今天，一位朋友給我說，在培訓的時候，講解銷售技巧，店員都很喜歡聽，但一講到產(chǎn)品知識，店員就不喜歡聽了，問我有沒有方法，在講解產(chǎn)品知識的時候，活躍下氣氛。這讓我想起了以前在帶新人導購的時候，他們經(jīng)常問我的，在整個銷售過程中，產(chǎn)品知識重要，還是銷售技巧重要。對于這兩者的關(guān)系，我個人一直是這樣認為的，產(chǎn)品知識是銷售的基礎(chǔ)，沒有產(chǎn)品知識的鋪墊，就算懂再多的技巧也沒有用;而銷售技巧，是在熟練的掌握了產(chǎn)品知識之后，導購自身能力的提升。
說到培訓，確實是銷售技巧比產(chǎn)品知識更受店員們歡迎，但我也一直認為沒有單獨的銷售技巧，銷售技巧一定是和企業(yè)文化、產(chǎn)品知識融合在一起的，只有很好的融合運用，才能讓銷售技巧發(fā)揮最大的作用。那么，怎么培訓產(chǎn)品知識，才能讓店員更好的接收呢?我認為：
首先，培訓產(chǎn)品知識，一定要深入講解，絕不能停于表面。舉個例子，有一次，我去一個商場培訓，說到UC瀏覽器，我告訴店員，這是一個可以省流量的瀏覽器，我還沒有講完，就聽下面一個聲音說：“每個廠家來了都這么說，都是騙人的，我就用，根本就不省。”說真的，講某個賣點的時候，遇到店員反駁是很正常的，但說培訓師講的是騙人的，我還是第一次遇到。雖然當時覺得心里有點不樂意，但還是耐住性子問他們，知不知道UC瀏覽器怎么設(shè)置才省流量，當時居然沒有人會操作這個功能。這讓我覺得很吃驚，因為培訓之前，業(yè)務(wù)告訴過我，這個商場的店員經(jīng)常接受廠家的培訓，昨天還剛剛聽完***廠家的課，店員懂的很多，產(chǎn)品知識不用細講，多講銷售技巧，要不然就不好安排下次培訓等等。但我遇到的卻是她們只知道有有個功能，但不知道怎么使用，問店員這個功能怎么給顧客講解，答曰：基本上不講，講也是簡單的說說。是啊，不知道這個功能怎么用，當然是能不講則不講了，顧客都有問為什么的習慣，告訴人家有這個功能，卻又不能演示給顧客看，不是個自己找麻煩嘛。其實，這也不能怪店員，培訓師講課的時候，只告訴他們，這個功能有什么好處，沒有深入的講解具體的內(nèi)容，店員不會使用或者質(zhì)疑廠家培訓師騙她們，也是可以理解的。如果，培訓師在講課的時候，告訴店員“UC瀏覽器是一個可以省流量的瀏覽器，因為，用UC瀏覽器打開網(wǎng)頁之前，可以先對網(wǎng)頁顯示的圖片進行設(shè)置……”深入講解，讓店員明白功能的原理，她們才有可能在培訓結(jié)束之后，對這個賣點進行操作、驗證，才會在實際銷售的過程中運用。
其次，講師在培訓的時候可以按照賣點描述—演示操作步驟—演示銷售話術(shù)的順序給店員培訓。我們還是以UC瀏覽器為例。 在講課的時候，可以先告訴店員，這是一款什么樣的瀏覽器，和以前的WAP瀏覽器相比，有什么區(qū)別，在手機上，用它瀏覽網(wǎng)頁，能給使用者帶來什么好處等等，要把賣點詳細的描述給店員。描述之后，就要演示賣點如何操作，因為這樣，才能讓店員在培訓結(jié)束之后，主動去熟悉這個賣點。如果在講課的時候，講師能夠帶領(lǐng)店員一步一步的操作，效果會更好。店員在熟練的掌握了演示步驟，才能在銷售的過程中給顧客演示，讓顧客達到“眼見為實”的效果。當然，僅僅做這些還是不夠的，講師還要把這個賣點的銷售話術(shù)告訴店員。千萬不要指望著店員自己去總結(jié)銷售話術(shù)，他們接觸太多的品牌，太多的手機，不可能專為某個品牌的某個型號，總結(jié)銷售話術(shù)的。所以，關(guān)于這個賣點怎么給顧客講才能打動顧客的銷售話術(shù)，是整個培訓內(nèi)容的重點。但往往有的時候，有的培訓講師卻不愿意告訴店員怎么講，原因有很多種，但如果培訓講師覺得這個賣點我的產(chǎn)品有，別的品牌的產(chǎn)品也有，就不愿意給店員講或者就認為別的品牌會講，不用再講了，這樣的理由就是錯誤的。
最后，要挖掘店員熟悉的場景，對銷售話術(shù)進行演練。剛才已經(jīng)說過，銷售話術(shù)是培訓內(nèi)容中最重要的一部分，讓店員記住銷售話術(shù)，才能在銷售的過程中，給顧客熟練的講解，同時配合功能演示，才能達到銷售的目的。但怎么才能讓店員記住銷售話術(shù)呢?讓店員去背嗎?這是不現(xiàn)實的，培訓講師又不是人家的領(lǐng)導，是沒有資格要求人家的。就算是自己廠家的導購人員，都是成年人了，讓她們死記硬背這些東西，也是很困難的，很費力的。但是，如果能夠讓店員回到他們熟悉的銷售場景中去，對銷售話術(shù)進行演練，記住這些銷售話術(shù)，就比較容易一些。，培訓師在講課的時候，和店員互動，扮演顧客和店員模擬銷售的場景，是非常有必要的。我們還是來說UC瀏覽器，如果培訓師問店員：“大家覺得，如果有一款手機，在用它瀏覽網(wǎng)頁的時候，可以節(jié)省流量，這個賣點對顧客來說，有用嗎?”這樣問題的答案無非就是喜歡上網(wǎng)就有用，不喜歡上網(wǎng)就沒有用。但不喜歡上網(wǎng)，就不講這個功能好，這本來就是一個針對喜歡上網(wǎng)的顧客的賣點。那現(xiàn)在就只針對喜歡上網(wǎng)的講好了。既然是一個有用的賣點，那在給顧客講解的時候，告訴顧客“你以前用手機上網(wǎng)，可能需要**塊錢的流量費，但你用這款手機，僅需要**塊錢的流浪費，就可以了。因為……”同時演示給顧客看，為什么會省流量。這樣的培訓，就是讓店員回到了她們熟悉的場景，讓她們練習和記憶銷售話術(shù)，就會變得相對容易些。當然，銷售話術(shù)也不要內(nèi)容太多，太復(fù)雜，能用最簡單的語言給顧客講清楚最好。
其實，產(chǎn)品知識的培訓并不難，關(guān)鍵就是能不能讓店員覺得培訓師講的內(nèi)容，對她們的工作是不是有所幫助，只要她們覺得有用，還是很認真學習的。