我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ勁心?因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X(qián)，都是凈利潤(rùn)。——前言
先聽(tīng)一個(gè)故事吧——有一位教徒問(wèn)神甫：“我可以在祈禱時(shí)抽煙嗎?”他的請(qǐng)求遭到神甫的嚴(yán)厲斥責(zé)。而另一位教徒又去問(wèn)神甫：“我可以吸煙時(shí)祈禱嗎?”后一個(gè)教徒的請(qǐng)求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個(gè)教徒發(fā)問(wèn)的目的和內(nèi)容完全相同，只是談判語(yǔ)言表達(dá)方式不同，但得到的結(jié)果卻相反。由此看來(lái)，表達(dá)技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語(yǔ)言技巧在營(yíng)銷(xiāo)談判中運(yùn)用得好也可帶來(lái)營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷(xiāo)售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法，容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
譚小芳老師聽(tīng)說(shuō)，許多人認(rèn)為談判的成功與否完全取決于談判者個(gè)人綜合水平的發(fā)揮和談判技巧的運(yùn)用，沒(méi)有什么必須遵循的原則可言;也有不少人認(rèn)為，只要談判者能夠達(dá)到自己的目的，可以不擇手段，更談不上什么原則。那么，今天，企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳與您分享關(guān)于談判的心得。
《辭海》中解釋?zhuān)赫�，�?ldquo;講論，彼此對(duì)話”之意，“判”是指“評(píng)判”。談判廣泛應(yīng)用于政治，經(jīng)濟(jì)，軍事，外交，科技等各個(gè)領(lǐng)域，需要有能著深入研究領(lǐng)會(huì)。商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設(shè)計(jì)的結(jié)合，談判的成效如何，很多時(shí)候也取決于談判人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，作為專(zhuān)業(yè)談判人員，如：國(guó)際貿(mào)易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。下面，我們看一個(gè)故事——
有這樣一件事情：在歐洲比利時(shí)的一間畫(huà)廊里，一位美國(guó)畫(huà)商和一位印度畫(huà)商在激烈地討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)得不可開(kāi)交。原來(lái)，印度畫(huà)商帶來(lái)的一批畫(huà)，每幅開(kāi)價(jià)都在十至一百美元之間，唯獨(dú)對(duì)美國(guó)畫(huà)商選中的三幅畫(huà)，每幅要價(jià)二百五十美元，一文不讓。
美國(guó)畫(huà)商對(duì)這種敲竹杠的行為當(dāng)然不滿(mǎn)意，不愿成交。
不料，印度畫(huà)商大為生氣，抓住三幅畫(huà)中的一幅，當(dāng)場(chǎng)點(diǎn)火燒掉了。
美國(guó)畫(huà)商見(jiàn)他把自己喜愛(ài)的畫(huà)燒了，心里很可惜。他問(wèn)印度畫(huà)商，剩下的兩幅畫(huà)價(jià)格能否低點(diǎn)兒。不料印度畫(huà)商毫不讓步，堅(jiān)持每幅二百五十美元，一點(diǎn)兒也不能少。
那美國(guó)畫(huà)商仍然嫌價(jià)錢(qián)太高，不愿買(mǎi)下。于是，印度畫(huà)商又抓起一幅畫(huà)燒掉了。這下美國(guó)畫(huà)商沉不住氣了。他酷愛(ài)收藏名人字畫(huà)，只好低聲下氣地乞求畫(huà)商不要燒掉這最后的一幅畫(huà)，愿意將它買(mǎi)下來(lái)。打掉了美國(guó)畫(huà)商的氣焰，印度畫(huà)商乘勝出擊，將這最后一幅畫(huà)提價(jià)到五百美元。美國(guó)畫(huà)商不敢有任何反抗，乖乖地付了款。
上面案例中的印度商人顯示了良好的談判素養(yǎng)，堅(jiān)持了自己的談判原則：不要?jiǎng)訐u：確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步。從而贏得了勝利。
相反，如果許多缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員一樣——美國(guó)商人犯的錯(cuò)誤就很可惜了。他總是把談判的焦點(diǎn)集中在一個(gè)問(wèn)題上。他們常常這樣想，既然在價(jià)格和付款方式這樣的大問(wèn)題上都不能達(dá)成一致，何必在那些微不足道的小問(wèn)題上浪費(fèi)時(shí)間?
你是否見(jiàn)過(guò)小船拖大船的景象：一艘小小的拖船就可以把一艘巨輪拖到大海里去。哪怕每次移動(dòng)的只是一點(diǎn)點(diǎn)。那一點(diǎn)點(diǎn)就是小問(wèn)題。只要解決了小問(wèn)題，你就可以進(jìn)而一點(diǎn)點(diǎn)地說(shuō)服你的談判對(duì)手。這樣，就為解決大問(wèn)題積聚了足夠的能量，小船就能撼動(dòng)大巨輪。而另一方面，如果這艘小拖船急于求成，不顧一切地拼命把巨輪往大海里拽，恐怕永遠(yuǎn)都無(wú)法成功。譚小芳老師認(rèn)為——由此可見(jiàn)，千萬(wàn)不要低估小問(wèn)題的分量，能解決好這些小問(wèn)題，同樣可以達(dá)到四兩撥千斤的目的。
我們的商界人士通常在實(shí)戰(zhàn)中將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風(fēng)格。其中，軟式談判又稱(chēng)為友好型談判，談判者可以為達(dá)成協(xié)議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個(gè)滿(mǎn)足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱(chēng)為立場(chǎng)型談判，談判者將談判看做一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)，認(rèn)為在這種競(jìng)爭(zhēng)中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬的一方最后獲得的收益也會(huì)越多。硬式風(fēng)格的談判者往往更多地關(guān)注如何維護(hù)自身的立場(chǎng)、抬高和加強(qiáng)自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對(duì)方。
根據(jù)談判專(zhuān)家榮格·費(fèi)舍爾的觀點(diǎn)，