培訓(xùn)銷售人員是銷售經(jīng)理的重要工作之一，要建設(shè)一支素質(zhì)全面、戰(zhàn)無(wú)不勝的高效銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理必須高度重視銷售培訓(xùn)工作。銷售培訓(xùn)有兩大作用：一是教銷售人員如何去做，二是讓銷售人員做得更好。

　　1.銷售培訓(xùn)的意義

　　·銷售是龍頭，沒(méi)有銷售可能就沒(méi)有一切，銷售業(yè)績(jī)決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。可以說(shuō)，沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升。

　　·推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是企業(yè)推銷工作的一個(gè)重要組成部份。

　　·可以磨練銷售人員應(yīng)付市場(chǎng)變化及突發(fā)事件的能力，增強(qiáng)其銷售競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機(jī)應(yīng)變能力。

　　·可以克服銷售人員的孤獨(dú)感。很多情況下，銷售人員需要獨(dú)立思考、獨(dú)立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨(dú)感，而適時(shí)的銷售訓(xùn)練則有助于保持其沖勁和斗志。

　　·擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會(huì)遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓(xùn)練可以不斷地強(qiáng)化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風(fēng)貌。

　　·可以培養(yǎng)銷售人員的營(yíng)銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營(yíng)銷人員，需要掌握一些基本的營(yíng)銷技能，這這種能力將越來(lái)越重要。

　　2.銷售培訓(xùn)的時(shí)機(jī)

　　通常，在下列情況下，有必要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　·新人剛剛走上銷售工作崗位;

　　·新產(chǎn)品剛剛推出;

　　·需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng);

　　·需要采用新方法、新技術(shù)來(lái)銷售;

　　·銷售業(yè)績(jī)難以突破;

　　·制定年度目標(biāo)并分配定額;

　　·需要展開(kāi)促銷或銷售競(jìng)賽;

　　·年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會(huì)期間;

　　·其它：如參加展覽會(huì)、培養(yǎng)銷售管理儲(chǔ)備干部等。

　　3.銷售培訓(xùn)的內(nèi)容

　　·人格的培養(yǎng)。誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒(méi)有生存的空間。

　　·知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。

　　·銷售技巧。最終評(píng)判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾�，所以必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營(yíng)銷企劃方面的訓(xùn)練。

　　·心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒(méi)有工作動(dòng)力、工作懶散的銷售人員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無(wú)法生存的。

　　4.銷售培訓(xùn)的流程與方法

　　對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司由各級(jí)主管定期或隨時(shí)組織實(shí)施，也可以讓他們參加社會(huì)性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去做。

　　但很多時(shí)候，我們實(shí)施培訓(xùn)的效果往往不好，主要原因可能是領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有真正重視，或者是培訓(xùn)流于空泛化，或者是培訓(xùn)內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平(脫離實(shí)際)。由于銷售經(jīng)理負(fù)有提升銷售人員素質(zhì)的直接責(zé)任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，正確的銷售培訓(xùn)基本流程是：分析培訓(xùn)需求→制定培訓(xùn)計(jì)劃→實(shí)施培訓(xùn)→評(píng)估培訓(xùn)效果。

　　·分析培訓(xùn)需求。很多銷售經(jīng)理對(duì)培訓(xùn)非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時(shí)，便會(huì)想到通過(guò)培訓(xùn)加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓(xùn)需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓(xùn)內(nèi)容(如課程、時(shí)間等)，并以自己的經(jīng)驗(yàn)和理解作為取舍的主要標(biāo)準(zhǔn)，這很可能會(huì)導(dǎo)致培訓(xùn)效果不理想。所以，培訓(xùn)需求分析工作必不可少。在做培訓(xùn)需求分析時(shí)，可以通過(guò)觀察、面談、問(wèn)卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進(jìn)行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過(guò)培訓(xùn)加以提高。

　　·制定培訓(xùn)計(jì)劃。在對(duì)銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：1)培訓(xùn)目標(biāo)。目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)針對(duì)具體任務(wù)，并告訴員工培訓(xùn)后會(huì)達(dá)到什么樣的結(jié)果。2)培訓(xùn)對(duì)象。如果是參加外部培訓(xùn)，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員;如果是在內(nèi)部培訓(xùn)，最好是水平相當(dāng)?shù)幕蛎媾R同樣問(wèn)題的人員，這樣，針對(duì)性和學(xué)員的參與熱情會(huì)更高。3)培訓(xùn)內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓(xùn)課程(如產(chǎn)品知識(shí)、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項(xiàng)目管理技巧、營(yíng)銷基礎(chǔ)、團(tuán)隊(duì)合作等。4)選擇培訓(xùn)師。有些培訓(xùn)可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員(如營(yíng)銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等)來(lái)完成，但更多的培訓(xùn)則應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)師來(lái)進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)該對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師做審核和評(píng)估，通常，培訓(xùn)師應(yīng)具備以下特征：豐富的營(yíng)銷及銷售經(jīng)驗(yàn);高昂的教學(xué)熱情(學(xué)員容易受到影響和感染);深入了解企業(yè)的培訓(xùn)需求;具備嫻熟的教學(xué)方法和技巧;具有適當(dāng)?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性;等等。

　　·實(shí)施培訓(xùn)。培訓(xùn)地點(diǎn)可以根據(jù)具體情況進(jìn)行選擇，最好相對(duì)封閉一些。時(shí)間一般不要超過(guò)兩天，以免學(xué)員過(guò)于疲乏。在培訓(xùn)過(guò)程中，應(yīng)實(shí)施嚴(yán)格的過(guò)程管理，以確保學(xué)習(xí)效果得以實(shí)現(xiàn)。

　　·評(píng)估培訓(xùn)效果。銷售經(jīng)理有必要對(duì)銷售培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，銷售培訓(xùn)評(píng)估通常在培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行，可以讓學(xué)員填寫(xiě)“培訓(xùn)評(píng)估表”來(lái)進(jìn)行，使學(xué)員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)師、培訓(xùn)管理及培訓(xùn)效果做具體評(píng)價(jià)。另外，在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學(xué)員的實(shí)際技能是否有所改進(jìn)和提高，并針對(duì)個(gè)別人員單獨(dú)進(jìn)行接觸和輔導(dǎo)。

　　結(jié)語(yǔ)

　　缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售新手固然需要銷售培訓(xùn)，已有一定經(jīng)驗(yàn)的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓(xùn)。通過(guò)銷售訓(xùn)練，銷售人員可以在很短的時(shí)間內(nèi)掌?