隨著家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)世態(tài)的愈演愈列，隨著家電廠(chǎng)家“分銷(xiāo)密集化、渠道扁平化”執(zhí)行，隨著各種超級(jí)終端瘋狂在各地安營(yíng)扎寨，家電代理們的生存空間仿佛面臨著被急劇的壓榨、縮水。困繞著他們不是怎么賺取暴利的問(wèn)題了，而是如何才能活下去，怎樣發(fā)展自己企業(yè)的一系列問(wèn)題了。
代理商企業(yè)中最常演繹的故事，個(gè)別英雄人物創(chuàng)造銷(xiāo)售奇跡，公司仿佛就靠某個(gè)人才能活的有聲有色，造成了代理商企業(yè)人才流動(dòng)是司空見(jiàn)慣的事。所以代理商如何做好培訓(xùn)、管理工作也成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要組成部分，成為不斷開(kāi)發(fā)人力資源，增強(qiáng)員工素質(zhì)和技能、留住人才的重要手段，成為滿(mǎn)足、服務(wù)員工一種非福利性的表示方式。
多數(shù)代理商企業(yè)需要的是在外能沖鋒陷陣，在家能運(yùn)籌帷幄的人士，他們是不怎么愿意養(yǎng)活閑雜人物的。所以代理商最渴望的培訓(xùn)就是實(shí)用性的培訓(xùn)，例如產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、渠道運(yùn)作、終端管理、推廣設(shè)計(jì)、管理客戶(hù)，以及內(nèi)部帳務(wù)規(guī)劃、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)計(jì)、貨物安排、員工忠誠(chéng)度等等細(xì)節(jié)性的培訓(xùn)。而那些空洞、生動(dòng)、沖動(dòng)性的培訓(xùn)教程對(duì)他們來(lái)說(shuō)沒(méi)有多少實(shí)際意義了。所以代理商如何做好培訓(xùn)，就必須從基礎(chǔ)工程上去做，從日常工作中去聚焦信息，讓員工知道自己要在不知不覺(jué)中學(xué)習(xí)、充電，形成習(xí)慣。不是必須要有專(zhuān)業(yè)人士的培訓(xùn)才叫培訓(xùn)。
其實(shí)對(duì)于家電代理商來(lái)講，如何做好培訓(xùn)是個(gè)非常簡(jiǎn)單的工作，而且形式也是非常靈活的、可操作的，可以不定期分派員工外出學(xué)習(xí)，也可以是定期座談會(huì)、月度總結(jié)會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)交流會(huì)、員工異議處理會(huì)等，甚至可以是傾聽(tīng)廠(chǎng)家代表的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，處理員工之間激烈問(wèn)題的爭(zhēng)吵，這都是一種可貴的培訓(xùn)行為，不要懼怕問(wèn)題產(chǎn)生，有問(wèn)題、有矛盾說(shuō)明企業(yè)就有存活的機(jī)會(huì)。這種方式的培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)不可以擁有獨(dú)裁權(quán)力，不然培訓(xùn)的意義就徹底抹殺了，領(lǐng)導(dǎo)僅僅可以總結(jié)問(wèn)題，提出參考方案，鼓勵(lì)員工的積極性。具體方式如下：
培訓(xùn)員工，典范自我
領(lǐng)導(dǎo)身上肩負(fù)的工作一方面體現(xiàn)公司的精神文化，另一方面就是如何使公司與員工融為一體。所以作為一個(gè)代理商時(shí)刻要嚴(yán)格要求自我素質(zhì)的提高、學(xué)習(xí)，高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，讓自己“身正”，才能做員工的“典范”。(除非你有專(zhuān)業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，自己做后臺(tái)老板)
前浪帶后浪，后浪趕前浪
對(duì)于優(yōu)秀的員工設(shè)法給以更好機(jī)會(huì)、更大空間施展其自我價(jià)值，使他能夠自覺(jué)、愿意幫助下屬人員，培訓(xùn)下屬，讓大家都在不斷的自覺(jué)進(jìn)取、發(fā)展，不是在為了職位彼此勾心斗角，使企業(yè)中養(yǎng)成帶、追、超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
三人行，必有我?guī)?/strong>
尺有所長(zhǎng)，寸有所短，人不能是完人。創(chuàng)造空間讓大家經(jīng)驗(yàn)、技巧方面之間彼此多交流，互相彌補(bǔ)補(bǔ)不足，互相汲取優(yōu)勢(shì)，使員工之間互相培訓(xùn)。
“西天取經(jīng)”，普澤大眾
讓每人都有機(jī)會(huì)到外面去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、充電，再把所學(xué)東西傳教給其他員工，這樣避免執(zhí)行者沒(méi)有取到真經(jīng)或者真經(jīng)無(wú)法學(xué)以制用，而浪費(fèi)資源。
培訓(xùn)是在學(xué)習(xí)，是在積累、是在提升，但培訓(xùn)不能象中國(guó)教育一樣，那種填鴨式培訓(xùn)，要在實(shí)戰(zhàn)中、討論中、溝通中、咨詢(xún)中進(jìn)行培訓(xùn)員工，這可能會(huì)事半功倍。只有當(dāng)你知道員工所遇到問(wèn)題，企業(yè)所面臨的困惑，管理所涉及的坎坷，市場(chǎng)所反饋的癥結(jié)，客戶(hù)所渴望的需求，才能更好的管理企業(yè)，才能更好的安排咨詢(xún)培訓(xùn)計(jì)劃，無(wú)須浪費(fèi)太多無(wú)效投資。許多企業(yè)為了員工的培訓(xùn)，不惜代價(jià)，可最終的效果都不怎么理想。所以馳名的不一定就是最好的，適合的才是最好的。錯(cuò)誤不是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的錯(cuò)誤，而是企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)模糊，員工需求的不定性造成的。
目前，對(duì)于中小型家電代理商來(lái)講，其實(shí)廠(chǎng)家的分公司經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)品推廣代表、市場(chǎng)推廣代表等，都可能是一個(gè)對(duì)口的培訓(xùn)人才，他們知道廠(chǎng)家發(fā)展方向，和對(duì)客戶(hù)的要求，更何況他們多來(lái)自一線(xiàn)，也擁有著專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能，豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，了解代理的需求，明白廠(chǎng)商文化的交融，讓他們的進(jìn)行培訓(xùn)應(yīng)該也是個(gè)不錯(cuò)的行為方式。廠(chǎng)家和代理的關(guān)系就象水和乳的關(guān)系，企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)思路一旦融合，最容易達(dá)成默契，伙伴式營(yíng)銷(xiāo)，彼此共同成長(zhǎng)。
其實(shí)，代理商如何做好培訓(xùn)，說(shuō)白了也應(yīng)該是一個(gè)企業(yè)如何做好管理的話(huà)題，這種管理必須又是人性化和制度化、系統(tǒng)化相結(jié)合的管理。人性化是讓大家能制造創(chuàng)造性的發(fā)展機(jī)會(huì)，避免墨守成規(guī);制度化是讓大家能夠合情合理的自我約束，合格的才是正確的;系統(tǒng)化是讓大家懂得工作的層次分明，如何集中優(yōu)勢(shì)資源為企業(yè)服務(wù)。