嬰童店導(dǎo)購(gòu)員都要培訓(xùn)哪些?
終端賣場(chǎng)更是短兵相接的戰(zhàn)場(chǎng)。 投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)，既然商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，那么那些投入到終端進(jìn)行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購(gòu)就理應(yīng)進(jìn)行大量的培訓(xùn)。實(shí)際情況中也會(huì)有把沒(méi)有培訓(xùn)或來(lái)不及培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)放到賣場(chǎng)上，結(jié)果也是經(jīng)常見(jiàn)到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營(yíng)了;其中為數(shù)不多的導(dǎo)購(gòu)可能摸索中成長(zhǎng)起來(lái)了，但成長(zhǎng)的代價(jià)是拿我們眾多的顧客當(dāng)靶子練習(xí)出來(lái)的。
導(dǎo)購(gòu)都培訓(xùn)什么知識(shí)呢? 我們先來(lái)看看孕嬰店導(dǎo)購(gòu)是個(gè)什么樣的職業(yè)?做好導(dǎo)購(gòu)需要什么必備的條件?
什么是導(dǎo)購(gòu)?就是直接對(duì)顧客的輔導(dǎo)、引導(dǎo)、指導(dǎo)。導(dǎo)購(gòu)人員的主要職責(zé)是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。店面導(dǎo)購(gòu)員在負(fù)責(zé)商品銷售的同時(shí)還承擔(dān)著品牌推廣、傳播服務(wù)理念與宣傳企業(yè)文化的功能，是品牌形象的終端代表。是消費(fèi)者與商品之間銜接的紐帶，這不僅是單純的信息傳達(dá)，而是個(gè)情感交流的過(guò)程，其作用是任何廣告也代替不了的。然而要做好這些并不容易，這需要不斷提升導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)與銷售技能。
作為一個(gè)專業(yè)、優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，必須具備“知識(shí)、心態(tài)、技巧、習(xí)慣”等四方面的能力。
1、知識(shí) 專賣店導(dǎo)購(gòu)員，必須掌握產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)品知識(shí)、廠家情況、護(hù)理知識(shí)，養(yǎng)育等基本知識(shí)等。
2、心態(tài) 一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中,有85%以上是由自己持有的心態(tài)所決定的,所以心態(tài)決定一切，這句話無(wú)論用在哪里都不為過(guò)，所以一位出色的店面導(dǎo)購(gòu)員必須要有良好的心態(tài)。只有樹(shù)立好正確、積極的做事、做人的心態(tài)才會(huì)成功。心態(tài)主要包括:正直、誠(chéng)實(shí)、公平的交易，重視、關(guān)懷、照顧每一個(gè)顧客的態(tài)度，追求卓越的表現(xiàn)，個(gè)人自我尊重的態(tài)度等等。
3、技巧 技巧是起到畫龍點(diǎn)睛的作用。這里講的技巧主要體現(xiàn)在：會(huì)說(shuō)即“能否說(shuō)到點(diǎn)子上”，會(huì)聽(tīng)即“理解顧客心聲，把握顧客需求”，會(huì)看即“從細(xì)節(jié)觀察顧客需求，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)”，會(huì)干即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購(gòu)買”，會(huì)想即“想客戶之所想，急客戶之所急”。
4、習(xí)慣 習(xí)慣形成性格，性格決定命運(yùn)。作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)該養(yǎng)成好的工作、生活習(xí)慣，做好本職工作，定期總結(jié)，不斷提高，保持良好的服務(wù)狀態(tài)。
接下來(lái)，簡(jiǎn)單指出銷售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員們?nèi)菀着龅降膸讉�(gè)問(wèn)題：
選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留!
一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!”把品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苁窃谏虉?chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道我們的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，我們的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因?yàn)槭悄阏媲械母嬖V他的!他可能今天不會(huì)買，但當(dāng)他想買的時(shí)候，他的耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“美贊臣護(hù)理品專柜!”就會(huì)想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!
怎么才能把他吸引住呢?那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
第二句話一般這么說(shuō)：1、“這是我們新推出的產(chǎn)品!”人對(duì)新的東西都喜歡看看，這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新產(chǎn)品突出出來(lái)!
第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX 活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買夠20元送兒童電子手表的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì)注意的聽(tīng)你話的!
第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷氣氛，第五種說(shuō)話：時(shí)限性等!可以自己組織語(yǔ)言!
切記：把這幾種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出
第三句話怎么說(shuō)?簡(jiǎn)單直接：“我來(lái)幫您介紹!”
很多導(dǎo)購(gòu)，是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨美贊臣護(hù)理品專柜!我們這里正在搞買滿20元送卡通手表的活動(dòng)。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言!
你這樣問(wèn)顧客，客戶的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導(dǎo)購(gòu)稱為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多于的選擇!給了顧客拒絕的機(jī)會(huì)! 所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!別問(wèn)顧客能不能介紹!他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!后面如果顧客說(shuō)太貴了!我們?cè)趺椿卮鸹?
很多營(yíng)業(yè)員會(huì)這么說(shuō)：“這是公司定的價(jià)格! 這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因?yàn)槟愦蜻^(guò)折他還覺(jué)得貴!
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導(dǎo)購(gòu)我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì)賣，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì)要求你再打折的!
當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說(shuō)，尤其是“那我給您便宜點(diǎn)吧!”因?yàn)轭櫩蜎](méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎 ，所以你不能主動(dòng)便宜!所以當(dāng)顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品!
但是很多人不會(huì)講商品，很多人會(huì)說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢一分貨!”說(shuō)的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價(jià)格，原料，技術(shù) 服務(wù)，價(jià)值 不可單一講商品質(zhì)量!講完以后，顧客馬上會(huì)說(shuō)一句話：“你能便宜點(diǎn)嗎?”“你能便宜點(diǎn)嗎?”首先我們不能說(shuō)：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你有強(qiáng)烈的反感!
所以當(dāng)遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)，因?yàn)殄X在顧客手里!而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!任何顧客來(lái)買東西都會(huì)談價(jià)格問(wèn)題的，這個(gè)你要有心理準(zhǔn)備，不用怕!所以顧客談價(jià)格正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買!當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲!
那么怎么回答顧客呢? 把價(jià)格繞過(guò)去，然后講商品!介紹商品，讓顧客心動(dòng)!