四個(gè)環(huán)節(jié)，評(píng)估營(yíng)銷人員受訓(xùn)結(jié)果。

注意力、記憶力、思考力、歸納力四個(gè)環(huán)節(jié)是檢查的受訓(xùn)者培訓(xùn)成果，觀察受訓(xùn)者如何面對(duì)現(xiàn)狀，如何化解好方式，可以寓教于樂(lè)的進(jìn)行。

筆者在實(shí)操中，習(xí)慣以下五步：

第一步、看電視、學(xué)運(yùn)營(yíng)。

 

如，請(qǐng)討論看連續(xù)劇《士兵突擊》的心得，如果有受訓(xùn)者評(píng)述主人公許三多個(gè)人的韌性和成功，筆者多會(huì)告知領(lǐng)悟不透徹，如果誰(shuí)評(píng)述出這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)的班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、團(tuán)長(zhǎng)、教官、同志都是培養(yǎng)“站在高手肩膀上的人”的高手、強(qiáng)者，筆者多會(huì)給與積極的評(píng)價(jià)

第二步、瞧電影、明心態(tài)。

如，看《集結(jié)號(hào)》，為主人公的精神感動(dòng)同時(shí)，更應(yīng)看得到兩點(diǎn)：一、優(yōu)秀的組織是靠的住的，但每個(gè)人受得了委屈；二、一個(gè)靠譜人，會(huì)用歲月的艱辛和執(zhí)著的生命自覺維護(hù)組織的優(yōu)秀。

第三步、去飯店、細(xì)反思。

今天選一個(gè)很差的飯店、明天找一個(gè)很好的飯店，請(qǐng)受訓(xùn)者邊吃邊思考這個(gè)飯店為什么會(huì)是這樣？如何改變不佳的服務(wù)質(zhì)量？如何維護(hù)最好的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)……?感同身受后的思維價(jià)值會(huì)最大。

第四步、到現(xiàn)場(chǎng)、做根治。

“接待完顧客就無(wú)聊，聊天凈談些消極的思想……”。通過(guò)一些表現(xiàn)不佳的店面，考量“思在云端、行在腳下”的受訓(xùn)者如何發(fā)現(xiàn)、如何解決、如何根治這些問(wèn)題，其真實(shí)素質(zhì)會(huì)立竿見影的顯現(xiàn)。第五步、談問(wèn)題、知思維。

如何開發(fā)“懷舊”類型顧客？公司未來(lái)十年的應(yīng)發(fā)展如何？通過(guò)這些問(wèn)題評(píng)估受訓(xùn)者戰(zhàn)術(shù)能力、戰(zhàn)略眼光，預(yù)估其未來(lái)潛力，研究其實(shí)際行動(dòng)，對(duì)大家都公平。

本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以力助力”。

受訓(xùn)者通過(guò)電視、電影、現(xiàn)場(chǎng)等身心體驗(yàn)場(chǎng)景經(jīng)歷，其后期判斷多會(huì)讓思考者行動(dòng)，讓行動(dòng)者思考。筆者親歷培訓(xùn)生涯數(shù)載，發(fā)現(xiàn)持持觀察、觀察、再觀察心態(tài)的營(yíng)銷人員，成長(zhǎng)速度多理想；通過(guò)調(diào)查、調(diào)查、再調(diào)查流程做事的營(yíng)銷人員，其業(yè)績(jī)喜憂參半。注意力、記憶力、思考力、歸納力四項(xiàng)能力的修煉，屬于最基礎(chǔ)也是最重要的環(huán)節(jié)。

五、三個(gè)梯次，確保營(yíng)銷人員知行合一。

從不知道到知道、從知道到習(xí)慣、從習(xí)慣到自然這三個(gè)臺(tái)階是培訓(xùn)成功必走的路徑，越往后面其實(shí)越難做。筆者在《銷售與市場(chǎng)》雜志培訓(xùn)版和網(wǎng)站上一并刊發(fā)了《“培”與“訓(xùn)”的精益化》一文，期間培訓(xùn)初、中、高三個(gè)階段的論述就是圍繞該內(nèi)容所做，恕不贅述。

本環(huán)節(jié)操作的關(guān)鍵詞是“以知換知”。

如，以會(huì)代訓(xùn)時(shí)，限定每人的發(fā)言時(shí)間，級(jí)別越高的人發(fā)言越靠后，并且發(fā)言不能跟前面的人重復(fù)，這樣會(huì)議的質(zhì)量就會(huì)一次比一次高，期間要求總結(jié)近期每個(gè)人成功的優(yōu)點(diǎn)，論述這些優(yōu)點(diǎn)是如何形成的，見賢思齊的心態(tài)會(huì)讓這個(gè)梯次走的順利些。