首先，要克服畏懼心態(tài)

 

     畏懼心態(tài)是銷售人員的攔路虎。我曾為一家知名企業(yè)組建并培訓整個銷售團隊。第一周請銷售代表們開始電話約訪客戶，我們定下了每日的電話溝通數量目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂地開始了電話銷售之旅。結果到第三天時，熱情驟然降溫，每日電話溝通數量開始下降，每個人都開始找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕怕了，甚至連電話也不愿意接了！這就是銷售初期最容易產生的一種心態(tài)——畏懼。

 

     一名銷售人員，尤其是一名剛入行的銷售人員，首先要克服的就是這種心態(tài)。

 

     要克服自己的畏懼心態(tài)，就要每天多激勵自己，鼓勵自己大膽地去說、去講。事實上，不管是科學研究還是個人實踐都已經證明，困難并沒有自己想象的那么可怕，相反，困難會激勵自己勇敢地向前進，因為“行恒，必大成”。

 

     克服畏懼心態(tài)，最好有一個好搭檔，如果能夠有一位好伙伴相互激勵，斗志會因此增加。想想每當受到挫折的時候，都有一位朋友能用肯定的言語來給你打氣，那種精神支持不同于父母，不同于愛人，是事業(yè)上的絕佳搭配。

 

     我一直貫徹著“好搭檔”這個方法。兩名銷售人員共用一部電話，當甲打完一個電話后，乙接著打一個電話，彼此交替進行，看最終誰找到的有效客戶多。

 

     甲打完以后，把電話交給乙，說：“呵呵，還是被拒了，看你的！”

 

     乙說：“還是不錯啊，你那句話回答得特別好，估計下回他就答應你了。”

 

     這就是銷售人員的團隊作戰(zhàn)。大家互相交流，互相鼓勵，互相促進，達到共同進步的效果。所以，大家也不妨找一個志同道合的朋友，對于自己克服畏懼心態(tài)是很有好處的。

 

     其次，要克服自卑心態(tài)

 

     我在給一家公司做銷售培訓的時候，曾經有一名銷售人員問過我一個這樣的問題：“老師，為什么我平時說話說得特別好，但是一見到客戶就支支吾吾說不出來呢？”這其實就是一種典型的自卑心態(tài)。

 

     銷售人員在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現象。我們常常會這樣想：如果我不尊敬客戶，如果我不順著客戶的話來講，如果我不依著客戶談他的興趣愛好，客戶就不會把訂單交給我。

 

     其實，我們在銷售的時候往往只看到依賴客戶的地方，而沒有看到客戶依賴我們的部分。銷售人員往往把自己想得比實際情況要弱小得多，應該逐漸克服這種心態(tài)。

 

     積極參加銷售培訓，也是克服自卑心態(tài)的一個好方法。我們公司有一位業(yè)務員，剛進公司的時候，是個非常自卑內向的人，甚至連和女孩子說話都會臉紅。進了公司之后，我就有意識地鼓勵他積極參加公司內部的培訓課。慢慢地，他扭轉了自己的自卑心態(tài)，現在已經成了我們公司業(yè)務部的主任，能夠獨當一面了。

 

     看到自己的轉變，還不忘向我表示感謝：“老師，真的感謝當初您鼓勵我，才讓我有今天的轉變。”所以，有自卑心態(tài)的人要積極參加培訓，這樣對于扭轉他們的心態(tài)是很有幫助的。

 

     克服自卑心態(tài)還有一種辦法就是多找機會發(fā)言。我在某企業(yè)做營銷總監(jiān)的時候，我的秘書是一個非常害羞的女孩子。為了鍛煉她，我特意安排她在每次部門會議上作會議總結，并在會議結束前，站起來在全部門的同事面前把會議總結宣讀一遍，讓與會的同事再明確一下任務。剛開始，她的聲音像哭一樣，而現在她卻是那家企業(yè)著名的業(yè)余主持人，經常主持公司的娛樂活動。克服自卑心態(tài)之后，丑小鴨就變成了白天鵝。

 

     最后，要克服自滿心態(tài)

 

     自滿的員工有兩種人：一種是剛入行的新員工，沒有多少實戰(zhàn)經驗，心比天高，口頭禪是“沒問題，小意思”。但是一旦在實踐中遭受挫折，就會轉到反面，頓時覺得沒有一點希望，最后就會變得自卑，然后放棄。這是一種盲目的自滿。還有一種是那些取得一些成就的銷售人員，這些銷售人員往往滿足于已經取得的成績，口頭禪是“以前我做過，我是去年的銷售冠軍”，一直停留在以前的業(yè)績上，沒有了繼續(xù)前進的激情。

 

     銷售人員首先要做的就是要克服自己的畏懼心態(tài)，就要每天多激勵自己，鼓勵自己大膽地去說、去講。事實上，不管是科學研究還是個人實踐都已經證明，困難并沒有自己想象的那么可怕，相反，困難會激勵自己勇敢地向前進，因為“行恒，必大成”。