我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤。——前言
先聽一個(gè)故事吧——有一位教徒問神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運(yùn)用得好也可帶來營業(yè)額的高增長。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售業(yè)績平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會選一種。
譚小芳老師聽說，許多人認(rèn)為談判的成功與否完全取決于談判者個(gè)人綜合水平的發(fā)揮和談判技巧的運(yùn)用，沒有什么必須遵循的原則可言;也有不少人認(rèn)為，只要談判者能夠達(dá)到自己的目的，可以不擇手段，更談不上什么原則。那么，今天，企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳與您分享關(guān)于談判的心得。
《辭海》中解釋：談，為“講論，彼此對話”之意，“判”是指“評判”。談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，需要有能著深入研究領(lǐng)會。商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設(shè)計(jì)的結(jié)合，談判的成效如何，很多時(shí)候也取決于談判人員的專業(yè)知識和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國際貿(mào)易、商法、市場營銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識，較為全面的知識結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。下面，我們看一個(gè)故事——
有這樣一件事情：在歐洲比利時(shí)的一間畫廊里，一位美國畫商和一位印度畫商在激烈地討價(jià)還價(jià)，爭得不可開交。原來，印度畫商帶來的一批畫，每幅開價(jià)都在十至一百美元之間，唯獨(dú)對美國畫商選中的三幅畫，每幅要價(jià)二百五十美元，一文不讓。
美國畫商對這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿意，不愿成交。
不料，印度畫商大為生氣，抓住三幅畫中的一幅，當(dāng)場點(diǎn)火燒掉了。
美國畫商見他把自己喜愛的畫燒了，心里很可惜。他問印度畫商，剩下的兩幅畫價(jià)格能否低點(diǎn)兒。不料印度畫商毫不讓步，堅(jiān)持每幅二百五十美元，一點(diǎn)兒也不能少。
那美國畫商仍然嫌價(jià)錢太高，不愿買下。于是，印度畫商又抓起一幅畫燒掉了。這下美國畫商沉不住氣了。他酷愛收藏名人字畫，只好低聲下氣地乞求畫商不要燒掉這最后的一幅畫，愿意將它買下來。打掉了美國畫商的氣焰，印度畫商乘勝出擊，將這最后一幅畫提價(jià)到五百美元。美國畫商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。
上面案例中的印度商人顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅(jiān)持了自己的談判原則：不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場之后就要明確表示不會再讓步。從而贏得了勝利。
相反，如果許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員一樣——美國商人犯的錯(cuò)誤就很可惜了。他總是把談判的焦點(diǎn)集中在一個(gè)問題上。他們常常這樣想，既然在價(jià)格和付款方式這樣的大問題上都不能達(dá)成一致，何必在那些微不足道的小問題上浪費(fèi)時(shí)間?
你是否見過小船拖大船的景象：一艘小小的拖船就可以把一艘巨輪拖到大海里去。哪怕每次移動的只是一點(diǎn)點(diǎn)。那一點(diǎn)點(diǎn)就是小問題。只要解決了小問題，你就可以進(jìn)而一點(diǎn)點(diǎn)地說服你的談判對手。這樣，就為解決大問題積聚了足夠的能量，小船就能撼動大巨輪。而另一方面，如果這艘小拖船急于求成，不顧一切地拼命把巨輪往大海里拽，恐怕永遠(yuǎn)都無法成功。譚小芳老師認(rèn)為——由此可見，千萬不要低估小問題的分量，能解決好這些小問題，同樣可以達(dá)到四兩撥千斤的目的。
我們的商界人士通常在實(shí)戰(zhàn)中將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風(fēng)格。其中，軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達(dá)成協(xié)議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個(gè)滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認(rèn)為在這種競爭中，立場越強(qiáng)硬的一方最后獲得的收益也會越多。硬式風(fēng)格的談判者往往更多地關(guān)注如何維護(hù)自身的立場、抬高和加強(qiáng)自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。
根據(jù)談判專家榮格·費(fèi)舍爾的觀點(diǎn)，