　　1. 必須工作認(rèn)真和勤勞

　　這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問非常勤奮。貪圖安逸和自由自在的人，決不適合。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。

　　2. 要自律

　　招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。

　　3. 要有上進(jìn)心

　　招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水卻爭取成果。

　　4. 要有自信心

　　對自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機(jī)會(huì)，都要爭取而不放棄!

　　5. 要有斗志

　　斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志!有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。

　　(四)、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，

　　每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。

　　a) 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段

　　b)正派公司才會(huì)有正派招商人員

　　c)制定招商人員信條

　　(五)、對招商新手有用的幾個(gè)觀念

　　1、向內(nèi)行請教。

　　2、招商時(shí)勤奮是你的靈魂。

　　3、如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。

　　4、真正接受的客戶只有20%。

　　5、永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。

　　6、成功的業(yè)務(wù)80%來自建立感情，20%來自市場吸引力。