引導(dǎo)語：企業(yè)營銷部的績效考核體現(xiàn)同工同酬、按勞分配的分配原則，建立合理而公正的薪資制度，有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績，下面是小編收集的績效考核方案。

　　第一章 總 則

　　第一條 為完善管理，進(jìn)一步激勵(lì)員工的工作積極性和主動(dòng)性，促進(jìn)員工與酒店形成利益共同體，特制定本辦法。

　　第二條 本辦法包括日常工作質(zhì)量考核與銷售業(yè)績考核兩部分。

　　第三條 本辦法適用于營銷部全體員工和對(duì)客優(yōu)惠權(quán)限人。

　　第二章 營銷部定崗定編與薪酬體系

　　第四條 營銷部定崗定編與薪酬體系：

　　一、營銷部定崗定編

　　` 營銷一部定編5人，其中部門經(jīng)理1人，銷售經(jīng)理4人。

　　二、 薪酬構(gòu)成

　　1、營銷部經(jīng)理：

　　崗位工資+績效工資+績效工資+提成工資+話費(fèi)補(bǔ)貼+交通補(bǔ)貼

　　2、銷售經(jīng)理：

　　崗位工資+績效工資+提成工資+話費(fèi)補(bǔ)貼+交通補(bǔ)貼

　　3、話費(fèi)補(bǔ)貼和交通補(bǔ)貼按其實(shí)際出勤天數(shù)核發(fā)。

　　崗位工資構(gòu)成明細(xì)表

　　第三章 銷售指標(biāo)及提成比率

　　第五條 銷售指標(biāo)及提成比例

　　一、銷售指示

　　1、部門月銷售指標(biāo)：32 萬元

　　2、個(gè)人月銷售指標(biāo)：銷售經(jīng)理 8 萬元。

　　二、提成比例

　　1、超指標(biāo)部分：1萬元(含)以下的提成比率為1.5%;

　　2、超部分指標(biāo)：1—4萬元(含)的提成比率為2.5%;

　　3、超部分指標(biāo)：4萬元以上的提成比率為3%。

　　第四章 績效考核辦法

　　第六條 營銷部經(jīng)理及銷售經(jīng)理考核辦法

　　一、 營銷部經(jīng)理考核辦法

　　1、營銷部經(jīng)理考核部門銷售指標(biāo)�？冃ЧべY按其完成部門銷售指標(biāo)比例(x%)發(fā)放。

　　2、日常工作質(zhì)量考核每分對(duì)應(yīng)崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場拓展及客戶維護(hù)計(jì)劃考核表》由營銷總監(jiān)每日負(fù)責(zé)考核一次，次月5日前匯總報(bào)總經(jīng)理審批后，由人亊部作核算工資依據(jù)。

　　二、 銷售經(jīng)理考核辦法

　　1、銷售經(jīng)理考核個(gè)人銷售指標(biāo)。績效工資按其完成個(gè)人銷售指標(biāo)比例(x%)發(fā)放。

　　2、日常工作質(zhì)量考核每分對(duì)應(yīng)崗位工資10元，工作質(zhì)量考核依照《市場拓展及客戶維護(hù)計(jì)劃考核表》由營銷部經(jīng)理每日負(fù)責(zé)考核一次，次月5日前匯總報(bào)營銷總監(jiān)審批后，由人亊部作核算工資依據(jù)。

　　第五章 營銷人員業(yè)績確認(rèn)管理

　　第七條 營銷部客戶關(guān)系的管理遵循以協(xié)議客戶管理為中心的原則。營銷人員將簽回的協(xié)議書交經(jīng)理錄入電腦存檔。

　　第八條 營銷部人員業(yè)績確認(rèn)采用最公平直接方法----電話預(yù)定，無論是掛賬(商務(wù))協(xié)議客戶還是散客消費(fèi)，給誰打電話預(yù)定就算作誰的業(yè)績。協(xié)議客戶或散客未經(jīng)營銷部人員直接預(yù)定的不計(jì)入個(gè)人和部門業(yè)績。

　　第九條 客戶在酒店的預(yù)存款按照《陽光大酒店金鉆卡充值優(yōu)惠及員工提成辦法》執(zhí)行，不再計(jì)入個(gè)人及部門業(yè)績。

　　第十條 團(tuán)隊(duì)、會(huì)議客戶業(yè)績的確認(rèn)以預(yù)訂單為準(zhǔn)。

　　第十一條 集團(tuán)公司內(nèi)部的消費(fèi)不計(jì)入個(gè)人和部門業(yè)績。但所有接待由營銷部經(jīng)理安排專人跟蹤負(fù)責(zé)，跟蹤流程為：接待預(yù)定→菜單確定→廳房安排→食宿協(xié)調(diào)→客損賠償→消費(fèi)結(jié)賬。

　　第十二條 營銷部人員業(yè)績確認(rèn)后，其當(dāng)月業(yè)績提成以實(shí)際回款額為基數(shù)。

　　第十三條 應(yīng)收賬款的回款原則是：誰的客戶誰負(fù)責(zé);誰批準(zhǔn)的誰負(fù)責(zé)。

　　第十四條 應(yīng)收賬款形成后其業(yè)績以實(shí)際回款額為準(zhǔn)計(jì)入回款當(dāng)月提成。

　　第十五條 應(yīng)收賬款形成后超過協(xié)議約定期限回款的，每超一個(gè)月扣減業(yè)績的20%。

　　第十六條 非掛賬協(xié)議單位的臨時(shí)性掛賬由經(jīng)辦人報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方能掛賬，掛賬時(shí)間不得超過72 小時(shí)，否則由經(jīng)辦人承擔(dān)。

　　第十七條 掛賬協(xié)議單位消費(fèi)后，因故有效鑒字人不能及時(shí)鑒單的，經(jīng)辦人必須于48小時(shí)內(nèi)辦理 補(bǔ)鑒手續(xù)。否則因此造成的經(jīng)濟(jì)損失由經(jīng)辦人承擔(dān)。 第六章 應(yīng)收賬款的相關(guān)規(guī)定

　　第七章 對(duì)客優(yōu)惠權(quán)限

　　第十八條 優(yōu)惠政策權(quán)限執(zhí)行人:部門經(jīng)理及以上管理人員。

　　第十九條 優(yōu)惠政策執(zhí)行原則: 執(zhí)行送菜不打折、打折不送菜和掛賬無優(yōu)惠、結(jié)賬不抹零原則。 第二十條 總經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理享有最高優(yōu)惠和免單權(quán)，個(gè)人簽字有效;部門經(jīng)理可享有菜金9折權(quán)限，并視客情每桌贈(zèng)送果盤一道或60元以下菜品一道，有權(quán)按照酒店最低協(xié)議價(jià)定房;銷售經(jīng)理享有菜金9.5折權(quán)限，并視客情每桌贈(zèng)送果盤一道或40元以下菜品一道，每餐不超過三道;超出權(quán)限范圍的優(yōu)惠必須報(bào)經(jīng)權(quán)限人批準(zhǔn)后執(zhí)行，否則因未按規(guī)定權(quán)限所發(fā)生的所有費(fèi)用由相關(guān)責(zé)任人承擔(dān);酒店員工及其直系親屬來店消費(fèi)，報(bào)經(jīng)最高權(quán)限人批準(zhǔn)后，可享受菜金8.5折和最低協(xié)議房價(jià)優(yōu)惠。

　　第八章 附 則

　　第二十一條 每月5日前營銷部經(jīng)理將營銷部相關(guān)考核報(bào)表經(jīng)營銷人員確認(rèn)后，報(bào)總監(jiān)、總經(jīng)理審批，抄送至財(cái)務(wù)部稽核。財(cái)務(wù)部應(yīng)在2日內(nèi)將稽核信息反饋至營銷部以確認(rèn)考核結(jié)果，并送人力資源部制作績效工資，確保每月十五日發(fā)放。

　　第十九條 本辦法解釋權(quán)及修訂權(quán)歸陽光大酒店總經(jīng)理辦公室所有。

　　第二十條 本辦法自2015年01月01日起試行，如有相關(guān)規(guī)定與之相悖，以本規(guī)定為準(zhǔn)。

 

　　2016年銷售部績效考評(píng)方案

　　一、目的

　　強(qiáng)調(diào)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，體現(xiàn)同工同酬、按勞分配的分配原則，以銷售業(yè)績和能力提升收入水平，建立合理而公正的薪資制度，有利于調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性，創(chuàng)造更大的業(yè)績。

　　二、適用范圍

　　1、人員：本制度適用于銷售部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員和銷售內(nèi)勤人員;

　　2、產(chǎn)品：本制度適用于所有由銷售部負(fù)責(zé)接單、銷售和資金回籠的產(chǎn)品，不屬此范圍的產(chǎn)品公司另外制定獎(jiǎng)勵(lì)制度。

　　三、銷售任務(wù)

　　公司2012年度的銷售任務(wù)：銷售發(fā)貨量為力爭**萬臺(tái)，確保**萬臺(tái);或銷售發(fā)貨金額確保**億元人民幣。兩項(xiàng)指標(biāo)完成一項(xiàng)即為完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。

　　(各小組請(qǐng)?jiān)?015年1月5日前將上述總目標(biāo)進(jìn)行分解至月度/季度銷售任務(wù)，并按現(xiàn)有

　　小組內(nèi)成員進(jìn)行分解，作為本考核方案的不可缺少的部分!)

　　四、業(yè)務(wù)員薪資構(gòu)成：

　　1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、補(bǔ)貼及提成構(gòu)成;

　　2、發(fā)放月薪=底薪+補(bǔ)貼;

　　五、業(yè)務(wù)員底薪及補(bǔ)貼設(shè)定：

　　1、底薪：

　　被考核人員的底薪按照公司確定的金額，作為被考核人員的基本工資。

　　2、補(bǔ)貼：

　　1)工齡補(bǔ)貼：

　　按公司有關(guān)工齡工資補(bǔ)貼的政策按月發(fā)放，公司鼓勵(lì)員工長期、穩(wěn)定地為公司服務(wù);

　　2)通訊補(bǔ)貼：

　　銷售經(jīng)理：200元/月，銷售業(yè)務(wù)員80元/月，銷售內(nèi)勤人員30元/月，公司按月打入個(gè)人手機(jī)帳戶，超出部份自己承擔(dān)。試用期內(nèi)人員不能享受通訊補(bǔ)貼;

　　3)社保：按照公司相關(guān)制度對(duì)業(yè)務(wù)人員繳納社保，公司支付部分和個(gè)人支付部分按期打入業(yè)務(wù)人員帳戶;

　　六、底薪發(fā)放：

　　銷售部業(yè)務(wù)人員的底薪與公司其他部門人員工資一同發(fā)放;

　　七、提成制度：

　　1、提成結(jié)算方式：當(dāng)月統(tǒng)計(jì)，隔月結(jié)算。貨款未回籠部分暫不結(jié)算，直到貨款全部回籠才納入提成結(jié)算范圍;

　　2、提成分類：費(fèi)用提成和業(yè)務(wù)提成;

　　3、提成設(shè)定：

　　費(fèi)用提成為5‰-7‰;業(yè)務(wù)提成為5‰;

　　4、提成考核：

　　業(yè)務(wù)提成以完成銷售任務(wù)的比例設(shè)定銷售提成百分比;

　　費(fèi)用提成實(shí)行分段制。

　　5、提成計(jì)算辦法：

　　提成=業(yè)務(wù)提成+費(fèi)用提成=凈銷售額×銷售提成百分比+高價(jià)銷售提成+新客戶提成+費(fèi)用提成

　　凈銷售額=當(dāng)月發(fā)貨金額-當(dāng)月退貨金額

　　所有的金額為含稅金額。

　　6、銷售業(yè)務(wù)員提成比率：

　　1)業(yè)務(wù)提成：

　　2)費(fèi)用提成：

　　7、銷售費(fèi)用的支付：

　　銷售費(fèi)用包含：差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)、辦公費(fèi)、交通費(fèi)、油費(fèi)、過路費(fèi)、郵寄費(fèi)、汽車修理費(fèi)、物料消耗等部門可控制費(fèi)用。

　　國內(nèi)展會(huì)參展展位費(fèi)用由公司承擔(dān)，但參展人員各項(xiàng)費(fèi)用納入部門/小組銷售費(fèi)用;出國參展人員及展位費(fèi)用另行規(guī)定。

　　8、新開發(fā)客戶提成

　　新開發(fā)客戶是指未形成批量供貨(連續(xù)兩批，每批數(shù)量不少于50臺(tái))。對(duì)新開發(fā)的客戶再按銷售額的2‰提成，作為開發(fā)客戶的費(fèi)用;

　　9、外購商品

　　外購商品指客戶需要，目前公司無法生產(chǎn)或提供商品，需要外購的產(chǎn)品;外購商品的質(zhì)量和資金防范須按照誰采購誰負(fù)責(zé)的原則，銷售人員按照財(cái)務(wù)統(tǒng)一口徑凈利潤的40%提成，提成后的外購商品不再享受其它激勵(lì)政策;

　　10、提成發(fā)放

　　1)發(fā)放比例：按季度和年度發(fā)放比例為6：4進(jìn)行發(fā)放;

　　2)發(fā)放時(shí)間：下一季度第一個(gè)月的10號(hào)前發(fā)放上季度提成，和下一年度20號(hào)前發(fā)放上一年度全年提成;

　　八、價(jià)格管理制度

　　1、公司應(yīng)根據(jù)市場和同行業(yè)產(chǎn)品執(zhí)行價(jià)格進(jìn)行合理定價(jià)，并確保定價(jià)后的一定執(zhí)行周期(三個(gè)月以上)的穩(wěn)定性;價(jià)格制定應(yīng)由公司價(jià)格小組經(jīng)協(xié)商制定，以確保制定后的價(jià)格是公司、市場、客戶均能夠接受;

　　2、業(yè)務(wù)人員必須每單在合同評(píng)審時(shí)如實(shí)提供《訂單價(jià)格分析表》，將訂單所有影響成本因素列入分析表中，以便進(jìn)行價(jià)格管理;

　　3、低價(jià)銷售：為規(guī)范價(jià)格體系，維持銷售秩序，避免業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)惡性競爭，業(yè)務(wù)員必須按公司適時(shí)制定的銷售指導(dǎo)價(jià)銷售產(chǎn)品;特殊情況確需低價(jià)銷售的必須向公司總經(jīng)理提出申請(qǐng)，必須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可與客戶簽訂協(xié)議;

　　4、高價(jià)銷售提成：如果業(yè)務(wù)員高于公司制定的銷售指導(dǎo)價(jià)銷售產(chǎn)品的，高出銷售指導(dǎo)價(jià)及相關(guān)配臵部分的30%將作為高價(jià)銷售提成，激勵(lì)業(yè)務(wù)員為公司創(chuàng)造更大的效益。

　　九、應(yīng)收帳款管理及庫存管理制度

　　1、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，嚴(yán)格執(zhí)行客戶授信額度和授信等級(jí)管理制度，降低應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)。在應(yīng)收賬款到期15天后資金仍未能回籠到位，責(zé)任人承擔(dān)應(yīng)收賬款的銀行貸款同等利息，直至貨款收回為止;

　　2、加速產(chǎn)品發(fā)貨，減少產(chǎn)品囤積，減少公司資金占用。對(duì)于合同確定發(fā)貨日期20天后仍不能發(fā)貨，業(yè)務(wù)員承擔(dān)積壓貨物的銀行貸款同等利息，直至產(chǎn)品發(fā)出為止;

　　十、銷售基礎(chǔ)管理

　　1、要求一切經(jīng)濟(jì)行為必須在契約約束下的行為，禁止沒有簽訂合同就下單、發(fā)貨的行為發(fā)生，所有合同按期發(fā)貨。

　　2、要求所有銷售人員必須做好銷售基礎(chǔ)檔案建設(shè)，如必須開展前期的銷售談判，之后，按公司的銷售合同評(píng)審程序執(zhí)行，(銷售人員要能夠知曉每筆定單的基本效益狀況，并于評(píng)審前進(jìn)行計(jì)算和評(píng)估!)

　　十一、關(guān)于公司提供的支持與幫助

　　1、公司正常交貨期為產(chǎn)品狀態(tài)確定后25天發(fā)貨，因公司生產(chǎn)不能保證或其他原因造成訂單取消，經(jīng)辦理相應(yīng)的手續(xù)，公司承認(rèn)其相應(yīng)銷售產(chǎn)量/銷售額;

　　2、對(duì)于產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)的質(zhì)量問題，公司配合銷售部門派出相應(yīng)的技術(shù)、質(zhì)量人員進(jìn)行處理，其費(fèi)用由公司承擔(dān);

　　3、出國參展或市場走訪，公司承擔(dān)2萬元/人〃年，原則上同意銷售人員出國1次/人〃年，

　　如因工作需要確實(shí)需要出國，需經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，所產(chǎn)生的費(fèi)用計(jì)入部門/小組的銷售費(fèi)用。

　　4、公司配合銷售部門進(jìn)行廣告宣傳支持，采取相應(yīng)的促銷手段和宣傳品支持。

　　十二 、統(tǒng)計(jì)及發(fā)放

　　1、各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施過程中，必須確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性，發(fā)現(xiàn)故意弄虛作假的情況，則給予相關(guān)人員被獎(jiǎng)勵(lì)金額五倍的懲罰，從當(dāng)月工資或提成中扣除，性質(zhì)嚴(yán)重的按公司對(duì)員工的有關(guān)規(guī)定開展。

　　2、公司自實(shí)施績效考評(píng)工作以來，現(xiàn)計(jì)劃從2012年開始逐步縮短考核兌現(xiàn)的時(shí)間，計(jì)劃從年度結(jié)算縮減為半年度和季度結(jié)算，因銷售部門造成的原因?qū)е聝冬F(xiàn)滯后的，責(zé)任由銷售部門自行承擔(dān);

　　3、按照公司對(duì)員工的管理規(guī)定，為確保公司資源的合理利用，按照公司規(guī)定：每個(gè)銷售機(jī)構(gòu)和人員必須確保在公司帳戶中保存有一定數(shù)額的保證金，并滾動(dòng)流轉(zhuǎn)/結(jié)算!(數(shù)額確定為每個(gè)季度的提成數(shù)額!)