引導語：為了充分有效的利用目前公司所擁有的市場和人力資源，構(gòu)建合理的內(nèi)部競爭平臺，提高營銷外勤人員的銷售積極性，下面是小編整理的相關(guān)的人員激勵考核方案，歡迎大家閱讀!

　　一、 總則

　　1、建立科學的價值評價和分配體制，量化指標，獎罰推進;

　　2、保證最低收入、業(yè)績提成與銷售額的增長掛鉤;

　　3、給所有一線營銷人員提供一個能力最大限度發(fā)揮的公平、公正、合理的競爭平臺;

　　4、個人與公司利益共享，同步發(fā)展。

　　二、 機構(gòu)設(shè)置和人員配置

　　1、機構(gòu)設(shè)置

　　根據(jù)公司市場拓展的總體營銷戰(zhàn)略目標，可以將公司市場分為直營區(qū)和加盟區(qū)兩大塊。直營區(qū)市場主要是指佛山等市場，直營區(qū)實行渠道創(chuàng)新，采取“地面作戰(zhàn)”營銷戰(zhàn)術(shù)，集中優(yōu)勢兵力進行終端開發(fā)，網(wǎng)絡下沉、精耕細作，步步為營、穩(wěn)打穩(wěn)扎;加盟區(qū)市場主要是距離公司較遠銷售相對較旺的市場，包括福建、海口等市場，加盟區(qū)以地級開發(fā)和省會直營為主、加盟商運作為輔。加盟商運作充分利用加盟商網(wǎng)絡資源和資金、人員、就近服務的優(yōu)勢，采取“以點帶面”營銷戰(zhàn)術(shù)，主要開發(fā)傳統(tǒng)渠道，以點帶面，滾動發(fā)展。

　　目前，考慮公司處于發(fā)展初期，營銷人員正處在一個培訓、成長的階段，可以進行試點直營區(qū)，精耕細作;加盟區(qū)主要暫時依托加盟商運作，公司指導，專人跟進和維護。市場部營銷外勤暫時可分為直營片和加盟片，分別負責指定區(qū)域市場的客戶開發(fā)和市場跟進工作，持續(xù)不斷的保證客戶數(shù)量、銷售業(yè)績和行業(yè)終端數(shù)量持續(xù)不斷的增加。

　　2、人員配置

　　市場部營銷外勤根據(jù)市場發(fā)展的客觀情況和營銷人員的綜合素質(zhì)和市場運作能力，堅持“‘有多大能力，給多大舞臺’的用人原則，合理配置，量化考核;

　　相對固定，動態(tài)調(diào)整” 的配置原則，具體人數(shù)根據(jù)各區(qū)域市場階段性的發(fā)展情況動態(tài)配置。

　　激勵考核方案

　　(一)、激勵方案(外埠市場)

　　營銷外勤的激勵辦法采取“底薪+超目標任務獎+銷售業(yè)績提成獎+差旅補助，底薪與基本銷售目標掛鉤”的激勵方案。

　　1、 底薪

　　說明：1、底薪的發(fā)放等級評定由市場部負責，月底評定。其中，營銷員拿出底薪中的100元、區(qū)域經(jīng)理拿出150元作為考核工資，考核工資的發(fā)放與日�？己藪煦^。次月15日兌現(xiàn);

　　2、新開發(fā)客戶數(shù)和銷貨金額是每個營銷員和區(qū)域經(jīng)理每月要完成的基本量化指標。此數(shù)量的有效完成只與底薪掛鉤，后面提到的銷售業(yè)績提成獎主要與回款金額掛鉤;3、優(yōu)秀營銷員和區(qū)域經(jīng)理除了自己完成基本指標外，還有一項職能就是要做好師傅，帶領(lǐng)和培養(yǎng)新營銷員和客戶;4、此量化指標為營銷外勤必須完成的基本指標，未完成按比例扣減底薪。

　　2、 超目標任務獎

　　超目標任務獎針對的指標依然為每月要完成的基本量化指標即有效客戶數(shù)、有效銷貨金額和人員培養(yǎng)業(yè)績。該獎項為單項獎勵，以定性獎勵為主。根據(jù)情況獎勵，具體金額為100元。

　　3、銷售業(yè)績提成獎

　　銷售業(yè)績提成獎針對的指標是實際回款金額。銷售業(yè)績提成獎(簡稱X)由基本業(yè)績提成獎(簡稱X1)和超目標業(yè)績提成獎(簡稱X2)組成，即X=X1+X2。

　　(1) 基本業(yè)績提成獎(X1)

　　營銷代表每月完成的銷售業(yè)績(簡稱A1)均可享受基本業(yè)績提成獎，提成比例為1%。具體公式為：

　　X1=A1*1%

　　(2)超目標業(yè)績提成獎(X2)

　　當公司整體市場業(yè)績達到月度盈虧平衡時，根據(jù)各區(qū)域市場現(xiàn)有的銷量并參照歷史銷量，制定營銷代表所負責區(qū)域市場的銷量冰點，此銷量冰點是營銷代表享受超目標業(yè)績提成必須完成的基礎(chǔ)量(簡稱A。)。 營銷代表銷售業(yè)績(簡稱A1)大于基礎(chǔ)量部分享受超目標業(yè)績提成獎勵(簡稱X2)，提成比例為5%。具體公式為：

　　X2=(A1-A。)*2%

　　備注：A。和A1都是按實際回款金額計算。

　　4、差旅補助

　　交內(nèi)務;2、負責加盟區(qū)的營銷代表原則上要求申請當?shù)靥柎a，并及時報內(nèi)務。

　　(二)、考核辦法

　　原則：激勵辦法是激勵營銷人員全力出擊市場銷售上量的有效辦法。為了貫徹“前有金山，后有老虎”的正、負激勵原則，注重結(jié)果，關(guān)注過程，獎罰推進，

　　優(yōu)勝劣汰，即完成目標任務的給予獎勵或提升，未完成的給予處罰或淘汰，特制定本考核辦法。本辦法包括業(yè)績考核、費用考核和日�？己巳�部分。

　　1、業(yè)績考核

　　(1)業(yè)務員業(yè)績考核包括底薪、超目標任務獎、銷售業(yè)績提成獎等3項考核，考核依據(jù)為開具的送貨單數(shù)據(jù)或?qū)嶋H回款數(shù)據(jù);任何人為因素造成的銷量無效。

　　(2)區(qū)域經(jīng)理業(yè)績考核除本人負責的責任區(qū)業(yè)績考核外，還享受負責片區(qū)業(yè)務員綜合業(yè)績提成的20%;區(qū)域經(jīng)理本人沒有責任區(qū)的，享受負責片區(qū)業(yè)務員綜合業(yè)績提成的1.5倍。

　　2、費用考核

　　費用考核包括個人費用和營銷費用。營銷費用包括廣告宣傳品費用、營業(yè)推廣禮品費用、短期促銷費用、試用示范推廣費用和宣傳車輛費用等。個人費用依照本方案核實沖報;營銷費用采取申報制，每個片區(qū)每月的費用不能超過公司的制訂目標，營銷代表只擁有使用權(quán)，但上月沒有用完的費用下月可以累積使用(有關(guān)標準另行下文規(guī)范)。

　　3、日常考核

　　營銷人員的日�？己伺c考核工資掛鉤。具體考核項目、分值和辦法見表：

　　考核說明：日常考核直接與考核工資掛鉤，區(qū)域經(jīng)理滿分150分，業(yè)務員滿分100分，1分=1元，扣完為止。