隨著企業(yè)之間競爭的日趨激烈，企業(yè)紛紛將著眼點(diǎn)放在最具有活力的人力資源上，加強(qiáng)了對人力資源的培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)型的組織(如一些企業(yè)大學(xué)或企業(yè)商學(xué)院)和個(gè)人。據(jù)筆者所知，當(dāng)前培訓(xùn)的熱點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面，：從培訓(xùn)針對的群體來看，一是針對營銷人員的，一是針對管理人員的;從培訓(xùn)的種類來看，一是資格認(rèn)證類的，一技能和技術(shù)類的;從知識結(jié)果來看，主要集中在營銷管理、戰(zhàn)略管理、企業(yè)人力資源管理、質(zhì)量管理、執(zhí)行力、成功學(xué)等方面。通過培訓(xùn)，最終目的是使銷售人員應(yīng)能夠?qū)崒?shí)在在有效提升客戶價(jià)值、完成組織目標(biāo)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實(shí)現(xiàn)組織個(gè)人互贏。
對于營銷人員的培訓(xùn)，目前主要是銷售技能和技巧。在企業(yè)中有兩個(gè)部門是能直接創(chuàng)造價(jià)值的，一個(gè)是采購部門，一個(gè)是銷售部門;采購部門是節(jié)流，銷售部門是開源。銷售人員既是對外形象的窗口又是財(cái)富的創(chuàng)造者，是企業(yè)最富活力的資源。一個(gè)沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。目前銷售人員提升方面的一些訓(xùn)練主要關(guān)注的是專業(yè)銷售、電話銷售、客戶服務(wù)、雙向溝通、商務(wù)談判，商務(wù)禮儀等。但這些培訓(xùn)都是從營銷的環(huán)節(jié)去考慮的，并沒使個(gè)人的實(shí)際與此完美結(jié)合;都是營銷技能方面的，并非根本的解決方案，沒有系統(tǒng)的整合。在培訓(xùn)過程中，往往是聽著心動(dòng)，想著激動(dòng)，就是沒行動(dòng)。因此，需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統(tǒng)的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。
作為一個(gè)銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育。先天的一切很難改變，后天通過策劃來改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉，如營銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的五項(xiàng)修煉;需要的是后天潛能的開發(fā)，如對于銷售人員的潛能開發(fā)，主要是從以下幾個(gè)方面著手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)，通過目標(biāo)和遠(yuǎn)景來引誘自身潛能的開發(fā);二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學(xué)習(xí)、工作、考試等來實(shí)施，使其潛能發(fā)揮最大化;三是“練”。潛能開發(fā)的練習(xí)，如題目，測驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù);思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等等;四是“學(xué)”。失敗原因千千萬，歸根到底只一個(gè)，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(yùn)(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書本學(xué)，從同事、同行學(xué)，從客戶學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)，建立內(nèi)部知識庫，可以從一切可學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí))，通過學(xué)習(xí)來立于不敗之地。
營銷重在溝通，需要強(qiáng)調(diào)溝通的藝術(shù)與魅力。在銷售溝通過程中，使用適于客戶的語言交談，如多用簡短的詞語;使用買主易懂的語言;與買主語言同步調(diào);少用產(chǎn)品代號;用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶;根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語;要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用。正如美國著名推銷專家海因茲·M·戈德曼說，在推銷過程中，要仔細(xì)研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點(diǎn);造成一種融洽的氣氛;運(yùn)用說服能力;密切注意洽談的發(fā)展趨勢;正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，誘導(dǎo)顧客做出肯定回答;確定洽談的主要目標(biāo)和次要目標(biāo);緩和洽談氣氛;促使顧客確認(rèn)協(xié)議。
如果從未來的培訓(xùn)趨勢來看，個(gè)人認(rèn)為其形式可能更多的將會(huì)在拓展性訓(xùn)練、模擬沙盤訓(xùn)練、情景訓(xùn)練等方面，側(cè)重點(diǎn)可能更多的在營銷員的創(chuàng)新性思維培育、營銷員的時(shí)間管理上、營銷溝通、客戶心理分析、對客戶和市場的洞察力和判斷力等方面，特別是隨著營銷國際化和科技化的趨勢，如對神經(jīng)營銷、國際渠道的運(yùn)作、國際區(qū)域文化的了解等等將可能是未來培訓(xùn)的熱點(diǎn)，將會(huì)采取組合培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)等組合形式來提升營銷人員的綜合競爭力。
當(dāng)然，在中國從事市場營銷工作，更多的是要把握消費(fèi)行為和區(qū)域文化，在掌握變革的環(huán)境時(shí)，用“情景人”的觀點(diǎn)去對待客戶，將其理性狀態(tài)和非理性狀態(tài)有效結(jié)合，善于整合內(nèi)外部資源。如在中國開展?fàn)I銷活動(dòng)，由于中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交;他們愛美，所以，你給人的第一印象很重要;他們重感情，所以，要善于人與人之間的溝通;他們喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，有效利用感情、人脈去維系可開拓客戶關(guān)系;習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色;喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重;愛被贊美，所以，你要逢人減歲，每逢物加價(jià);愛面子，所以，你要給足你的客戶面子;不容易相信別人，但是，對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，你最重要的是獲得客戶的信任;太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交或你被客戶拒絕;不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認(rèn)同;不會(huì)贊美別人，所以，你要學(xué)習(xí)贊美。
要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環(huán)境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團(tuán))等方面去快速尋找目標(biāo)客戶;通過不同的方式和層面(如公關(guān)的不同層面、客戶全方位的體驗(yàn)等等)去開拓客戶;通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度;通過服務(wù)改善(無形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn)，滿意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補(bǔ)救策略等等方面)去提升客戶的滿意度，將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在提高銷售量的同時(shí)提高利潤，在提高銷售效率的同時(shí)提升銷售效益。
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