1、帶著解決問題和培訓(xùn)需求的主題培訓(xùn)
企業(yè)希望做營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)應(yīng)該進(jìn)行培訓(xùn)溝通問卷調(diào)查，應(yīng)該對(duì)企業(yè)的規(guī)模、發(fā)展階段、營(yíng)銷現(xiàn)狀和目標(biāo)、營(yíng)銷組織架構(gòu)、銷售人員素質(zhì)、希望得到哪些方面的知識(shí)和技能等提出問題并對(duì)回答作出分析。
幾乎所有站在臺(tái)上神情飛揚(yáng)、夸夸其談的培訓(xùn)師們對(duì)這個(gè)問題個(gè)個(gè)都能作出深刻的、精辟的分析解說，然而說是說做是做。培訓(xùn)師要為學(xué)員傳授一定的知識(shí)技能和方法技巧的，在他們進(jìn)行“一言堂”的講解完后，應(yīng)該抽出時(shí)間來把調(diào)查研究的工作來做好。將營(yíng)銷上需待解決的問題進(jìn)行匯集歸納，帶著問題進(jìn)行培訓(xùn)。如果培訓(xùn)導(dǎo)師連下面聽眾到底希望得到什么需求的心理都沒有掌握，你講得再多都是白說。無(wú)怪乎，“講的激動(dòng)、聽的感動(dòng)、下來不動(dòng)”這句話說了這么多年，人人覺得可笑，但很多培訓(xùn)課始終走不出這個(gè)怪圈。而問出現(xiàn)在哪里，是“渠道企業(yè)的日常客情關(guān)系需要業(yè)務(wù)代表來維系還是終端賣場(chǎng)用戶的產(chǎn)品認(rèn)知和接受度有問題”?是“業(yè)務(wù)代表銷售過程很難管理以及銷售政策執(zhí)行力太差”還是“導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)大，或者是促銷技能需要很大提高以及日常管理控制力”等方面的問題?
為了克服這樣類似的問題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會(huì)議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷售會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會(huì)后老問題依然變相再現(xiàn);外部銷售培訓(xùn)大講營(yíng)銷原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長(zhǎng)日久，內(nèi)部銷售會(huì)議繼續(xù)重復(fù)強(qiáng)調(diào)沒有明顯改善的老問題，銷售經(jīng)理也對(duì)老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問題;外部的銷售培訓(xùn)也被企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會(huì)性質(zhì)的福利活動(dòng)來進(jìn)行罷了。
究其原因，還是對(duì)問題現(xiàn)象的根本原因沒有找到，培訓(xùn)會(huì)并沒有起到“懲前毖后，解決問題”的作用。更為關(guān)鍵的是企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否愿意直接面對(duì)這些問題并有打破沙鍋問到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說過這樣的話：“解決每個(gè)問題的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你能把這個(gè)問題分拆成無(wú)數(shù)個(gè)小問題，那這些小問題就是這個(gè)問題最完整的答案。
2、溝通，有效溝通是成功培訓(xùn)的基礎(chǔ)
培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)雙方的溝通非常關(guān)鍵，如果雙方不能達(dá)成互動(dòng)，培訓(xùn)師在臺(tái)上講得口干舌躁，要求下面呼應(yīng)時(shí)，連半點(diǎn)聲音都沒有，難免會(huì)造成培訓(xùn)師的“一言堂”。所以企業(yè)應(yīng)該要求培訓(xùn)師一定要多花點(diǎn)時(shí)間研究一下培訓(xùn)對(duì)象的現(xiàn)狀、趨勢(shì)、成功和失敗的案例等。如果有可能還應(yīng)和市場(chǎng)部、銷售部一線人員代表交流談心，只有真正了解企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀和相關(guān)人員心理，才能對(duì)癥下藥，以自己的培訓(xùn)課程大綱為基礎(chǔ)，對(duì)局部進(jìn)行調(diào)整，針對(duì)性地通過相關(guān)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷案例循循誘導(dǎo)，實(shí)際解決企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際工作中的思想、方法和技能等方面的問題，讓參加培訓(xùn)的相關(guān)人員課后能真正“動(dòng)起來“，而不是只體驗(yàn)培訓(xùn)時(shí)那幾個(gè)小時(shí)的短暫快感。
同時(shí)，在培訓(xùn)現(xiàn)討論時(shí)，應(yīng)充分聽取營(yíng)銷人員提出的問題，幫助他們分析解決，使一言堂逐步變成群言堂而后再以集中的方式總結(jié)出新問題，拿出方案策略去解決這些營(yíng)銷上的問題。因而，培訓(xùn)師應(yīng)與營(yíng)銷人員打成一片，在培訓(xùn)內(nèi)容中融入能給企業(yè)和個(gè)人帶來實(shí)質(zhì)性、有益啟示的東西，解決營(yíng)銷人員或企業(yè)實(shí)際的問題。
3、激發(fā)培訓(xùn)潛能，實(shí)施強(qiáng)化培訓(xùn)
“一言堂”的培訓(xùn)風(fēng)格幾乎形成了定格的模式，但群言堂何時(shí)才有結(jié)果也是個(gè)需要考慮的問題。即要民主也要集中。但這種集中是在民主的基礎(chǔ)上，而不是無(wú)民主的集中，無(wú)“群言堂的一言堂”，這勢(shì)必會(huì)造成一種使培訓(xùn)的只出來了計(jì)劃而不出現(xiàn)效果。
培訓(xùn)需要評(píng)估機(jī)制的產(chǎn)生，要進(jìn)行培訓(xùn)后的效果與實(shí)際的反饋，建立這樣一個(gè)系統(tǒng)，從而是為了激發(fā)下次企業(yè)不同崗位與層級(jí)的員工在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)的內(nèi)在潛能，鍛煉后天的學(xué)習(xí)能力。而對(duì)于那些視培訓(xùn)“無(wú)用論”的企業(yè)員工要進(jìn)行強(qiáng)化的考核培訓(xùn)，以督促他們的后天對(duì)能力素質(zhì)高要求的培訓(xùn)。
培訓(xùn)是企業(yè)提供給員工的一項(xiàng)福利，是使員工在激烈的人力資源競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中不失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和保持企業(yè)在不同階段上對(duì)人力資源不斷向前發(fā)展完備的需要而采取的一項(xiàng)“雙贏”的行為，營(yíng)銷人員應(yīng)該很好的加以珍惜，同時(shí)在接受培訓(xùn)時(shí)也應(yīng)該充分理解和了解培訓(xùn)的真正目的和意義，激發(fā)自己的培訓(xùn)時(shí)接受潛能和學(xué)習(xí)潛力，充分理解培訓(xùn)師的辛勤勞作。這樣達(dá)成互相理解， “一言堂”的培訓(xùn)模式自然會(huì)逐步瓦解，形成企業(yè)員工深入人心的培訓(xùn)模式和風(fēng)格。
實(shí)際上，這種變化也在進(jìn)行著階梯式的過度，使培訓(xùn)成為一次盛會(huì)，成為每個(gè)接受培訓(xùn)的學(xué)員能夠積極參與進(jìn)來，是寓教于樂的重要表現(xiàn)。就象目前的咨詢式的培訓(xùn)不失為一種很有效的方法：通過有效溝通，充分了解企業(yè)和營(yíng)銷人員的需求，融企業(yè)需求于實(shí)際培訓(xùn)中，通過講解、分析、探討、案例、游戲等，幫助企業(yè)開拓思路，掌握技能，領(lǐng)會(huì)一些實(shí)際解決問題的方法，真正全面提升企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力。
4、內(nèi)外兼顧，理論實(shí)踐培訓(xùn)
大多企業(yè)認(rèn)為自身缺乏知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能才進(jìn)行培訓(xùn)的，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來給企業(yè)補(bǔ)充這方面的知識(shí)。其實(shí)并非如此，從本質(zhì)上來說企業(yè)更多的是缺乏管理工具技術(shù)。譬如在每個(gè)企業(yè)中都有銷售明星，也都有優(yōu)秀的銷售管理者，更有高工作效率的部門或子公司等。相對(duì)企業(yè)本身來說，這些都是企業(yè)內(nèi)部同等條件下表現(xiàn)出的優(yōu)勝者，而且他們勝出的方式和途徑在企業(yè)內(nèi)部更有借鑒性和說服力。并且，他們與所培訓(xùn)的對(duì)象已經(jīng)非常熟悉，不存在培訓(xùn)師與學(xué)員之間因?yàn)椴皇煜ざa(chǎn)生的營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)“一言堂”的出現(xiàn)，這樣更有利于這種自身企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的培訓(xùn)價(jià)值與效果。
當(dāng)然他們并不一定具備最好的培訓(xùn)能力，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來挖掘并從中提煉出管理工具在企業(yè)內(nèi)部推而廣之，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的溝通機(jī)制的完善也有很大的促進(jìn)，這就是培訓(xùn)的最高境界，完成傳播的使命。
培訓(xùn)師在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)一定要拿出培訓(xùn)結(jié)束前半小時(shí)作總結(jié)和接受聽眾提問，讓大家回味、記憶、充分理解這幾個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)內(nèi)容，哪怕時(shí)間再緊迫，這個(gè)環(huán)節(jié)不要省略。
5、營(yíng)銷培訓(xùn)是為了更好的提高銷售業(yè)績(jī)
做銷售的營(yíng)銷人員本身天生“好動(dòng)不好靜”，他們很難靜下心來坐到辦公室辦這事，做那事，他們知道自己的職責(zé)就是用腿、用嘴、用大腦、用過硬的營(yíng)銷技能和營(yíng)銷策略在市場(chǎng)上求勝。而營(yíng)銷人要具備“泰山奔于前而面不改色”作懷不亂的營(yíng)銷膽識(shí)與氣魄，就是通過一步步的學(xué)習(xí)與實(shí)踐。而學(xué)習(xí)實(shí)踐就需要后天的不斷培訓(xùn)，培訓(xùn)則更需“實(shí)踐出真知“的培訓(xùn)過程，而不是一味的只在堂下聽培訓(xùn)師“一言堂”式的講授，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到營(yíng)銷人員所期望的要求與氣度，以及他們年年攀升的銷售業(yè)績(jī)。
而培訓(xùn)無(wú)論對(duì)企業(yè)還是銷售經(jīng)理來說，員工銷售技能提升永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底洞，而且大多銷售問題解決的成敗也都可以歸結(jié)在員工銷售能力優(yōu)劣上。同時(shí)很少企業(yè)也難有標(biāo)準(zhǔn)來衡量員工銷售能力是否合格，所以銷售技能培訓(xùn)成了企業(yè)孜孜不倦的追求。
其實(shí)這個(gè)問題并不是每個(gè)企業(yè)最需要解決的，只是因?yàn)槠髽I(yè)因?yàn)槠渌喾矫鎲栴}綜合形成了這種假象而已，通常來說由此現(xiàn)象造成的最直接銷售困境就是妨礙銷售業(yè)績(jī)提高。如果要對(duì)這種現(xiàn)象要做刨根問底的理解，一般具體表現(xiàn)為新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的新企業(yè)開發(fā)數(shù)量少，老市場(chǎng)老企業(yè)銷量停步不前，銷售隊(duì)伍銷售成本居高不下等等。面對(duì)企業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果能進(jìn)一步圍繞這幾個(gè)主題來與企業(yè)進(jìn)行深度探討，那么企業(yè)也就對(duì)課程開發(fā)和鞏固培訓(xùn)效果可以提出明確的要求。相信企業(yè)接受了這樣的培訓(xùn)后，企業(yè)所獲得也不僅是課堂的熱鬧和員工士氣的短暫鼓舞，更多的是企業(yè)學(xué)會(huì)應(yīng)用系列銷售工具來穩(wěn)步改善銷售技能提高這個(gè)問題，并且在培訓(xùn)實(shí)施初見成效后也會(huì)進(jìn)一步堅(jiān)定企業(yè)在解決員工技能方面造成的諸多難題的信心。
營(yíng)銷培訓(xùn)的“一言堂”現(xiàn)象還普遍存在，但它的存在也是一種合理的表現(xiàn)形勢(shì)，畢竟陳舊的、傳統(tǒng)的東西一時(shí)是無(wú)法摒棄的，因?yàn)橛衅鋬?yōu)秀的一面，所以可能一定時(shí)期內(nèi)長(zhǎng)期存在，但我認(rèn)為這種情形會(huì)改變的。太嚴(yán)肅的，太隨意的培訓(xùn)都是不可取的，事實(shí)得出的結(jié)論是“一言堂”的培訓(xùn)已經(jīng)成為阻礙營(yíng)銷培訓(xùn)的一種障礙，終會(huì)被另一種固定形成的營(yíng)銷培訓(xùn)模式所取代，這樣以來培訓(xùn)效果將會(huì)抵達(dá)質(zhì)的突破口，從而為企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)效益最大化實(shí)施全程的培訓(xùn)服務(wù)。