對分銷商進(jìn)行有效的績效考核管理，一般企業(yè)的做法是設(shè)立銷售指標(biāo)來考核，主要是按照分銷商的進(jìn)貨數(shù)量而考核，它強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)賣給分銷商的商品數(shù)量，這種銷售指標(biāo)并沒有充分考慮到市場的現(xiàn)實，大多出自企業(yè)的需要，而不是市場實際需求。銷售人員并不對分銷和實際終端網(wǎng)點的消化負(fù)責(zé)，造成銷售人員和分銷商為了利益而壓貨和串貨，這種考核對企業(yè)銷售的提升帶來巨大危害，與企業(yè)的市場營銷目標(biāo)出現(xiàn)背離，可以說對分銷商績效考核指標(biāo)的不合理性。所以這樣的分銷商績效考核機(jī)制是不可取的。
市場領(lǐng)先企業(yè)是如何來進(jìn)行分銷商的績效考核的呢?以下是寶潔對分銷商的分銷績效考核指標(biāo)體系。
寶潔分銷商覆蓋服務(wù)費(CSF)評估系統(tǒng)
目的：有效激勵分銷商實現(xiàn)對所覆蓋商店更好的客戶服務(wù)，更出色的店內(nèi)表現(xiàn)，更高效的拜訪;簡化并標(biāo)準(zhǔn)化寶潔公司實地銷售人員對分銷商日常運作的管理。
績效考核指標(biāo)：覆蓋服務(wù)水平(CPL)
主要評估項目包括分銷商分銷達(dá)標(biāo)率、助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、覆蓋達(dá)標(biāo)率、客戶服務(wù)水平達(dá)標(biāo)率、系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確及覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、國家法定福利上交率等。
覆蓋服務(wù)水平將用標(biāo)準(zhǔn)分銷商覆蓋服務(wù)評估工具每月評定一次。寶潔公司將用標(biāo)準(zhǔn)的分銷商覆蓋服務(wù)評估工具及標(biāo)準(zhǔn)的評估流程分銷商覆蓋服務(wù)水平進(jìn)行評估，并有相應(yīng)的檢查流程去確保所有評估項目的標(biāo)準(zhǔn)性，從而對每一位分銷商都公平、公正、公開。
激勵：覆蓋服務(wù)費(CSF)
按分銷商覆蓋業(yè)績來評定覆蓋服務(wù)費用，分銷商提供越好的覆蓋服務(wù)，將會得到越高的覆蓋服務(wù)費(CSF)。
分銷商覆蓋服務(wù)費=A%×分銷商所有覆蓋人員獎金基數(shù)總額×覆蓋服務(wù)水平(CPL)
1.A%是一個固定比率,由寶潔公司每一個階段根據(jù)市場情況而定。
2.覆蓋人員包括運作經(jīng)量(OM)、銷售主管(CO)、銷售組長(TL)、銷售代表(DSR)及電腦操作員(IDSS)。
3.CSF包括分銷商提供覆蓋服務(wù)所負(fù)擔(dān)的所有費用，包括覆蓋人員的工資、獎金、福利、招聘、培訓(xùn)、解雇及其利潤等。
(一)寶潔考核指標(biāo)體系的特點
寶潔對分銷商的考核采取了更為全面的考核方式，除了考核分銷數(shù)量之外，還考核促銷、客服、數(shù)據(jù)、終端鋪貨、貨款回籠情況、經(jīng)銷商對零售網(wǎng)點的出貨情況、分銷人員工資福利落實等，銷售指標(biāo)僅僅作為其中的一部分。
寶潔作為市場統(tǒng)治者的強(qiáng)勢企業(yè)，市場份額和銷售金額達(dá)到一定程度后，進(jìn)一步的提升是非常困難的，這時候?qū)殱嵶钚枰氖紫仁鞘袌龇�(wěn)定，其次才是業(yè)績增長。對寶潔來說業(yè)績增長只是一種穩(wěn)定市場的必然手段，片面地追求銷量已不再那么地重要。寶潔需要保證的是良性的市場——這個意味著穩(wěn)健的分銷，良好的終端表現(xiàn)，良性的貨物周轉(zhuǎn)和準(zhǔn)時回款，即企業(yè)分銷政策的執(zhí)行到位。寶潔的分銷考核指標(biāo)體系正是基于對自己和對市場的認(rèn)識，所以寶潔的績效考核指標(biāo)是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，與企業(yè)的市場戰(zhàn)略相吻合。
由此可見，無論是市場領(lǐng)先企業(yè)還是市場新入者，企業(yè)對分銷商的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)都應(yīng)服務(wù)于整個企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，或者說衍生自企業(yè)營銷戰(zhàn)略，設(shè)計一套完整的關(guān)鍵績效考核指標(biāo)體系對企業(yè)的渠道分銷是非常重要的。
(二)分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的內(nèi)涵
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是用來全面衡量渠道分銷商創(chuàng)造價值的能力，衡量通過各種渠道經(jīng)營活動推動企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力，衡量建立企業(yè)渠道分銷價值觀和組織競爭能力。關(guān)鍵績效指標(biāo)是用來衡量分銷商作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，是績效計劃的重要組成部分。
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)具備如下幾項特點：
1. 來自于對公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解
這首先意味著，作為衡量分銷商工作績效的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)鍵績效指標(biāo)所體現(xiàn)的衡量內(nèi)容最終取決于企業(yè)的市場戰(zhàn)略目標(biāo)。當(dāng)分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)構(gòu)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的有效組成部分或支持體系時，它所衡量的分銷商便以實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的渠道分銷相關(guān)部分作為自身的主要職責(zé);如果關(guān)鍵績效指標(biāo)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)脫離，則它所衡量的分銷商的努力方向也將與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)產(chǎn)生分歧。一般來說企業(yè)核心戰(zhàn)略應(yīng)該為創(chuàng)造并增加價值，因此關(guān)鍵績效指標(biāo)均是對創(chuàng)造和提高企業(yè)價值具有直接或間接支持作用的經(jīng)營活動的衡量。
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)來自于對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，其第二層含義在于，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的進(jìn)一步細(xì)化和發(fā)展。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是長期的、指導(dǎo)性的、概括性的，而分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)內(nèi)容豐富，針對渠道而設(shè)置，著眼于考核當(dāng)年的渠道分銷績效、具有可衡量性。因此，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是對真正驅(qū)動企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的具體因素的發(fā)掘，是企業(yè)戰(zhàn)略對渠道分銷績效要求的具體體現(xiàn)。
最后一層含義在于，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)隨企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的發(fā)展演變而調(diào)整。當(dāng)企業(yè)戰(zhàn)略側(cè)重點轉(zhuǎn)移時，關(guān)鍵績效指標(biāo)必須予以修正以反映企業(yè)戰(zhàn)略新的內(nèi)容。
2.分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是對渠道分銷績效構(gòu)成中可控部分的衡量
企業(yè)渠道分銷經(jīng)營活動的效果是內(nèi)因外因綜合作用的結(jié)果，這其中內(nèi)因有渠道分銷商可控制和影響的部分，也是關(guān)鍵績效指標(biāo)所衡量的部分。分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)盡量反映分銷商的直接可控效果，剔除他人或環(huán)境造成的其它方面影響。例如，銷售量與市場份額都是衡量分銷商市場開發(fā)能力的標(biāo)準(zhǔn)，而銷售量是市場總規(guī)模與市場份額相乘的結(jié)果，其中市場總規(guī)模則是不可控變量。在這種情況下，兩者相比，市場份額更體現(xiàn)了分銷績效的核心內(nèi)容，更適于作為關(guān)鍵績效指標(biāo)。
3. 分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是對重點經(jīng)營活動的衡量，而不是對所有操作過程的反映
渠道分銷的工作內(nèi)容都涉及許多不同的方面，分銷商高層管理人員的工作任務(wù)更復(fù)雜，但分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)只對其中對企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)影響較大，對市場戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)起到不可或缺作用的工作進(jìn)行衡量。
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是渠道上下認(rèn)同的，不是由企業(yè)強(qiáng)行確定下發(fā)的，也不是由企業(yè)分銷商自行制定的，它的制定過程由企業(yè)與分銷商共同參與完成，是雙方所達(dá)成的一致意見的體現(xiàn)。它不是以企業(yè)壓分銷商的工具，而是分銷渠道中相關(guān)組織對分銷績效要求的共同認(rèn)識。
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)所具備的特點，決定了其在企業(yè)分銷渠道中舉足輕重的意義。首先，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的制定有力地推動企業(yè)戰(zhàn)略在分銷渠道得以執(zhí)行;其次，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)為企業(yè)級對分銷商工作職責(zé)和關(guān)鍵績效要求有了清晰的共識，確保企業(yè)與分銷商努力方向的一致性;第三，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)為渠道績效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ);第四，作為渠道關(guān)鍵經(jīng)營活動的績效的反映，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)幫助各分銷商集中精力處理對企業(yè)市場戰(zhàn)略有最大驅(qū)動力的方面;第五，通過定期計算和回顧分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)執(zhí)行結(jié)果，管理人員能清晰了解渠道領(lǐng)域中的關(guān)鍵績效參數(shù)，并及時診斷存在的問題，采取行動予以改進(jìn)。
(三)分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)分類
由于每個關(guān)鍵績效指標(biāo)的含義、地位、所起的作用不同，有必要把分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行分類，這樣既有利于突出分銷商工作重點，又有利于對關(guān)鍵績效指標(biāo)進(jìn)行分析和統(tǒng)計。通�？梢园凑�“平衡計分卡”的方式把分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)分為四類，即財務(wù)類、內(nèi)部營運類、市場類、和學(xué)習(xí)發(fā)展類。
1.財務(wù)類指標(biāo)
從財務(wù)角度來看：企業(yè)分銷怎樣滿足財務(wù)收入?企業(yè)經(jīng)營的直接結(jié)果是使股東獲得財務(wù)回報，所以確定渠道分銷的財務(wù)目標(biāo)是進(jìn)行分銷商績效考評的主要內(nèi)容之一，由此第一類指標(biāo)即財務(wù)類關(guān)鍵績效指標(biāo)，它們是企業(yè)重點關(guān)注的渠道分銷價值的重要參數(shù)，是體現(xiàn)分銷渠道價值創(chuàng)造成果的最直接財務(wù)指標(biāo)。這類指標(biāo)能全面、綜合地衡量企業(yè)渠道分銷經(jīng)營活動的最終成果、衡量企業(yè)渠道創(chuàng)造價值的能力。財務(wù)類指標(biāo)主要包括利潤收入、投資回報率(ROI)、回款金額、毛利率、稅前收益等。
2.內(nèi)部營運類指標(biāo)
從內(nèi)部營運角度思考：企業(yè)渠道分銷必須擅長什么?一個企業(yè)渠道分銷不可能樣樣都是最好，但是它必須在某些方面滿足分銷顧客需要產(chǎn)品的機(jī)能，在某些方面擁有競爭優(yōu)勢，它才能立足。把渠道分銷必須做好的方面找出來，把需要提高競爭優(yōu)勢的方面找出來，制定考核指標(biāo)，督促分銷商在這些方面越做越好，企業(yè)市場戰(zhàn)略就可以貫徹良好。
內(nèi)部營運類關(guān)鍵績效指標(biāo)衡量為實現(xiàn)企業(yè)分銷渠道價值增長的重要營運操作控制活動的效果，是緊密結(jié)合不同分銷特色，體現(xiàn)分銷商直接工作效果的指標(biāo)，也是對企業(yè)分銷渠道利用各種內(nèi)部營運活動推動整體戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的能力的直接考察。內(nèi)部營運類指標(biāo)根據(jù)企業(yè)當(dāng)年經(jīng)營計劃和各分銷商經(jīng)營操作的具體情況及特點來確定。渠道內(nèi)部營運指標(biāo)主要包括和渠道內(nèi)部運營流程相關(guān)的質(zhì)量，時間有關(guān)的指標(biāo)，如助銷達(dá)標(biāo)率、促銷達(dá)標(biāo)率、覆蓋達(dá)標(biāo)率等。
3.客戶和市場類指標(biāo)
從顧客角度來看：顧客如何看我們?向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，滿足顧客需要，企業(yè)才能生存。顧客關(guān)心時間、服務(wù)、成本，企業(yè)渠道分銷就必須在這引起方面下功夫，提高服務(wù)質(zhì)量、保證服務(wù)水平、降低定價等。從顧客的角度給分銷渠道設(shè)定目標(biāo)如評價指標(biāo)，就能夠保證企業(yè)渠道分銷的工作都會有成效。客戶和市場類指標(biāo)主要包括市場占有率、客戶數(shù)量、客戶保留度、客戶滿意度、品牌知曉度等。
4.學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)
從企業(yè)的學(xué)習(xí)和發(fā)展角度：企業(yè)分銷渠道能否持續(xù)提升并創(chuàng)造價值?企業(yè)分銷渠道必須不斷的成長，這包括人力資源、產(chǎn)品線、技術(shù)、能力等方面的進(jìn)步，還必須有自我成長的能力即學(xué)習(xí)的能力。每個企業(yè)分銷商的自我能力是不一樣的，不同的環(huán)境對企業(yè)在這方面的要求也不一樣。把兩者結(jié)合起來，確定主要目標(biāo)，即能夠規(guī)范與提升企業(yè)分銷渠道的創(chuàng)新能力、學(xué)習(xí)能力。由此，圍繞對“人”的管理設(shè)定的學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)，其意義在于通過考核與人相關(guān)的管理工作，衡量企業(yè)分銷商在追求營運效益的同時，是否為長遠(yuǎn)發(fā)展?fàn)I造了積極健康的工作環(huán)境和企業(yè)文化，是否培養(yǎng)和維持了渠道組織中的人員競爭力。學(xué)習(xí)和發(fā)展類關(guān)鍵績效指標(biāo)用來評估員工管理、員工激勵與職業(yè)發(fā)展等保持公司長期穩(wěn)定發(fā)展的能力。學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)主要包括覆蓋人員勞動合同簽訂率、基本工資發(fā)放率、員工滿意度、員工保留度、繼任計劃完善度等。
(四)分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計原則和理念
企業(yè)在設(shè)定分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)時，應(yīng)該從實際出發(fā)，立足高起點，保證科學(xué)性，充分考慮指標(biāo)自身渠道的特點，體現(xiàn)關(guān)鍵績效指標(biāo)的價值。設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)首先應(yīng)遵循以下主要原則：
1.關(guān)鍵績效指標(biāo)基于公司的整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略而設(shè)定
正如前所述，分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是對企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，因此設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)必須基于對企業(yè)整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的清晰了解。一切指標(biāo)的設(shè)置是否合理，首先以其是否最終推動公司整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為衡量標(biāo)準(zhǔn)。
2.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)與企業(yè)當(dāng)年的分銷經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)
為實現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)，企業(yè)會制定相應(yīng)的分銷年度經(jīng)營計劃。這些計劃是整體戰(zhàn)略目標(biāo)在分銷渠道的具體體現(xiàn)。比如，“通過削減成本提高營運效益”作為公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，分銷渠道年度經(jīng)營計劃中就會包括“削減渠道管理費用”這樣的目標(biāo)。關(guān)鍵績效指標(biāo)作為企業(yè)渠道分銷重點的體現(xiàn)，就會設(shè)定為“渠道管理費用”等，即關(guān)鍵績效指標(biāo)與企業(yè)當(dāng)年經(jīng)營目標(biāo)相關(guān)。
3.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)是與分銷商直接相關(guān)的經(jīng)營成果
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)是針對企業(yè)分銷商所設(shè)定的，其衡量的是分銷職責(zé)中的重要組成部分，因此應(yīng)從分銷商的職責(zé)權(quán)限出發(fā)，選擇對其績效表現(xiàn)最具有體現(xiàn)力的指標(biāo)，反映與分銷商職責(zé)直接相關(guān)的工作成果。這首先包括分銷商所直接管理和決策的工作，其次包括分銷商投入較大精力參與、協(xié)調(diào)、支持的工作，完成這些關(guān)鍵績效指標(biāo)所衡量的工作，是分銷商完成其職責(zé)不可或缺的一環(huán)。
4.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)分銷商工作的重點
分銷商職責(zé)往往涉及分銷經(jīng)營的諸多方面，科學(xué)的工作方法是將注意力集中在其中最重要的領(lǐng)域。關(guān)鍵績效指標(biāo)要體現(xiàn)這一科學(xué)的管理思想，即選取分銷工作內(nèi)容中對企業(yè)最具戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域進(jìn)行重點考察。這一方面反映在關(guān)鍵績效指標(biāo)的篩選上，另一方面也反映在之后的權(quán)重確定上。
5.關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)確�？梢院饬�
可衡量的含義，是有確切的計算方法和數(shù)據(jù)來源，并能保證渠道組織中有相應(yīng)的信息系統(tǒng)或?qū)Ｈ送瓿蓴?shù)據(jù)采集與計算的工作，從而保證關(guān)鍵績效指標(biāo)的實際結(jié)果會定期生成。
分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)的確定是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到企業(yè)內(nèi)部許多部門和企業(yè)渠道中的多種分銷組織機(jī)構(gòu)，在關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計過程中，除必須遵循有關(guān)原則外，還應(yīng)體現(xiàn)以下幾方面的理念，這樣才能較好地發(fā)揮關(guān)鍵績效指標(biāo)在使用過程中的價值。
(1).合作理念
制定分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)來提高企業(yè)分銷績效，要求在企業(yè)和分銷商之間建立互信關(guān)系，一旦企業(yè)分銷渠道進(jìn)行重大改革調(diào)整，各方面需能夠相互理解，求同存異，在重大關(guān)鍵問題上迅速達(dá)成共識。
(2).授權(quán)理念
要認(rèn)識到企業(yè)的作用就是給予分銷商以指導(dǎo)，創(chuàng)造一種使分銷商明確改革調(diào)整的動機(jī)的良好環(huán)境，保證廠商協(xié)調(diào)一致。分銷商高層管理者應(yīng)參與制定關(guān)鍵績效指標(biāo)并加以貫徹。企業(yè)必須提供有關(guān)市場戰(zhàn)略信息，提供提高績效的途徑和績效考核方法的培訓(xùn)，讓分銷商了解績效指標(biāo)，并采取行動提高分銷工作績效。
(3).改進(jìn)理念
渠道分銷績效的改進(jìn)，是企業(yè)提出改進(jìn)的要求和方向，企業(yè)和分銷商通過他們的工作給予實施。為達(dá)到此目的，企業(yè)必須向分銷商明確傳達(dá)績效考核指標(biāo)的必要性信息，幫助分銷商理解企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定或與分銷商協(xié)商確定他們的工作領(lǐng)域的關(guān)鍵因素，并營造一種讓分銷商參與重大決策的環(huán)境。分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)隨外部市場、政策環(huán)境及企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)略重點定期調(diào)整和補(bǔ)充。
(五)設(shè)計關(guān)鍵績效指標(biāo)應(yīng)注意的問題
設(shè)計分銷商關(guān)鍵績效指標(biāo)首先要注意這一過程中溝通的重要性�？冃�(biāo)準(zhǔn)或指標(biāo)本身，必須是能被分銷商接受和了解的，且是雙方共同協(xié)商制定的，這樣的指標(biāo)才是有效的。在這種背景下，為了使分銷商理解和認(rèn)同這些雙方制定的指標(biāo)，選擇關(guān)鍵指標(biāo)的過程中必須注意清晰、明確地陳述關(guān)鍵績效指標(biāo)對分銷商將來的發(fā)展與成功的重要性。
設(shè)定關(guān)鍵績效指標(biāo)時，還要結(jié)合實際，具體情況，具體分析。有以下具體問題要予以注意：
1.設(shè)計財務(wù)類關(guān)鍵績效指標(biāo)時應(yīng)考慮的問題
設(shè)計有限的、有典型意義的財務(wù)類指標(biāo)。財務(wù)類指標(biāo)反映的是企業(yè)渠道分銷經(jīng)營活動的最終成果，而且是企業(yè)所關(guān)注的能最有效反映企業(yè)渠道價值的成果。為保證指標(biāo)的先進(jìn)性和綜合性，財務(wù)類指標(biāo)應(yīng)選用最具代表性的指標(biāo)。
2.設(shè)計營運類指標(biāo)時應(yīng)考慮的問題
營運類指標(biāo)應(yīng)反映分銷商的工作成果。通常選用的財務(wù)類指標(biāo)和學(xué)習(xí)和發(fā)展類指標(biāo)都是有限的，而營運類指標(biāo)豐富多彩，是分銷工作特點的體現(xiàn)，也是關(guān)鍵績效指標(biāo)中最需要斟酌以反映分銷商真正工作效果的地方。
應(yīng)注意不要選兩個相似的指標(biāo)考核同一項具體工作。由于營運情況的復(fù)雜多變，有時會出現(xiàn)看似不相關(guān)的兩項指標(biāo)，其實是同一項工作產(chǎn)生的后果，應(yīng)注意選用最精確的一個，避免重復(fù)考核。
理想的營運類指標(biāo)是與分銷商詳細(xì)訪談得出的，即通過詢問分銷商對目標(biāo)的期望和衡量標(biāo)準(zhǔn)，確定營運類指標(biāo)。