說到考核，它在人力資源管理的四大機(jī)制里擔(dān)任什么角色?
人力資源管理的四大機(jī)制，包括約束機(jī)制、拉力牽引力機(jī)制、激勵機(jī)制和壓力機(jī)制。顯然，包括銷售績效考核在內(nèi)的績效管理在其中起到約束作用。
銷售的績效考核十分的重要，對于銷售人員而言，績效考核的結(jié)果往往關(guān)系著自己的提成。
銷售一般都是底薪+提成的薪酬管理制度，績效則關(guān)系著自己工作的完成率和提成率。但是銷售不僅僅是看成單量的工作，還有客戶的維護(hù)，產(chǎn)品的知識等等問題。因此銷售績效考核需要多元化，那么怎么樣實(shí)現(xiàn)多元化呢?
銷售績效考核如果想做好，公司要有清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)，并要對目標(biāo)進(jìn)行聚焦。要想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們必須清楚考核過程中經(jīng)常出現(xiàn)的問題。問題通常表現(xiàn)為：一、考核指標(biāo)的單一化，缺乏過程性指標(biāo)。績效是企業(yè)管理的一種方式，對員工來講是一種導(dǎo)向，因?yàn)榭冃У慕Y(jié)果會影響員工的薪酬，甚至獎金，以及跟他未來的發(fā)展和他在企業(yè)的成長是有相關(guān)性的，因此不能只重結(jié)果不重過程。二、考核方法簡單化，不關(guān)注員工行為�？己说闹饕康氖钦页鰡T工和企業(yè)目標(biāo)的差距，考慮用什么方法幫員工改善。同時，找到員工的優(yōu)勢和劣勢，這是績效管理很重要的內(nèi)容。三、考核工具的靜態(tài)化。以往無論企業(yè)的戰(zhàn)略如何變，考核工具以不變應(yīng)萬變，這種狀況需要改變。
銷售績效考核如何多元化?
銷售績效考核必須多元：其一、從關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過程與結(jié)果，建議對銷售人員的考核過程中引入平衡記分卡的概念;
其二、從銷售績效考核到績效激勵，包括超額完成任務(wù)的獎金分配、基于任務(wù)達(dá)成的期權(quán)分配機(jī)制、績效定時過程中的及時溝通等等;
其三、對績效結(jié)果的應(yīng)用，包括員工職業(yè)生涯規(guī)劃，基于企業(yè)戰(zhàn)略找出對員工的能力要求，基于員工能力差異提出績效改善性的培訓(xùn)計(jì)劃等，它體現(xiàn)的是人力資源管理的拉力牽引機(jī)制;
其四、實(shí)行壓力競爭淘汰機(jī)制，任何企業(yè)都是一樣，沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有發(fā)展。
正如前邊提到了人力資源管理中的“四力”：激勵機(jī)制推動力、約束力、拉力、壓力。企業(yè)管理中，一定要將這“四力”聯(lián)系起來，這四個力之間會相互糾正。