引子
關(guān)于培訓(xùn)，無論在全球500強(qiáng)企業(yè)，還是國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)，一些公司把講座當(dāng)培訓(xùn)，導(dǎo)致只“培”不“訓(xùn)”。還有一些企業(yè)“培”與“訓(xùn)”互動(dòng)，階段性績(jī)效提升效果雖好，但與受訓(xùn)者綜合能力提升后的薪資、地位不吻合，人事動(dòng)蕩現(xiàn)象屢見不鮮。
筆者游走其間，聽到了如下的聲音：
銷售團(tuán)隊(duì)在抱怨，搞培訓(xùn)這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味;
決策者在抱怨，投了那么多人力、財(cái)力、物力、時(shí)間，不見幾個(gè)進(jìn)步，長(zhǎng)進(jìn)的還都跳槽了，氣死我了;培訓(xùn)經(jīng)理在抱怨，我們?cè)趺聪?ldquo;救火隊(duì)員”，沒急事我們就是擺設(shè)，搞次培訓(xùn)像唱大戲，聽?zhēng)茁曚N售人員喝彩就卷鋪蓋完事。
破繭抽絲，剖骨究因
這些表象背后隱藏著什么?
第一，一位優(yōu)秀的培訓(xùn)師先要是資深咨詢師，如果培訓(xùn)師沒有到受訓(xùn)人員工作現(xiàn)場(chǎng)親身體驗(yàn)，聆聽銷售人員提出的問題和自己發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)的潛在需求，企業(yè)決策者、受訓(xùn)者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現(xiàn)象屢見不鮮。
第二，培訓(xùn)預(yù)熱工作不到位，培訓(xùn)的時(shí)間，地點(diǎn)、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時(shí)間到達(dá)銷售人員手中，明確要求預(yù)習(xí)思考，那么，臨陣磨槍現(xiàn)象不會(huì)少，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)效果難免會(huì)看到人心惶惶，顧左右而言他。
第三，培訓(xùn)全程缺少實(shí)操場(chǎng)景布置、培訓(xùn)科目無模擬演練，互動(dòng)討論，實(shí)操考核。培訓(xùn)結(jié)束后，受訓(xùn)者實(shí)際操作中難免執(zhí)行偏差，眾人怨聲載道，培訓(xùn)結(jié)果竹籃打水的結(jié)局十有八九。
第四，受訓(xùn)者受教育程度、工作履歷、性格差異會(huì)導(dǎo)致思維方式不一致，互動(dòng)討論時(shí)扯皮內(nèi)耗。一些簡(jiǎn)單實(shí)用的營(yíng)銷思維工具，如魚骨圖、5W1H、PDCA、ABC分類法受訓(xùn)者不掌握，會(huì)缺少團(tuán)體思維平臺(tái)，導(dǎo)致彼此間思路接軌耗時(shí)費(fèi)力。
第五，受訓(xùn)者對(duì)接受知識(shí)與實(shí)操過程的“半衰期”缺少把握，培訓(xùn)的導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期每個(gè)階段沒有針對(duì)培訓(xùn)策略、配套方案，培訓(xùn)最終結(jié)果在所難免會(huì)事倍功半。
第六，伴隨培訓(xùn)后績(jī)效提升情況產(chǎn)生，銷售人員綜合能力增長(zhǎng)和與之配套的薪資、職位、工作環(huán)境的缺階梯、少系統(tǒng)、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘?shù)氖隆?/p>
培訓(xùn)初級(jí)階段
——“培”“訓(xùn)”分拆，梯次滲透
不謀全局者，不足以謀一域。
作為培訓(xùn)師，培訓(xùn)的前期準(zhǔn)備工作做到了庖丁解牛，培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)才會(huì)游刃有余，培訓(xùn)結(jié)束后受訓(xùn)者才會(huì)悉心回味，用心實(shí)施。其間，培訓(xùn)方案的系統(tǒng)化設(shè)計(jì)至關(guān)重要，筆者歸納了幾個(gè)環(huán)環(huán)相扣的環(huán)節(jié)，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：
第一環(huán)：預(yù)熱到位
培訓(xùn)實(shí)施前期，先做咨詢體驗(yàn)到位、培訓(xùn)綱要傳播預(yù)熱到位。在銷售人員的工作現(xiàn)場(chǎng)眼觀、耳聽、筆記，用心體會(huì)出的教案提早與企業(yè)決策者、員工領(lǐng)袖溝通，及早送達(dá)每個(gè)人手中，讓大家預(yù)習(xí)到位，這樣會(huì)收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。
第二環(huán)：策劃到位
培訓(xùn)籌備時(shí)間，要做培訓(xùn)場(chǎng)景布置與糖果、飲料配備。如企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，最好大家共同動(dòng)手、自由發(fā)揮，營(yíng)造一個(gè)舒適的培訓(xùn)氛圍，此間，培訓(xùn)師也可初步觀察出每個(gè)銷售人員的組織能力、執(zhí)行能力，以及整體團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力。
此環(huán)節(jié)可放大實(shí)施，也可成為專項(xiàng)的培訓(xùn)，題目叫“我們共同的家”活動(dòng)，通過自由分組，競(jìng)標(biāo)設(shè)計(jì)方案與實(shí)施，此環(huán)節(jié)可考量每個(gè)人(臨時(shí)團(tuán)隊(duì))對(duì)公司的向心力、個(gè)人公德心。
第三環(huán)：“破冰”到位
培訓(xùn)伊始，用隨機(jī)分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負(fù)責(zé)人，起隊(duì)名、選隊(duì)歌、定本隊(duì)格言。這樣，很快會(huì)看到全員競(jìng)合狀態(tài)。
小組成員彼此介紹自己的細(xì)化履歷、人生目標(biāo)給伙伴聽，有利受訓(xùn)者彼此間深度認(rèn)知。
在殼牌公司的10余人客戶關(guān)系培訓(xùn)中，此環(huán)節(jié)歷時(shí)1天方會(huì)結(jié)束，緣何如此?該公司的一位職業(yè)經(jīng)理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業(yè)、人員、特長(zhǎng)、專業(yè)……沒有細(xì)膩了解，廠商雙贏從何談起。”
顯然，“關(guān)系”作為第一生產(chǎn)力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。
第四環(huán)：督導(dǎo)到位
在分組培訓(xùn)時(shí)，民選或指定現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)人員，負(fù)責(zé)細(xì)化評(píng)估受訓(xùn)人員全程表現(xiàn)，與小獎(jiǎng)(禮)品對(duì)應(yīng)激勵(lì)，多會(huì)營(yíng)造出其樂融融的場(chǎng)景。
因?yàn)�，一�?chǎng)培訓(xùn)，每個(gè)受訓(xùn)者的儀容儀表、語言表達(dá)能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關(guān)系能力、策劃能力、財(cái)務(wù)能力等每天的單項(xiàng)表現(xiàn)與綜合得分，會(huì)讓受訓(xùn)者明晰自我，及時(shí)調(diào)整自身受訓(xùn)狀態(tài)。
第五環(huán)：案例到位
培訓(xùn)中，概念闡述首先以對(duì)應(yīng)案例故事講解起步，更有利將培訓(xùn)訴求到位，為受訓(xùn)者現(xiàn)場(chǎng)理解與后期執(zhí)行鋪平道路。
精彩的實(shí)例描述，有助于提升受訓(xùn)者的注意力，激發(fā)思考、分析能力，為下一個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)作好鋪墊。
第六環(huán)：分析到位
緊扣第五環(huán)，分組用“頭腦風(fēng)暴”方式開始討論我們?cè)O(shè)計(jì)的問題，如：
*客戶檔案記錄應(yīng)有哪些項(xiàng)?如何搜集信息，偏重分類?如何精確應(yīng)用于服務(wù)，形成深度客情?(頭腦風(fēng)暴20min，由小組代表按ABC偏重分類論述。)
*每組其他討論結(jié)果。(頭腦風(fēng)暴10min，由小組代表按ABC偏重分類論述。)
每組討論結(jié)果按ABC偏重分類，現(xiàn)場(chǎng)記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發(fā)表評(píng)估意見。
此時(shí)多可看到“群策群力”攻堅(jiān)或“自由搏擊”爭(zhēng)論的場(chǎng)景，教學(xué)相長(zhǎng)，愈爭(zhēng)愈明的場(chǎng)景體現(xiàn)頗佳。
這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)讓每個(gè)人的IQ、EQ成長(zhǎng)更迅速些，也是觀察出“員工領(lǐng)袖”的好機(jī)會(huì)，培訓(xùn)師把握好火候，調(diào)整好大家情緒即可。
第七環(huán)：行動(dòng)到位
接上一環(huán)節(jié)，全員對(duì)顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結(jié)在眾人面前，用模擬實(shí)操來檢驗(yàn)未來執(zhí)行正確性，毋庸置疑會(huì)規(guī)避潛在隱患，每人(組)的執(zhí)行效果由他人(組)評(píng)估，其中優(yōu)劣全員點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)場(chǎng)整改，讓培訓(xùn)師認(rèn)可的細(xì)節(jié)得到大家的重復(fù)確認(rèn)，加深每個(gè)人認(rèn)知。
第八環(huán)：引申到位
課程即將結(jié)束時(shí)，布置一些能夠發(fā)散思維的作業(yè)，予以課后考評(píng)，可激發(fā)受訓(xùn)者深度思維。
如：××有哪些進(jìn)取精神值得我們汲取?他從產(chǎn)品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機(jī)?您是否有更好的適用公司的營(yíng)銷策略?(獎(jiǎng)勵(lì)方式：本論述前3名，培訓(xùn)期間，分別安排擔(dān)任公司總經(jīng)理1分鐘。)
第九環(huán)：反饋到位
課程收尾，培訓(xùn)課程全員的需求程度、理解程度、對(duì)培訓(xùn)的滿意度可以細(xì)化后通過問卷反饋給培訓(xùn)師和企業(yè)決策層，以求下次培訓(xùn)目的性更強(qiáng)。
提醒一點(diǎn)，培訓(xùn)全程有高潮和低谷，間隙時(shí)間適當(dāng)?shù)赜靡恍┆?jiǎng)品激勵(lì)優(yōu)秀人員、勵(lì)志格言或故事激勵(lì)個(gè)人內(nèi)心、拓展游戲加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)同能力，無疑會(huì)起到良好潤(rùn)滑劑作用。
小結(jié)培訓(xùn)初級(jí)階段，縱觀一場(chǎng)的“培”與“訓(xùn)”全程，是漸進(jìn)性對(duì)每個(gè)受訓(xùn)者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執(zhí)行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的培訓(xùn)師，將整體節(jié)奏把握好，現(xiàn)場(chǎng)效果自然會(huì)好。
培訓(xùn)中級(jí)階段