管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)談判技巧

     談判，由“談”和“判”兩個(gè)字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判者需要你同時(shí)具備高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。那么，今天，我們就進(jìn)入胡老師的談判課程，提升自己的談判力，迎接更大的挑戰(zhàn)！　　

     前一段時(shí)間，最火熱的事情就是菲律賓營(yíng)救人質(zhì)案件，我為菲律賓警方感到遺憾，據(jù)說(shuō)香港游客的綁架事件還不是孤立的案例，菲律賓去年的綁架案高達(dá)138起，平均3天一起，菲律賓已經(jīng)被笑傳為“綁架之鄉(xiāng)”。菲律賓警察太弱智了，以一種猥瑣的姿態(tài)行進(jìn)，拿起大鐵錘咚咚咚砸了一個(gè)半小時(shí)，你這是營(yíng)救啊，還是在盜墓��？你可以表面上對(duì)對(duì)方提出的條件說(shuō)OK，把他抓住以后再把他KO啊。我看他們不會(huì)緩兵之計(jì)、聲東擊西，更不會(huì)瞞天過(guò)海、圍魏救趙......我還估計(jì)菲律賓相關(guān)人員沒有參加過(guò)綁架談判，也沒有談判專家，甚至可能沒有看過(guò)36計(jì)，孫子兵法什么的。不過(guò)說(shuō)起來(lái)，菲律賓沒有菲律賓版的36計(jì)，我們是有責(zé)任的。　　

     一般人都認(rèn)為談判很簡(jiǎn)單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個(gè)就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡(jiǎn)單嘛，請(qǐng)個(gè)廚子、請(qǐng)個(gè)waiter，擺幾個(gè)餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉�？梢�，眼高手低要不得，談判也是一樣。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，企業(yè)在銷售過(guò)程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層對(duì)商務(wù)談判技巧的高度重視。談判是一個(gè)通過(guò)協(xié)商解決問(wèn)題的溝通過(guò)程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以我說(shuō)，人人都是談判者�！　�

     有的人說(shuō)：企業(yè)如果大到一定程度，就不用談判，比如：國(guó)電（國(guó)家電網(wǎng)）、國(guó)油（中石油、中石化、中海油）、國(guó)糧（中糧）、國(guó)礦（五礦等）、國(guó)鐵（首鋼、鞍鋼等）、國(guó)信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通等）等等等，是這樣嗎？明顯不是。面對(duì)國(guó)際大集團(tuán)，同樣要談判�？梢哉f(shuō)，談判幾乎每時(shí)每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭(zhēng)議和問(wèn)題而采取的一種有效行為，所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。著名企管專家胡一夫老師（預(yù)定胡老師《談判謀略與技巧》培訓(xùn)課程，請(qǐng)聯(lián)系13938256450）認(rèn)為，談判對(duì)于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加的重要，因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤(rùn)的高低！　　

     談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，談判的成效如何，很多時(shí)候在談判之前就已經(jīng)看出了勝負(fù)——為什么？掌握信息的多寡在談判前就已經(jīng)決定了勝負(fù)。《孫子?謀攻篇》中說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。美國(guó)之所以厲害，是因?yàn)樗麄冊(cè)谔焐习擦撕芏嗳f(wàn)里眼——衛(wèi)星，所以才能做到精確打擊，做到了真正意義上的知彼。那么，我們的談判人員呢？如何做才可以知己知彼呢？　　

     眾所周知，對(duì)于培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開展——談判力的表現(xiàn)不是你能夠滔滔不絕的說(shuō)話，而是你能夠抓住要點(diǎn)，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時(shí)，就看你平時(shí)掌握了客戶多少信息，那么，你掌握的信息越多，你的主動(dòng)權(quán)就有可能更好的運(yùn)用。比如你看海基會(huì)，海協(xié)會(huì)談判的時(shí)候，會(huì)長(zhǎng)好容易見面，但談起來(lái)，還沒有胡一夫老師講課(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)十分鐘說(shuō)的話多，但隨從人員多達(dá)幾十人，用很長(zhǎng)時(shí)間去準(zhǔn)備功課，可見談判前的準(zhǔn)備至關(guān)緊要。