組織者煞費(fèi)苦心，參訓(xùn)者疲于應(yīng)付;培訓(xùn)時(shí)熱熱鬧鬧，培訓(xùn)后悄無(wú)聲息。這似乎成了企業(yè)培訓(xùn)的通病，不少人大嘆“技窮”“路盡”。真的無(wú)技可施、無(wú)路可走了嗎?其實(shí)，奇技妙招還有的是，就看你的腦筋會(huì)不會(huì)轉(zhuǎn)個(gè)彎了;路也有的是，就看你的腳敢不敢朝很少有人走過(guò)的地方邁了。
眾所周知，企業(yè)對(duì)內(nèi)部各級(jí)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，是企業(yè)提升員工素質(zhì)與技能進(jìn)而“助推”企業(yè)發(fā)展的重要手段。企業(yè)此舉不僅可以拓展員工的職業(yè)發(fā)展空間，而且可以激勵(lì)和穩(wěn)定優(yōu)秀員工。尤其是在知識(shí)結(jié)構(gòu)高頻率更新、職場(chǎng)生態(tài)高頻率優(yōu)勝劣汰的今天，有效培訓(xùn)的重要性早已不言而喻。
然而，在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，由于很多企業(yè)不重視培訓(xùn)自身的一些規(guī)律和原則，或者因循守舊、好“炒”老生常談，使得培訓(xùn)流于形式，表面上看熱熱鬧鬧，實(shí)際上培訓(xùn)者和受訓(xùn)者均疲于奔命、窮于應(yīng)付，培訓(xùn)因此難以起到對(duì)癥下藥、拾遺補(bǔ)缺的效用，更談不上讓受訓(xùn)者學(xué)以致用了。鑒于此，現(xiàn)在已經(jīng)有部分企業(yè)開始嘗試采用一些獨(dú)辟蹊徑的另類培訓(xùn)招數(shù)，收到了意想不到的奇效。
招數(shù)一：瞄準(zhǔn)標(biāo)桿式培訓(xùn)
今年8月份，在杭州Q休閑食品公司(民營(yíng)企業(yè))例行的暑期營(yíng)銷高階培訓(xùn)班開課前，經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)，剛拿到手的培訓(xùn)教材完全不同于以往的。原來(lái)，教材上按照新品上市前準(zhǔn)備、售點(diǎn)生動(dòng)化、存貨管理、渠道開發(fā)和管理、CRM(客戶關(guān)系管理)共5大類60多個(gè)小項(xiàng)制成表格，上面非常詳細(xì)地列出了Q企業(yè)和3家最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完成上述指標(biāo)的相關(guān)數(shù)據(jù)或描述，讓大家對(duì)己方的諸多不足之處和所存在的問(wèn)題一目了然。在接下來(lái)的培訓(xùn)中，由公司特意聘請(qǐng)的專業(yè)咨詢公司就上述問(wèn)題分門別類地對(duì)大家進(jìn)行具有針對(duì)性的培訓(xùn)，讓大家充分了解形成差距的原因并掌握改進(jìn)的有效方法，從而提高自身的營(yíng)銷管理水平，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)槭怯械姆攀福瑤滋炫嘤?xùn)下來(lái)，大家普遍反映很有成效。果然，在接下來(lái)的市場(chǎng)實(shí)操中，Q企業(yè)如愿以償?shù)厥栈亓瞬簧?ldquo;失地”。
其實(shí)，瞄準(zhǔn)標(biāo)桿式培訓(xùn)脫胎于標(biāo)桿學(xué)習(xí)，是一種早已被西方優(yōu)秀企業(yè)認(rèn)定是改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、完善企業(yè)整體管理水平最有用的手段之一。上個(gè)世紀(jì)，施樂(lè)公司在面對(duì)佳能、富士的步步緊逼時(shí)，最先發(fā)起向日本企業(yè)學(xué)習(xí)的運(yùn)動(dòng)，通過(guò)全方位的集中分析比較，弄清了這些對(duì)手的運(yùn)作情況，找出了與對(duì)手的差距所在，再藉此全面調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，提升營(yíng)銷功能，硬是把失去的市場(chǎng)份額奪了回來(lái)。
值得注意的是，選擇的比較目標(biāo)一定要是能夠?yàn)樽约禾峁┲档媒梃b的信息并在標(biāo)桿比較方面采取的是同行業(yè)中超一流做法的領(lǐng)袖型企業(yè)。同時(shí)，瞄準(zhǔn)標(biāo)桿式培訓(xùn)最好同顧客和市場(chǎng)的分析方法結(jié)合起來(lái)，從而達(dá)到不斷地滿足消費(fèi)者需求的目的。
招數(shù)二：目標(biāo)管理式培訓(xùn)
在中山S燈飾照明公司(臺(tái)資企業(yè))任職河南省市場(chǎng)部經(jīng)理的阿文最近被告知，自己將要參加擬定于下月初開課的企業(yè)中層營(yíng)銷管理人員培訓(xùn)班，并且必須先行自付個(gè)人培訓(xùn)費(fèi)用共計(jì)600元;如果有誰(shuí)拒絕付費(fèi)的話，輕則將失去參加此次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，重則有可能被公司辭退。已經(jīng)在好幾家燈飾照明公司做過(guò)的阿文參加過(guò)很多次培訓(xùn)，但要“自費(fèi)”的還是頭一回。原來(lái)，為盡可能避免受訓(xùn)人員陷入失去學(xué)習(xí)熱情的尷尬境地，這家企業(yè)在來(lái)自臺(tái)灣的咨詢顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的授意下，煞費(fèi)苦心地采取了名為“實(shí)效捆綁式培訓(xùn)”(亦即“目標(biāo)管理式培訓(xùn)”)的做法。在培訓(xùn)結(jié)束后，阿文和其他管理人員只要能夠在實(shí)際工作中自如地運(yùn)用在培訓(xùn)中學(xué)到的技能并能有效提升業(yè)績(jī)(哪怕只是一點(diǎn)點(diǎn))，進(jìn)而順利完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)，公司就會(huì)在3個(gè)月后將這筆學(xué)費(fèi)如數(shù)退還給他們。否則，阿文他們就只能當(dāng)做自費(fèi)“充電”了。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)眾多營(yíng)銷人因?yàn)楸娝苤脑�，很難做到“心如止水、心無(wú)旁騖”，在參加培訓(xùn)時(shí)也難免會(huì)怠惰、松懈、應(yīng)付、湊和，更有人提出“這種培訓(xùn)對(duì)我的工作有什么立竿見影的好處”之類急功近利式的疑問(wèn)，這種態(tài)度使培訓(xùn)效果大打折扣。這家臺(tái)企的做法，倒也不失為一種解決之道。
招數(shù)三：因地制宜式培訓(xùn)
西門子(中國(guó))公司人力資源總監(jiān)博德先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“如果對(duì)所有員工采取統(tǒng)一培訓(xùn)的模式，那么只是一小部分人能從中獲益。所以，公司會(huì)分部門、針對(duì)不同員工與其職位要求的差異，制訂系統(tǒng)化的培訓(xùn)方案。”
L視聽科技公司(合資企業(yè))是位于佛山的大型家庭影院產(chǎn)品制造商，其400多家專賣店密布全國(guó)各地。今年6月底，在培訓(xùn)各區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)督導(dǎo)時(shí)，他們采取的就是按照地區(qū)別不同分散培訓(xùn)的因地制宜式培訓(xùn)。這和他們以往多年不變的培訓(xùn)方式截然不同，和家庭影院行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)的做法也大相徑庭。原因何在呢?其實(shí)，他們的做法并非“頭腦發(fā)熱”或“即興發(fā)揮”，而是一種基于對(duì)過(guò)往銷售狀況和當(dāng)今市場(chǎng)現(xiàn)狀仔細(xì)研究、充分論證基礎(chǔ)上的合理“變招”。畢竟，因?yàn)樽陨懋a(chǎn)品的定位相對(duì)而言比較高端，又要面對(duì)千差萬(wàn)別的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和操作水平參差不齊的眾多代理商，如果還像以往那樣搞“集中營(yíng)”式的培訓(xùn)，就不能正確應(yīng)對(duì)差異化正日益加大的市場(chǎng)，無(wú)法向代理商提供最行之有效的服務(wù)和幫助，也就無(wú)法最大限度地發(fā)揮培訓(xùn)的重要作用。所以，盡管表面上看起來(lái)L企業(yè)此舉無(wú)疑是大幅度地增加了培訓(xùn)成本，但實(shí)際上L企業(yè)提高了培訓(xùn)的實(shí)效，降低了營(yíng)銷成本。很快就在市場(chǎng)實(shí)操中嘗到甜頭的L企業(yè)，更加堅(jiān)信這樣做的必要性和實(shí)效性，并打算把這種好的做法一直堅(jiān)持下去。
招數(shù)四：內(nèi)部集成式培訓(xùn)
如今，許多企業(yè)往往傾向于實(shí)行培訓(xùn)外包，而有意無(wú)意地忽視了對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)資源的挖掘。他們?cè)诖_定了培訓(xùn)需求或者制訂了培訓(xùn)計(jì)劃后，就開始著眼于搜尋、篩選和考察培訓(xùn)課程承包商，而很少甚至根本沒(méi)有意識(shí)到本企業(yè)內(nèi)部存在著豐富的培訓(xùn)資源，因此也就沒(méi)有著力打造一支規(guī)范化的內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍并加以充分利用。殊不知，他們這樣做難免本末倒置、事倍功半。
在寶安(隸屬于深圳市)名氣很大的H數(shù)碼科技公司(集體企業(yè))，從今年開始嘗試在培訓(xùn)中低層營(yíng)銷人員時(shí)，使用內(nèi)聘的兼職培訓(xùn)師，其實(shí)也就是某些優(yōu)秀區(qū)域市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人和研發(fā)、生產(chǎn)、品管和物流等部門的高級(jí)主管。因?yàn)樵贖企業(yè)看來(lái)，中低層營(yíng)銷人員目前最缺乏的是基本的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)實(shí)操的基本功，而這正是這些兼職培訓(xùn)師最拿手的本領(lǐng)。既然如此，又何必舍近求遠(yuǎn)呢?后來(lái)，干脆連培訓(xùn)的主題也是由這些兼職培訓(xùn)師在集思廣益的基礎(chǔ)上自行擬定的。在為期兩天的培訓(xùn)中，這些兼職培訓(xùn)師毫無(wú)保留地教(因?yàn)橛谐删透?，營(yíng)銷人員興致勃勃地學(xué)(因?yàn)橹v得實(shí)在)。準(zhǔn)備工作做得充分，培訓(xùn)內(nèi)容“對(duì)癥下藥”，這樣的培訓(xùn)效果能差嗎?答案再清楚不過(guò)。H企業(yè)之所以這么做，正是因?yàn)樵谝酝呐嘤?xùn)中他們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，即使有的咨詢公司做了培訓(xùn)前的調(diào)查工作，其培訓(xùn)的內(nèi)容也基本上還是一種籠統(tǒng)抽象的說(shuō)教，即使其培訓(xùn)內(nèi)容有一些實(shí)用性的東西，也僅僅是“隔靴搔癢”式的“輕描淡寫”，從而導(dǎo)致培訓(xùn)效果和培訓(xùn)效益都不能讓人滿意。而內(nèi)部培訓(xùn)師的培訓(xùn)內(nèi)容具有十分顯著的個(gè)性化，是真正針對(duì)產(chǎn)品制造原理、生產(chǎn)流程、品質(zhì)控管、物流管理和市場(chǎng)實(shí)操的培訓(xùn)科目而度身定做的。這就是H企業(yè)今年力倡的精細(xì)化培訓(xùn)，結(jié)果是既“叫好”又“叫座”。
隨著企業(yè)自身的發(fā)展和市場(chǎng)格局的變化，保持對(duì)營(yíng)銷培訓(xùn)工具的即時(shí)更新是非常必要也是刻不容緩的。如同上面所述的幾種多少顯得有點(diǎn)另類的培訓(xùn)招數(shù)一樣，要想取得培訓(xùn)實(shí)效并降低培訓(xùn)成本，企業(yè)應(yīng)該盡可能多地做一些有益的嘗試。
“成功的培訓(xùn)都是相似的，而不成功的培訓(xùn)則各有各的原因”，要想造就成功的營(yíng)銷培訓(xùn)，不妨遵循以下五條原則：
1. 成立專職的執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)來(lái)促進(jìn)從培訓(xùn)工具到培訓(xùn)方法的創(chuàng)新與變革;
2.將營(yíng)銷培訓(xùn)落實(shí)到實(shí)際運(yùn)營(yíng)中并由企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層監(jiān)督實(shí)施;
3.圍繞營(yíng)銷培訓(xùn)最大限度地整合組織企業(yè)內(nèi)外部資源;
4. 讓營(yíng)銷培訓(xùn)成為事關(guān)企業(yè)內(nèi)部每個(gè)管理人員利益的工作;
5.讓營(yíng)銷培訓(xùn)成為能夠得到持續(xù)性改善和提升的作業(yè)流程。
只要不違背企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展方向，只要有益于精英營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建和鍛造，有什么樣的另類培訓(xùn)招數(shù)不能拿來(lái)試上一試呢?