在零售藥店的日常經(jīng)營中，店員的銷售技巧直接決定了門店主推品種的銷售量和關(guān)聯(lián)銷售的成功率。因此，加強對店員銷售技巧的培訓(xùn)，是店長管理工作中的一項重要內(nèi)容。

　　一般而言，店員銷售技巧的提高主要表現(xiàn)在促銷技巧和推銷技巧兩個方面。

　　一、促銷技巧

　　促銷是藥店銷售的重要組成部分，店員的促銷技巧是促銷能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。一般來說，零售藥店會采取以下幾種促銷方式：發(fā)放優(yōu)惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優(yōu)惠、特價促銷等。促銷年年搞，關(guān)鍵在創(chuàng)新，才能聚人氣，出效果。在對店員進(jìn)行促銷技巧的培訓(xùn)時，要重點突出以下3個方面：

　　1、關(guān)聯(lián)銷售

　　當(dāng)顧客進(jìn)入門店后，先預(yù)測顧客的需求，然后根據(jù)交流中掌握的信息，建議其選購對癥的合適產(chǎn)品。同時尋找機會，進(jìn)一步合理地推薦某些可增進(jìn)療效的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售。

　　這要求店員準(zhǔn)確掌握促銷藥品的適應(yīng)癥和主要功能，不斷積累醫(yī)藥方面的專業(yè)知識，能夠給顧客提供到位的藥學(xué)服務(wù)，讓顧客在滿足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺到超值的附加服務(wù)。

　　2、投其所好

　　顧客購藥時對藥店的選擇往往在出門時就定好了。如果想要吸引顧客，店員就要學(xué)會判斷進(jìn)店顧客的選擇傾向，突出優(yōu)勢投其所好，使顧客認(rèn)可自己的服務(wù)。

　　3、尊重顧客

　　一個優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時刻留意店內(nèi)任何有助于促銷的機會，把每一次銷售看作一個開始或者延續(xù)你與顧客持久關(guān)系的機會。要做到這一點，最好的方法就是尊重顧客，要切實尊重顧客的知情權(quán)和選擇權(quán)，并盡可能滿足他們的需要。

　　二、推銷技巧

　　推銷與促銷的根本區(qū)別，在于目標(biāo)品種范圍和優(yōu)惠方式等的不同。前者為門店所有品種，基本沒有優(yōu)惠;后者為特定的部分品種，有折扣、買贈等優(yōu)惠。

　　正確的推銷方式應(yīng)該是：禮貌地接待顧客進(jìn)店后，讓顧客按自己的方式選購商品，店員只需及時留意顧客發(fā)出的購買信息即可。在顧客需要咨詢時，店員能即時來到他的面前并準(zhǔn)確給予回答。在顧客做出準(zhǔn)備購買決定的時候，店員能適時提供拿取、包裝、結(jié)算等服務(wù)。

　　店員推銷技巧的培養(yǎng)

　　1、要培養(yǎng)其準(zhǔn)確捕捉顧客一舉一動中需求信息的能力

　　通過觀察顧客進(jìn)店后的眼神、語氣、行為，再加上簡短的語言溝通，就基本能確定顧客是準(zhǔn)備購藥還是只詢價而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務(wù)。

　　2、要培養(yǎng)店員說話的技巧

　　如果比較準(zhǔn)確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)最合適的藥品，然后有針對性地提供推銷建議。

　　注意

　　在推銷過程中，當(dāng)顧客一旦作出購買選擇，就不應(yīng)再繼續(xù)推銷了。如果此時店員還是一廂情愿地繼續(xù)推銷，可能會引起顧客的反感，進(jìn)而令其改變初衷，放棄購買。