培訓(xùn)不是成本

 

培訓(xùn)之所以會被當(dāng)成是一種成本，往往與它的“顯性價值”不明顯有關(guān)。所謂投資，是指投入有產(chǎn)出，能增值。培訓(xùn)不僅是一種投資，而且是企業(yè)最有價值的投資。長期來，我國一些企業(yè)視培訓(xùn)為消耗、負擔(dān)、費用，因此只注重對物的投入而忽略對人的投入，這是導(dǎo)致部分企業(yè)觀念陳舊、素質(zhì)下降的主因。

 

培訓(xùn)不是一種成本，而是一種投資、一種間接投資，要通過人的改變來產(chǎn)生效果，取得的效果是潛移默化的、巨大的。據(jù)國外有關(guān)資料統(tǒng)計表明，對員工培訓(xùn)投資１美元，可以創(chuàng)造５０美元的收益，投入產(chǎn)出比為1：50。

 

820軍校認為，對企業(yè)來講，培訓(xùn)是一種高收益的投資。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)能夠揭示銷售本質(zhì)，能讓企業(yè)和銷售人員明白產(chǎn)品是如何變成錢的，銷售出去的過程到底哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售人員的關(guān)鍵動作是什么？要想實現(xiàn)這些關(guān)鍵動作要具備什么技能。820曾為國內(nèi)某著名的醫(yī)藥集團提供模壓訓(xùn)練，受訓(xùn)后銷售人員在團隊精神、專業(yè)知識、銷售心態(tài)、銷售技能、大客戶購買投標技巧等實戰(zhàn)方面有顯著提升。培訓(xùn)后，學(xué)員普遍感覺企業(yè)對他們重視了，心態(tài)調(diào)整了，許多觀念和技巧更新了，執(zhí)行力加強了，企業(yè)業(yè)績在短時間內(nèi)就提高30%。同時通過淘汰不合格人員，建立了良好的競爭機制，使企業(yè)初步擺脫了銷售隊伍建設(shè)只能靠天吃飯的宿命，徹底打破了銷售精英對企業(yè)銷售的壟斷局面，使銷售的增長回到了企業(yè)可以控制的軌道上來。

培訓(xùn)重在“訓(xùn)”

好的銷售隊伍，不僅要有制度保證，還要進行有效的培訓(xùn)。要把一名新進銷售員工培養(yǎng)成執(zhí)行力強的銷售高手，要把一個參差不齊的銷售團隊組建成一支無堅不摧的鐵軍，只能通過各種一系列嚴格、專業(yè)、有效的銷售訓(xùn)練。

 

什么是有效的培訓(xùn)，那就是不能只“培”不“訓(xùn)”。關(guān)鍵是要讓銷售人員不僅明白，還知道如何操作，這就需要以行為為導(dǎo)向的技能訓(xùn)練。銷售技能就是“將產(chǎn)品變成錢”的能力。在將產(chǎn)品變成錢的過程中，不同的銷售類型有不同的規(guī)律。比如，大客戶銷售和導(dǎo)購，他們的過程就不一樣。培訓(xùn)是傳遞知識，訓(xùn)練是傳遞技能。在模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)里，認為“訓(xùn)練”的重心是動作及動作產(chǎn)生的結(jié)果，而“培訓(xùn)”更多的是知識灌輸。任何一個公司，如果能堅持嚴格、持久和標準化的訓(xùn)練，那么這種訓(xùn)練就會固化在銷售人員身上，成為公司服務(wù)品質(zhì)的一部分，進而轉(zhuǎn)化成公司的銷售力、競爭力。銷售是個動態(tài)的過程，由若干環(huán)節(jié)與動作組成，只有在銷售過程中每一個細微的動作都做到位、做標準、做職業(yè)，才能贏得客戶更多的信任，從而有效捕捉住稍縱即失的銷售機會，并從容拿下銷售定單。這就是訓(xùn)練與培訓(xùn)的本質(zhì)區(qū)別。