怎樣做好銷售管理培訓(xùn)？

     昨天，一家公司的HRD電話我，對(duì)如何做銷售管理培訓(xùn)正苦惱ing，這也要做，那也要做，但是只有1day時(shí)間，問我到底應(yīng)該做什么？ 時(shí)間資源少，問題多，是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)障礙。在短時(shí)間內(nèi)，要達(dá)成較高的培訓(xùn)效果，基本是無解的。但是，這又是事實(shí)。就像有10個(gè)敵人要打，卻只有1發(fā)子彈。最佳的方法就是“擒賊擒王或傷其十指，不如斷其一指。”

     銷售管理的內(nèi)容很復(fù)雜，大體上可以分為對(duì)高管、中層和一線三大類。每類的側(cè)重點(diǎn)是：策略與計(jì)劃、目標(biāo)與管控流程，而一線主要側(cè)重日常行動(dòng)計(jì)劃及評(píng)估、反饋與輔導(dǎo)激勵(lì)。

     這家公司是一家快速成長(zhǎng)的公司，兩年內(nèi)，銷售人數(shù)翻了好幾倍，那么我認(rèn)為，她的主要問題在與一線的銷售管理，而對(duì)于中層和高層，由于公司管理還不成熟，還沒有成熟的策略和流程，而這些可能需要管理顧問協(xié)助咨詢處理，僅僅投入一天的培訓(xùn)是無法解決的。    

     最后，這位HRD滿意地接受了我的建議，一天的銷售管理培訓(xùn)的重點(diǎn)在于：區(qū)域開發(fā)計(jì)劃、時(shí)間管理、銷售數(shù)據(jù)分析與輔導(dǎo)激勵(lì)。

     呵呵，在我看來，這已經(jīng)是夠豐富的了，但是似乎這位HDR還不滿足呢。“沒辦法，這是老板硬壓下來的，要‘培訓(xùn)產(chǎn)出最大化呀！’”她無奈地說。

     我認(rèn)為，“培訓(xùn)應(yīng)該重質(zhì)，不重量”。量再大的培訓(xùn)內(nèi)容，就像給一個(gè)孩子，一頓飯吃下滿漢全席，不是促進(jìn)了成長(zhǎng)，而是撐死了！消化不了的。 呵呵，大多說的國(guó)內(nèi)企業(yè)老板們都是急性子，但是，他們可能要尊重專業(yè)和科學(xué)，明白管理培訓(xùn)是對(duì)“人”的工程，需要循序漸進(jìn)的道理，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的細(xì)節(jié)管理科學(xué)，不必事必躬親了吧？