引導(dǎo)語(yǔ):對(duì)于酒店銷售部的員工,酒店的培訓(xùn)師知道如何培訓(xùn)?下面是小編收集的相關(guān)的培訓(xùn)方法與內(nèi)容,歡迎大家閱讀!
主要內(nèi)容:
一.酒店銷售部的主要工作是什么?
二.做一個(gè)稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件?
三.銷售人員拜訪客戶的技巧.
四.銷售人員拜訪客戶需要自帶什么工具與客戶溝通?
五.銷售人員每天的工作安排是怎么樣?
六.銷售客戶如何劃分,市場(chǎng)如何定位?
七.酒店處于淡季中,如何沖出淡季的領(lǐng)域?
一.酒店銷售部主要的工作是什么?
酒店銷售部是酒店其中一個(gè)重要的部門,其主要工作是劃分對(duì)內(nèi)及對(duì)外的工作.
(A)對(duì)外的工作:
1.銷售人員拜訪新老客戶,旅行社,政府機(jī)關(guān)單位,國(guó)營(yíng)企業(yè),中外合資單位等,推銷酒店客房及餐飲事宜.
2.聯(lián)系傳播媒體單位:電視臺(tái),電臺(tái),報(bào)紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲,客房等各項(xiàng)活動(dòng).
3.安排電視臺(tái),報(bào)紙等媒體采訪酒店,做公關(guān)的工作,讓外界對(duì)酒店有一個(gè)良好的印象.、
(B)對(duì)內(nèi)的工作:
1.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排,餐飲的服務(wù),以及客人召開會(huì)議的安排.
2.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作,監(jiān)管美工的工作.
3.歡迎及歡送酒店VIP貴賓.
4.代表酒店應(yīng)酬有生意來(lái)往的客戶.
二.做一個(gè)稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件?
1.喜歡與人溝通,個(gè)性開朗,有外向的性格.
2.說話靈活,能言善變.
3.有不怕失敗,不怕氣餒的心態(tài).
4.了解自己的缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn),顯露你的優(yōu)點(diǎn),隱藏你的缺點(diǎn).
5.個(gè)人的五官看起來(lái)讓人對(duì)你信任的感覺,不要有一張奸詐的面孔.
6.工作上對(duì)客戶要多多照顧,工作態(tài)度認(rèn)真,及時(shí)的跟進(jìn),反饋.
7.不同的客戶采用不同的交往方式,例如:有些客戶是需要官僚作風(fēng)的,你便要用嚴(yán)肅,尊敬的方式;有些客戶是比較平易近人的,那么你就需要采用朋友的方式與其交往,聯(lián)系.
8.要有好的記憶力,能夠隨時(shí)把客人的姓名,特征,愛好,要求記住.
9多閱讀一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書籍,多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動(dòng)態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息.
10.個(gè)人的性格要活潑,喜歡結(jié)交朋友,要將笑容常常掛在臉上
11.酒店的售后服務(wù)要及時(shí)的跟進(jìn),讓客戶滿意
三.銷售人員拜訪客戶的技巧?
(一)新客戶:
建議銷售人員拜訪新客戶時(shí),先用交朋友的方式,弄清客人的單位實(shí)力,行業(yè)背景,客人的職位,是否是有影響力的人,能否說話算數(shù).
熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣,愛好,以及家庭情況.
了解客戶平均一年或每個(gè)月的客源是多少?有多少
d)弄清楚什么地方的客源最多.
e)入住的客人的要求,習(xí)慣(包括飲食,住宿)都是需要什么?
f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人,或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人.
注:第一次拜訪客戶時(shí),銷售人員不要立即報(bào)房?jī)r(jià).為什么?(舉例)
g)在拜訪客戶時(shí),多介紹酒店的優(yōu)點(diǎn),好的一面,盡量不要把缺點(diǎn)說出來(lái).
h)介紹酒店的設(shè)施,是否有總統(tǒng)套房,餐飲有什么菜色,酒店的特色有什么,有什么娛樂活動(dòng),宴會(huì)廳可以容納多少人數(shù).
i)隔三至五天后,電約客戶做第二、三次拜訪.
j)送上酒店的VIP卡.
二)老客戶:
a.酒店每隔10天或2個(gè)星期給客戶打電話問候或親自拜訪客戶.
b.如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店,應(yīng)征詢客人關(guān)于酒店的服務(wù),設(shè)施等意見.
c.如果有客人投訴的事情,包括客房,餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示如何解決客人的投訴,不要再重復(fù)發(fā)生類似的投訴事情.
d.應(yīng)邀請(qǐng)他們單位的辦事人員,如辦公室主任,接待辦主任,處長(zhǎng)等來(lái)酒店用餐.
e.要經(jīng)常掌握他們的動(dòng)態(tài),如:在每年經(jīng)常開會(huì)的時(shí)候,提前一個(gè)月左右主動(dòng)的與該單位的籌備人員聯(lián)系,溝通,爭(zhēng)取客源.
f.邀請(qǐng)他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會(huì),中秋晚會(huì),并贈(zèng)送禮物.
g.在宴請(qǐng)老客戶時(shí),應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼,介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識(shí).
h.酒店有新的餐飲活動(dòng),推介新的菜式,或其他酒店最新的活動(dòng),及時(shí)打電話通知客人.
四.銷售人員拜訪客戶時(shí)需要自帶什么銷售工具與客戶溝通?
酒店的簡(jiǎn)介.
餐飲新推出的菜牌或有特色的菜.
酒店最新活動(dòng)的消息.
房?jī)r(jià)價(jià)目表(普通
客戶協(xié)議(合同)
給客人協(xié)議房?jī)r(jià)表(內(nèi)含:普通散客,旅行團(tuán)隊(duì),或會(huì)議團(tuán)隊(duì)等客戶的報(bào)價(jià))
酒店客房的照片(各種類型的客房),以及中西餐廳,酒吧,宴會(huì)廳,桑拿,夜總會(huì),游泳館,康樂活動(dòng)的場(chǎng)所照片等.
如果酒店有VIP卡,可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等,讓客人會(huì)感到有身份的象征.
你的名片或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片.
五.銷售人員每天的工作安排是怎樣做?
早上上班后把當(dāng)天要銷售拜訪的客戶分配好.
早上8:30—8:45 分準(zhǔn)備出發(fā)拜訪客戶.
提前一天把第二天要拜訪的客戶準(zhǔn)備好,填寫用酒店內(nèi)公車的單子,交給領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)并與車隊(duì)預(yù)約好明天出發(fā)的時(shí)間.
把拜訪客戶的當(dāng)天時(shí)間編排好,如:
上午:09:30—10:00 (A) 客戶 下午:13:30—14:30 (A)客戶
10:00—11:00 (B) 客戶 14:30—15:30 (B)客戶
當(dāng)天拜訪的客戶回到酒店后,立即把當(dāng)天拜訪客戶的情況,資料,寫一份報(bào)告,每天部門開例會(huì)時(shí)向銷售總監(jiān)報(bào)告,由銷售總監(jiān)給意見.
把當(dāng)天拜訪的新老客戶寫出來(lái),編排出下一次要拜訪的日期,例如:第一次拜訪某新客戶后,第二次可能是5天或者是7天
對(duì)于即將要拜訪客戶,前一天預(yù)約好時(shí)間,在當(dāng)天前往拜訪前再給客戶打電話落實(shí)
銷售人員前往拜訪時(shí),應(yīng)準(zhǔn)備好一切“銷售工具”,與客人溝通談話的內(nèi)容.
注
1)談話內(nèi)容不要漫無(wú)目的
2)說話簡(jiǎn)潔而清楚
3)先與客人說一些天氣或工作是否忙碌的話題
4)你第二次來(lái)拜訪他的主要目的是什么
5)要用親切誠(chéng)懇的態(tài)度對(duì)待客戶
在拜訪老客戶時(shí),若你知道他的生日或者是他家庭成員的生日,帶上一個(gè)小禮物,客戶會(huì)感到很開心,因?yàn)槟汴P(guān)心他
六.銷售客戶如何劃分,市場(chǎng)如何定位?
—客戶的分種類管理及服務(wù):由銷售總監(jiān)分配各銷售人員專一管理客戶范圍,例如
1.派某銷售人員服務(wù)政府單位
2.派某銷售人員服務(wù)旅行社團(tuán)隊(duì)
3.派某銷售人員服務(wù)公司散客
分配專責(zé)服務(wù)范圍,各司其職責(zé),可避免混亂,從中能看出銷售人員的能力
—銷售人員的分區(qū)或分片銷售
1.銷售人員專責(zé)分區(qū)來(lái)為客提供銷售服務(wù)
2.銷售人員專責(zé)分片來(lái)為客提供銷售服務(wù)其好處是銷售人員對(duì)自己管的片或區(qū)的范圍比較熟識(shí),其壞處是銷售客戶太多太分散,不集中
—市場(chǎng)如何定位
1.市場(chǎng)定位是根據(jù)酒店的檔次而劃分定出的
例如:酒店在四星級(jí)或以上的檔次,酒店招待
的客人是一些高檔次的客人,其設(shè)施,服務(wù),
價(jià)格是高檔的
2.客戶市場(chǎng)的定位是根據(jù)酒店所處的位置,如
在市中心地區(qū),酒店的客人應(yīng)以商務(wù)客人,長(zhǎng)租客人,會(huì)議團(tuán),旅行團(tuán)等客人為主要客戶,相反,在遠(yuǎn)離市區(qū)的酒店,客人入住會(huì)以會(huì)議團(tuán),長(zhǎng)租客人以及全家來(lái)度假的客人為主要客人,普通的散客不多,因?yàn)榻煌ú槐悴皇巧⒖腿胱〉木频?/p>
七.酒店處于淡季中,如何沖出淡季的領(lǐng)域
由銷售部定出一套淡季客房的推銷計(jì)劃,以薄利多銷的手法增加客源
在媒體方面定出宣傳方案,例如:電視臺(tái),電臺(tái),報(bào)紙等打廣告
餐飲要以特色主打菜來(lái)吸引客人
把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶用某些方法搶奪過來(lái)
多主動(dòng)拜訪政府單位接待辦的人員
多聯(lián)系客戶團(tuán)體,舉辦不同的培訓(xùn)課程,增加客房,餐飲,會(huì)議
差派銷售人員前往周邊的城市作銷售拜訪聯(lián)系各單位,爭(zhēng)取他們的會(huì)議團(tuán)淡季的推廣計(jì)劃,要在淡季來(lái)臨之前預(yù)先作好準(zhǔn)備,不要在淡季開始時(shí)才開始做,應(yīng)未雨綢繆。
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