如何讓企業(yè)銷售管理培訓(xùn)效果發(fā)揮淋漓極致?關(guān)于培訓(xùn)效果的問(wèn)題，我相信行業(yè)內(nèi)有很多人都討論過(guò)，但是真正有沒(méi)有想辦法去解決，解決方案能不能實(shí)施，實(shí)施效果怎么樣等一系列問(wèn)題就不得而知了。因此，很多企業(yè)老總會(huì)產(chǎn)生苦惱，甚至?xí)岩膳嘤?xùn)的必要性。
地球人都知道，管理培訓(xùn)可以幫助企業(yè)獲得管理的方法，來(lái)改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理上的一些不足之處，企業(yè)經(jīng)營(yíng)是對(duì)人、財(cái)、物、信息等方面的一個(gè)集中管理，企業(yè)在發(fā)展，社會(huì)也在發(fā)展，知識(shí)、技能等方面都要發(fā)生變化，這也就需要管理培訓(xùn)來(lái)對(duì)企業(yè)進(jìn)行指導(dǎo)。對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)顯得尤為明顯，因?yàn)殇N售部門是整個(gè)公司產(chǎn)生利潤(rùn)的主要來(lái)源，而且銷售是直接面向市場(chǎng)，因此銷售的培訓(xùn)也是變幻莫測(cè)，同時(shí)也是相當(dāng)有必要的。但是什么樣的培訓(xùn)才能有效果，首先我們從企業(yè)缺少銷售管理培訓(xùn)的表現(xiàn)來(lái)討論。
一、企業(yè)在招聘時(shí)，要求銷售人員在本行業(yè)已經(jīng)有很多經(jīng)驗(yàn)
很多企業(yè)在面試的時(shí)候要去面試人員最好是帶著正在洽談的項(xiàng)目過(guò)來(lái)，一上班就能為公司創(chuàng)造凈利，企業(yè)覺(jué)得這樣就不需要再培訓(xùn)了，節(jié)省了費(fèi)用。“只要馬兒跑，不給馬兒喂草”。殊不知，即使熟手也需要銷售管理培訓(xùn)，因?yàn)楫a(chǎn)品服務(wù)發(fā)生了變化、工作環(huán)境發(fā)生了變化、公司文化也不同。熟手更需要通過(guò)培養(yǎng)來(lái)“充電”，因?yàn)樗旧砭途邆淞艘欢ǖ匿N售技巧，如果加以修飾將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的能量。最煩的就是，如果長(zhǎng)時(shí)間得不到培訓(xùn)，對(duì)其自信也是一種打擊，遲早導(dǎo)致人員流失。碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖你的墻腳，就會(huì)連你的項(xiàng)目和“能人”一鍋端走。
二、企業(yè)老板有顧慮
銷售人員的流動(dòng)性很大，我花錢培訓(xùn)他，過(guò)兩天他跳槽走了，我豈不是吃了大虧，還是不要培訓(xùn)了。這樣就陷入了“先有雞，還是先有蛋”的悖論。這樣的企業(yè)不會(huì)有大的發(fā)展。其實(shí)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是可以控制的，比如說(shuō)我們可以甄選最值得培訓(xùn)的員工統(tǒng)一培訓(xùn)、我們可以安排最需要管理培訓(xùn)的內(nèi)容來(lái)執(zhí)行，最重要的是企業(yè)選人的時(shí)候就應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備。
三、企業(yè)老板事無(wú)巨細(xì)，沒(méi)有時(shí)間考慮員工的培訓(xùn)問(wèn)題
銷售員沒(méi)有得到正規(guī)的培訓(xùn)，在巨大的銷售指標(biāo)壓力下，自我“發(fā)展”，“八仙過(guò)海，各顯神通”。有的靠“吃喝嫖賭、酒肉朋友”;有的靠賄賂官僚，以勢(shì)壓人。雖然短期有些成效，但對(duì)企業(yè)的發(fā)展十分不利。這些“野生的”“草莽英雄、綠林好漢”，往往自以為是，不學(xué)無(wú)術(shù)。一旦關(guān)系、環(huán)境、資源、競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)變化，就難以適應(yīng)。企業(yè)的業(yè)績(jī)上不去，領(lǐng)導(dǎo)才開(kāi)始著急，但面臨的是“一鍋夾生飯”和難以改造的“半瓶子”。這時(shí)候就騎虎難下了：留著吧，是雞肋;開(kāi)除吧，投鼠忌器，怕丟掉客戶。
提高員工的智力水平、專業(yè)技能、品行道德已經(jīng)成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵所在。在現(xiàn)代化的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，進(jìn)行人力資源的管理培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)不僅是現(xiàn)實(shí)的需要，而且更具有戰(zhàn)略意義。那么，企業(yè)提高管理培訓(xùn)效果的兩個(gè)訣竅：
訣竅一、確定培訓(xùn)的需求
1、在調(diào)查時(shí)了解受訓(xùn)者的現(xiàn)狀，包括員工的組織中的位置，以前是否受過(guò)培訓(xùn)，需要什么樣的培訓(xùn)。確定要受訓(xùn)員工期望獲得的培訓(xùn)效益。
2、調(diào)查完后，分析調(diào)查資料，可以從員工的角度分析;需求企業(yè)的內(nèi)、外兩方面培訓(xùn)，頒發(fā)等級(jí)證書。也可從企業(yè)角度分析;企業(yè)的目標(biāo)是否讓顧客滿意以及培訓(xùn)的環(huán)境是否滿足員工的需要。
3、開(kāi)展管理培訓(xùn)需求調(diào)查工作，包括建立員工培訓(xùn)檔案，注重員工素質(zhì)、員工工作變動(dòng)情況和培訓(xùn)次數(shù)，也可參照員工人事檔案、員工工作的績(jī)效等方面的建立。全面掌握企業(yè)變化情況，隨時(shí)掌握企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，人員配置，企業(yè)發(fā)展方面等各方面的變動(dòng)!要有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。初步了解員工對(duì)培訓(xùn)工作的需求，可以從員工投稿、建議或?qū)Ｈ素?fù)責(zé)收集、匯報(bào)。
4、當(dāng)培訓(xùn)成必要時(shí)，就要開(kāi)始著手調(diào)查準(zhǔn)備工作。它包括確定需求調(diào)查工作的目標(biāo)，選擇合適的培訓(xùn)需求方法。
訣竅二、制定培訓(xùn)計(jì)劃
1、培訓(xùn)計(jì)劃制定依據(jù)有企業(yè)或部門培訓(xùn)需求分析結(jié)果。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃可利用的培訓(xùn)資源。
2、培訓(xùn)計(jì)劃制定程序：指定編制員工培訓(xùn)計(jì)劃人員，切實(shí)了解情況，進(jìn)行深入調(diào)查研究。制定培訓(xùn)的總體目標(biāo)，企業(yè)人力資源的總體計(jì)劃，培訓(xùn)需要分析確定目標(biāo)項(xiàng)的子目標(biāo)包括實(shí)施過(guò)程，分析培訓(xùn)資源以確保各項(xiàng)目標(biāo)都有相應(yīng)的人力，物力和財(cái)力的支持優(yōu)化平衡各指標(biāo)。
3、培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容包括培訓(xùn)策略，培訓(xùn)政策，培訓(xùn)任務(wù)分析，現(xiàn)狀分析，培訓(xùn)需求分析，培訓(xùn)目標(biāo)，培訓(xùn)對(duì)象(新員工，有能力且符合企業(yè)發(fā)展的員工，有特殊需求的員工)針對(duì)不同的員工進(jìn)行不同的培訓(xùn)。培訓(xùn)的資源，培訓(xùn)內(nèi)容(培訓(xùn)時(shí)間，地點(diǎn)，規(guī)模，企業(yè)培訓(xùn)教師，費(fèi)用，方式等一些信息。培訓(xùn)活動(dòng)安排，管理培訓(xùn)效果分析各培訓(xùn)效益分析。
本篇主要是針對(duì)銷售人員來(lái)講述的，但是萬(wàn)變不離其宗，其他部門的培訓(xùn)效果不好時(shí)，我們也可以采用類似的方法和技巧。銷售管理培訓(xùn)效果評(píng)估是一個(gè)系統(tǒng)的工程，不是三言兩語(yǔ)就能講清，而且筆者講述的只代表一方觀點(diǎn)，具體方法可以根據(jù)各自企業(yè)的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)。