有資深企業(yè)培訓(xùn)師指出,只有高度重視對(duì)銷售人員的培訓(xùn)工作,才能建設(shè)成一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)。這也是對(duì)銷售人員開展培訓(xùn)的意義所在。在許多企業(yè),銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行時(shí),往往很容易忽視這一點(diǎn):讓受訓(xùn)銷售人員明白銷售培訓(xùn)的意義。這在某種程度上造成了參訓(xùn)的銷售人員對(duì)銷售培訓(xùn)的重視度不足,進(jìn)而影響銷售培訓(xùn)的效果。
因此,在對(duì)銷售人員開展銷售培訓(xùn)時(shí),首先要讓參訓(xùn)銷售人員真正明曉銷售培訓(xùn)的意義和作用。那么,對(duì)銷售人員開展銷售培訓(xùn)的作用和意義都有什么呢?
一、銷售培訓(xùn)的作用和意義
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出,銷售培訓(xùn)的作用主要有二:一是教銷售人員如何去做;二是讓銷售人員做得更好。銷售培訓(xùn)的具體意義則主要體現(xiàn)以下六點(diǎn):
1. 銷售是龍頭,沒(méi)有銷售可能就沒(méi)有一切,銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。可以說(shuō),沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè),而要提高銷量,就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力,從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。
2. 推銷產(chǎn)品也是在推銷自己,要成功推銷產(chǎn)品,首先得使銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己,對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份。
3. 可以磨練銷售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力,增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展,就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
4. 可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下,銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn),因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感,而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。
5. 擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕,因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感,銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感,使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。
6. 可以培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力,銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員,他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員,需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能,這這種能力將越來(lái)越重要。
二、實(shí)施銷售培訓(xùn)的必備內(nèi)容
業(yè)界經(jīng)驗(yàn)人士指出,對(duì)銷售人員實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí),在讓參訓(xùn)銷售人員明確了銷售培訓(xùn)的真正作用和意義之后,對(duì)其實(shí)施的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)具備針對(duì)性和實(shí)用性。
因此,實(shí)施銷售培訓(xùn)時(shí)必備的內(nèi)容主要應(yīng)該包含下述四方面:
1、對(duì)銷售人員人格的培養(yǎng)
誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì),否則就沒(méi)有生存的空間。
2、銷售專業(yè)知識(shí)
主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。
3、銷售技巧
最終評(píng)判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾,所以必須提高銷售人員完成交易的手段,有可能的話,還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。
4、銷售心態(tài)
指心理態(tài)度與身體狀況,是否有工作動(dòng)力,沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。
三、銷售培訓(xùn)的流程與方法